STOP ! Ne courrez plus après ceux qui ont besoin de vous.

Vous êtes arrêté(e)?

Reprenez votre souffle parce que ce que je vais vous dire est important.

Avez-vous déjà entendu cette phrase :

“Je vise tout le monde” ?

Voilà, mes poils viennent de se hérisser. Comme si une personne mal intentionnée faisait crisser ses ongles contre un tableau noir.

Dès qu’une personne me répond cela à ma question : “quels sont vos clients ?”, voilà ma réaction.

Mais je comprends tout à fait d’où vient cette réponse.

Lorsque notre vie personnelle dépend de notre travail, nous aimerions avoir autant d’opportunités de travailler qu’il existe de personnes sur Terre.

Mais en réfléchissant ainsi, nous nous tirons une balle dans le pied.

Moi le premier, j’ai souvent des périodes où je me dis qu’il faudrait peut-être ouvrir mes chackras et essayer de viser plus de monde.

Mais ce n’est pas la bonne démarche. Pour trois bonnes raisons :

  1. Tout le monde ne représente pas une opportunité pour vous. Or, en vous adressant à tout le monde, vous rendez votre message diffus dans la masse. Votre message ne sera pas entendu par les BONNES personnes.
  2. Vous allez vous EPARPILLER. Et c’est le pire des maux pour un entrepreneur dont la ressource la plus chère est le temps.
  3. Vous n’allez pas pouvoir bénéficier de l’effet de RESEAU. Votre message ne pourra pas être diffusé de façon exponentielle. Vous devrez toujours courir après vos clients.

Ce sont les principales raisons qui, selon moi, font que vous devez connaître vos clients idéaux.

Qu’entends-je par là ?

Vos clients idéaux sont les clients qui :

  1. ont établi la priorité budgétaire pour se payer vos produits et services ;
  2. correspondent parfaitement à vos valeurs ;
  3. ont clairement conscience du besoin auquel vous répondez. On peut même dire qu’ils ont une “douleur” affirmée que vous savez soulager.

Premier point : le budget

La première caractéristique est fondamentale :

Pas de budget = pas de rémunération.

Dans le cadre d’une entreprise, cela peut poser problème.

Je ne vous fais pas le dessin, mais sans argent qui rentre, votre entreprise ne peut plus tourner. Et vous ne pouvez pas en vivre.

Si votre modèle économique est de faire payer votre temps et votre savoir, alors visez les personnes qui sont en mesure de l’acheter.

Etre en mesure de l’acheter veut dire deux choses :

  • avoir conscience qu’il faut un certain budget pour solutionner ce problème ;
  • être à l’aise avec l’idée de déployer ce budget.

Ce n’est pas qu’une question de compte en banque : c’est une question de priorité.

Je refuse de penser que l’argent n’est pas un problème.

C’est un sérieux problème lorsqu’il ne permet pas de vivre la vie que l’on désire. L’argent est un moyen pour vivre la vie que l’on aimerait avoir.

Mais on n’a pas forcément besoin de beaucoup d’argent pour vivre heureux. C’est avant tout une question de PRIORITES.

C’est pour cela que vous avez des “riches” qui sont radins et des “pauvres” qui dépensent sans compter. Et inversement.

Ces priorités ne sont pas figées dans le temps. Nous n’avons pas les mêmes priorités quand nous sommes adultes que quand nous étions adolescent.

Donc votre client idéal a dans ses priorités budgétaires de solutionner son problème AUJOURD’HUI.

Je vous donne un exemple très concret : le mien.

J’ai les moyens financiers de m’acheter une voiture (il suffirait de me prendre un crédit), mais cela ne rentre pas dans mes priorités budgétaires aujourd’hui.

Pourtant, ce besoin existe : je fais de nombreux rendez-vous en dehors de la ville, j’utilise de nombreux services de transport.

Je préfère déployer mon budget à autre chose pour le moment.

Par contre, demain, quand j’aurai des enfants, cela deviendra une priorité.

Donc ne m’appelez pas pour une voiture maintenant. Merci.

Deuxième point : Les valeurs

Avez-vous déjà travaillé avec un client AFFREUX ?

Le genre qui vient vous remettre systématiquement en question alors que vous faites du bon boulot (voire mieux encore) ?

Le genre qui fait que vous n’avez aucunement envie de l’appeler le matin, alors que vous devez le faire ?

Cela nous est tous arrivé.

Mais en avez-vous tiré la leçon ?

Pour moi, nos clients idéaux sont ceux qui collent à notre vision du monde et de notre métier.

Ce sont ceux avec qui le lien de confiance est fort car nous partageons les mêmes valeurs.

Je ne me vois pas travailler avec tout le monde pour cette raison.

J’adore les personnes qui ont plein de projets en tête, qui aiment les êtres humains et qui les respectent profondément. J’aime travailler avec les personnes qui font confiance de prime abord. Et j’aime profondément mes clients car ce sont des personnes qui donnent avant de recevoir.

Ce que vous venez de lire est une définition partielle de mon client idéal. Et en vous la partageant, de nombreuses personnes s’y sont sûrement reconnues (et dans ce cas, envoyez-moi un message privé ;) ).

Faites-en de même avec votre entreprise et vos clients.

Car plus vous travaillerez avec des personnes qui vous animent et avec qui vous prenez plaisir

  1. plus vous prendrez plaisir à travailler,
  2. plus vous aurez envie de progresser,
  3. plus vous réussirez votre entreprise.

Troisième point : Conscience de leur besoin

Pour qu’une personne soit prête à acheter, il ne faut pas qu’elle ait un besoin, mais qu’elle en ait CONSCIENCE.

Je vais vous raconter une rapide histoire.

Maurice est dératiseur. Un soir, un ami l’invite à prendre l’apéro.

Maurice est comme moi, il adore la bière. Il ne va pas dire “non”.

Il arrive à la porte de son ami. Déjà, son nez gigote : une odeur qu’il connait parfaitement le fait tiquer. Mais il n’est pas encore sûr que cela vient de chez son pote.

Il sonne et son ami lui ouvre la porte avec un grand sourire.

Et là, l’odeur se confirme. Maurice fait immédiatement le lien : il y a des rongeurs quelque part dans l’appartement.

Après avoir salué son ami, il lui demande s’il sent l’odeur.

Son ami lui répond : “Oui, et c’est bien embêtant. Cela fait deux jours, mais on ne sait pas d’où cela peut venir. On a essayé plusieurs produits pour déboucher l’évier, mais a priori, rien n’y fait.”

L’ami de Maurice a une souffrance : l’odeur. Il a un besoin : dératiser l’appartement.

Va-t-il se payer les services de Maurice ?

Non.

Car il n’a pas CONSCIENCE qu’il a besoin de ses services.

Il en est de même pour vos clients idéaux. Ils doivent avoir conscience de leur besoin et de la façon dont ils veulent le résoudre.

Mais pour prendre conscience de quelque chose, nous avons souvent besoin d’aide extérieure.

Et cela est votre rôle : faire prendre conscience. Devenir le meilleur conseiller de vos clients idéaux.

Et vous pouvez mettre une stratégie adéquate en place. Mais j’en parlerai dans mon article de la semaine prochaine.

Puis vous pouvez (devez?) écrire des “buyer persona” pour faciliter votre communication et votre marketing. Et cela, j’en parlerai dans deux semaines.

Définir votre client idéal est une étape importante de votre positionnement. Il en existe d’autres, que j’ai résumé dans ce guide complet :

Comment réussir son positionnement, et faire venir à soi ses clients idéaux

Maintenant j’ai une question qui me rend très curieux et je veux en savoir plus. Car je sais que je ne détiens pas la vérité et que vous pouvez aussi beaucoup m’apporter.

Donc je vous demande simplement de répondre à cette question :

Et vous, quelle est votre définition du client idéal ?