NẾU BẠN CHƯA LÀM SALES ỔN, CÓ LẼ CHƯA NÊN LÀM MARKETING VỘI: Tâm thư gửi tới Marketer muôn nơi

Ảnh chỉ mang tính chất minh họa

Mình đã nuôi dưỡng quan điểm này đủ lâu để có thể chia sẻ với các Marketer rồi. Và mình cũng gặp đủ Marketer vỗ ngực đứng ra làm Marketing mà không có nền tảng trong Sales và những hệ lụy từ việc hổng kiến thức này.

Bài viết hoàn toàn dựa trên quan điểm cá nhân (có tham khảo các nguồn giải thích Sales và Marketing cái gì có trước của monitor1.com) và kinh nghiệm hơn một năm làm Marketing ở mọi vị trí mà một sinh viên năm nhất đầu năm hai có thể (1 tháng làm Social Media Marketing cho cô giáo dạy Tiếng Anh, 6 tháng B2B Online Sales & Marketing Executive cho một công ty gia công đồ da cao cấp, 2 tháng làm Content Creator cho một trang News/Publishing, 1 tháng rưỡi làm Door-to-Door Salesperson và vô số dự án chạy Facebook Ads ngoài, hiện tại mình là Online Marketing Manager tại tổ chức Đào tạo hướng nghiệp cho sinh viên Kết nối Sinh viên và Doanh nghiệp đồng thời làm Marketing chiến lược cho một công ty về đồ gỗ).

Mình thừa nhận có thể các quan điểm hay luận cứ trong lập luận của mình còn non nớt ở một mặt nào đó. Nếu có tiền bối nào ghé qua mong nhẹ tay cho mình xin cái comment xây dựng. 
Dưới đây, mình đưa ra lợi ích của việc có kiến thức nền tốt về Sales rồi mới chuyển sang Marketing:

1. HIỂU KHÁCH HÀNG HƠN AI HẾT

Dân Sales mà, họ hiểu khách hàng không khác gì con đẻ ngày ngày nuôi béo. Hơn 1 tháng rưỡi mài mặt ngoài đường 3 buổi một tuần khổ không để đâu cho hết cùng với một chị partner bên ĐH Thương Mại mình hiểu được nỗi khổ của nghề Direct Sales cực cỡ nào, nhưng cực ra sao thì mục sau nói rõ hơn. Cái chính là cực xong rồi thì khách hàng tuôn hết thông tin vô giá cho luôn.

Cụ thể là mình bán các sản phẩm hóa chất tẩy rửa, như nước lau kính cô đặc, nước lau sàn, nước giặt, tinh dầu xịt thơm phòng cho bất kì một ai có nhu cầu, nhưng khách hàng chủ yếu là nhà nghỉ, nhà hàng và xe buýt. Bán bằng cách nào? Mang đến tận tay người ta bán. Đơn giản thế thôi.

Nói đến đây thì bạn cũng hiểu là dân Sales phải hiểu khách hàng cỡ nào, nói như rót mật vào tai khách hàng thì mới có thể bán trực tiếp tận tay như thế. Và mình hiểu được cỡ đấy.

Ai cũng biết trong Marketing Insights quan trọng cỡ nào. Insights là các vấn đề (painpoint) khách hàng gặp phải khi lựa chọn, mua, sử dụng và tiêu hủy sản phẩm đi kèm với cảm xúc cụ thể trong từng giai đoạn mà (cái này mình tự ngộ ra được tuy rằng thầy Marketing chỉ khác =))) )doanh nghiệp / thương hiệu phải xử lý thỏa đáng được. Vậy thì Insights lấy qua Marketing Research thôi không đủ. Không đủ như thế nào thì mình sẽ kể cho bạn một câu chuyện dưới đây.

Câu chuyện xảy ra khi mà mình cùng đội Sales đi bán tinh dầu ở một bến xe khách. Tinh dầu vốn bán khá đắt hàng tại đây. Mình nghĩ là các tài xế hay phụ xe mua chủ yếu là để cho xe thơm khách thích hơn đi xe nhiều hơn mà thôi. Nhưng đến người khách thứ 6 được bên mình chào bán thì người ta đã hỏi mình một câu mà cả buổi hôm đó mình làm nền tảng cho phần trình bày bán hàng thuyết phục:”Thế tinh dầu xịt có hết mùi nôn ói của khách không?” Khách trên xe khách không chỉ bốc mùi mồ hôi, không chỉ ăn uống có thể mất vệ sinh mà còn nôn mửa nữa các bạn ạ. Và cái tinh dầu đó có được người ta mua không còn phụ thuộc độ khử mùi của nó. Và đó chính là Insights của các bác tài. Một Insights quý giá và khác biệt chỉ có một người Salesperson ở thời điểm đó biết.

Mình hiểu là Marketing Research do đội Sales thực hiện cũng có thể đạt được hiệu quả tương tự. Nhưng Marketer sẽ không thể nhìn thấy mặt bác tài lúc đó, không thể cảm nhận được những xúc cảm khó chịu và cảm giác oi nóng trong chiếc xe khách mỏi mệt sau chặng đường dài không khác gì người ngồi trên xe cả. Và người Marketer không thể cảm nhận được hết các chi tiết nho nhỏ đó thì khi đưa ra chiến dịch khuyến mại hậu đãi sẽ khó mà tối đa hóa được hiệu quả cần thiết. Người làm Marketing cũng cần phải gần khách hàng như chính người làm Sales vậy.

2. HIỂU VÀ ĐỒNG CẢM VỚI SALES, RỒI TỪ ĐÓ SALES VÀ MARKETING MỚI CÓ THỂ TIẾN LÊN ĐƯỢC

Sales và Marketing cái gì có trước? Hay con gà và quả trứng cái gì có trước (cái này người ta chứng mình được là con gà có trước rồi nhưng đó không phải là trọng tâm của phần này). Ý mình muốn nhấn mạnh ở đây là cái gì có trước không quá quan trọng. Cái quan trọng là cả hai cái hỗ trợ và thúc đẩy nhau như thế nào. 
Giống như gà đẻ ra trứng, trứng thành gà rồi lại đẻ trứng, Sales và Marketing là vòng quay liên hoàn hỗ trợ cho nhau. Nếu như Marketing triển khai các chiến lược Marketing (bao gồm R,STP,B,C,4P,I,C,E) ổn thì đội Sales sẽ chỉ đi vào và biến leads thành buyers hết mà thôi. Marketing lúc đó sẽ là đạn dược và súng ống còn Sales chỉ mang đi bắn mà thôi.

Như khi đội Sales bên công ty mình bán nước lau kính cô đặc thì đội Marketing cần lo là sản phẩm đó cần đi kèm khuyến mại như thế nào để mỗi đôi bạn đi bán hàng mỗi buổi phải mang trung bình 3–4 đơn vị về công ty(tức bán được 3–4 chai lau kính). Thì Marketing đưa ra chính sách khuyến mại, với mỗi chai lau kính bán ra, sẽ được tặng kèm một chai tinh dầu, hoặc một chai nước rửa tay / nước lau sàn tùy vào nhu cầu của khách hàng. Chính những chính sách khuyến mại hợp lý ấy đã giữ được tinh thần của đội Sales luôn ở trong trạng thái hung phấn, sẵn sàng ra thị trường để bán hàng. Bởi vì chỉ cần tinh thần đi xuống, đội Sales sẽ chẳng thể nào mang lại revenue cho công ty cả. Đối với một Salesperson, tâm trạng là vô cùng quan trọng (tuy không quyết định tất cả).

Marketer phải hiểu được nỗi khổ của người làm Sales, phải trực tiếp lắng nghe và xử lý phản đối của hàng chục khách hàng mỗi ngày/ mỗi tuần, luôn giữ trạng thái vui vẻ mà vẫn phải đồng cảm với khách hàng nó là một thử thách lớn như thế nào. Đó cũng là lý do tại sao Sales Department thường là có lương thưởng cao nhất trong một công ty.

Marketer thấu được nỗi khổ của người làm Sales thì mới phải gắng hết mình lát gạch men tráng bóng cho đội Sales tới khách hàng, dọn dẹp con đường đó trống trải như đường băng sân bay thì đội Sales mới có thể tận dụng hết tiềm năng của mình mà đem lại nhiều lợi ích nhất cho công ty. Marketer không phải là người tách biệt với Sales, coi Sales là nghề cấp thấp của Marketing. Sales họ là người mặt trận, còn Marketing là hậu phương hỗ trợ. Không ai có vai trò quan trọng hơn ai, cả hai bên hỗ trợ nhau để cùng tiến lên. Chỉ khi Marketer có mindset như vậy thì mới đem Sales Team tiến lên theo mình được.

Nhớ nhé các Marketer.

Trên đây là các quan điểm của mình tại sao một Marketer trước khi tiến xa phải làm Sales tương đối ổn. Mong bài viết giúp cho các Marketer có một cái nhìn toàn diện hơn về Marketing và Sales. Bài viết có thể sẽ còn phù hợp hơn nữa với các Marketer trong Startup vì các bạn phải kham nhiều việc khác nhau nữa.

Chúc bạn thành công. Share và Like bài viết nếu bạn thấy nó hữu ích nhé. Mình cảm ơn.

Các nguồn bài viết bổ trợ: 
1. http://www.monitor1.com/Articles/first.htm — nói về Marketing và Sales cái gì nên chú trọng trong một công ty hơn
2. http://kinhdoanh.vnexpress.net/…/khuyen-mai-hay-khuyen-mai-… — Phân biệt khuyến mãi và khuyến mại khác nhau như thế nào.