A maioria dos vendedores hoje estão obsoletos

Com o grande crescimento da internet, os clientes passaram a ter uma boa quantidade de informação nas mãos para escolher o seu produto/serviço antes de sair comprando. Ou se não tem, solicitam algo mais por email ou através de algum contato instantâneo (telefones, chats, whatsapp, etc). Por outro lado, quando isso não ainda não era uma realidade, os clientes tinham que visitar lojas e ouvir os vendedores para explicarem algo mais sobre os seus produtos e serviços. Essa era acabou!!!!!

Muitos vendedores se tornaram obsoletos pois não se adaptaram a nova forma e perfil de compra, e as empresas cada vez mais estão pressionando resultados da sua equipe comercial.

Escrevi abaixo o perfil de um cliente nos dias de hoje e um paralelo com o perfil de vendedores obsoletos X vendedores modernos. Vamos lá:

Generalizando o perfil do cliente hoje:

  • Vão muito menos às lojas presencialmente.
  • Estão super conectados com várias formas de se comunicar através da internet.
  • Tem mais acesso a informação em portais, sites e blogs.
  • Fazem muitas cotações antes de comprar, com vários players.
  • São muito mais desconfiados com relação a abordagem dos vendedores.
  • Devido as crises econômica, são mais precavidos em fazer investimentos sem ter certeza da sua escolha.

Generalizando o perfil do vendedor obsoleto:

  • São passivos. Aguardam seus clientes chegarem até eles.
  • Estão focados unicamente na venda do produto e não no problema e necessidade do cliente.
  • Fazem poucas perguntas de investigação sobre o perfil do cliente.
  • Tem dificuldade em gerar valor percebido dos seus produtos e serviços, seja presencialmente ou a distância.
  • Respondem cotações por email com o preço, sem contruir valor com seu cliente.
  • Demoram para responder uma cotação por email.
  • Não são persistentes. Desistem rapidamente quando não conseguem falar com o cliente.
  • Não estudam e aprimoram seu script de vendas, seja por telefone, email, whatsapp, etc.
  • Não tem conhecimento ou habilidades para construir um raport com o cliente.
  • Passam a maior parte do tempo no trabalho, porém com baixa eficiência na sua produtividade. Ou se distraem com assuntos improdutivos ou estão gastando tempo com atividades operacionais não importantes.
  • Visitam pouco seus prospects, participam de poucos eventos ou não mantém contato com sua rede social.
  • Não equilibram seu trabalho com outras áreas pessoais como: vida social, familiar e atividades que lhe dão prazer pessoal.
  • E para mim, um dos pilares de sucesso de um vendedor moderno: Não possuem objetivos claros na sua vida pessoal e profissional a longo prazo.

Dito tudo isso, qual seria a etiqueta de um vendedor moderno? Vamos lá:

  • Conhecem o perfil do seu cliente.
  • Estuda seus concorrentes.
  • Sabem quais são suas metas diárias, mensais e anuais para vendas e aberturas de oportunidades.
  • Fazem do seu trabalho um meio para conquistar objetivos claros em sua vida pessoal e profissional.
  • Dividem seu tempo com atividades extra trabalho.
  • Participam de eventos.
  • Mantem sua rede de relacionamento sempre em contato. Geralmente mantém mantem suas redes sociais bem ativas ou até criam blogs com informações úteis sobre o seu negócio.
  • Não se limitam ao telefone e email. Estão visitando clientes pessoalmente quando percebem um potencial.
  • Quando estão trabalhando, focam sua energia em atividades produtivas visando avançar pouco a pouco em cada oportunidade de venda.
  • Não se distraem com Facebook ou assuntos irrelevantes ao seu objetivo de trabalho.
  • Se adaptam ao perfil do seu cliente, ou por que tem uma sensibilidade natural em se comportar de uma forma mais adequada frente ao seu cliente ou estudam PNL ou temas deste tipo para melhorem seu poder de persuasão.
  • Sempre estão revisando suas estratégias de negociação e melhorando seu script de venda.
  • São persistentes e não desistem para conseguir um contato com seu prospect. Procuram meios, formas, dias e horários diferentes de contato.
  • São rápidos em responder um email de cotação. Geralmente criam padrões vencedores para obter melhor rendimento.
  • Conhecem exatamente os benefícios que seus produtos trazem para seus clientes, e portanto, agregam muito valor em suas vendas.
  • Tiram o foco do preço na sua abordagem de venda através de perguntas consultivas. Investigam o perfil do cliente através de um diálogo construtivo e agradável para saber mais sobre seus comportamentos, interesses e modelo de vida.
  • Conseguem entender qual a real necessidade do cliente de acordo com o seu perfil, e por tanto, oferecem um produto específico, mas uma solução de acordo com o seu cliente.
  • Não esperam um cliente entrar em contato. São profissionais que entram em contato mesmo quando um cliente não está pronto para comprar visando estreitar o relacionamento.
  • Sabem escrever emails e mensagens instantâneas com uma estrutura correta de acordo com cada mídia de interação. E se possível, sem erros gramaticais.

Em resumo, um vendedor moderno é um profissional mais consultivo, que tem conhecimento técnico e de mercado, habilidades de comunicação e planeja seus passos. Não depende unicamente seus seus superiores. E além disso, sabe onde quer chegar na vida.

Espero que este texto tenha contribuido de alguma forma. E acredito piamente na transformação de pessoas quando elas estão usando seus talentos em pról de seus dons. Se tiverem alguma dúvida, crítica ou sugestão, fico a inteira disposição. Meu email é mellofloripa@gmail.com.

Abraços

Luiz Mello — Do Riso a Venda :)

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