Эдвайзеры (ICO)

Советники / помощники / консультанты в блокчейн-проекте

По данным EY (ранее Ernst & Young) все меньше ICO достигают hard cap при сборе средств (спад с 93% до 23% за 2017 год). Потому, что между идеей и реализацией проекта большая работа. И порой одной хорошей команды бывает недостаточно. Если вы чувствуете слабые места (а они есть практически у всех стартапов) — время звать эдвайзеров.

1.0. Кто такие эдвайзеры

Эдвайзер (Advisor) — сторонний советник/помощник/консультант. Как правило, эдвайзеры — это известные и авторитетные специалисты в своей профессиональной среде или в крипто-сфере. Зачастую, эдвайзеры имеют за плечами успешно-проведенное ICO, хорошо знакомы с крипто-комьюнити. Реже это просто известные люди (celebrity).

1.1. Какие бывают эдвайзеры и что они делают

  • ICO Advisor (Tokensale Advisor) — ICO эдвайзер, как правило, это люди за плечами которых успешно проведенное ICO. Cоветник проверит идею на жизнеспособность, поможет написать white paper и организовать токенсейл (как правило, это бывшие или текущие COO/Project Manager или CEO блокчейн-стартапов успешно прошедших ICO);
  • Strategy Advisor — эдвайзер по стратегии и развитию. Поможет разработать стратегию выхода на рынок и дальнейшего развития, составить roadmap (как правило, это бывшие или текущие CBO, CBDO);
  • Legal Advisor — эдвайзер по юридическим вопросам. Подскажет оптимальную юрисдикцию (с точки зрения законов и налогообложения), зарегистрирует компанию и обеспечит соблюдение законодательства, как местного, так и международного, составит необходимые правовые документы: политика конфиденциальности, условия и положения, отказ от ответственности, использование cookie, тест Хоуи и т.д. (как правило, это бывшие или текущие CLO);
  • Finance Advisor — финансовый эдвайзер. Поможет составить экономическую модель токена и финансовую модель всего стартапа (как правило это бывшие или текущие CFO);
  • Marketing Advisor — эдвайзер по маркетингу (а иногда и продажам). Поможет cоставить маркетинговую стратегию вывода проекта и проконтролирует её воплощение в жизнь (как правило это бывшие или текущие CMO);
  • PR Advisor — эдвайзер по коммуникациям. Поможет разработать план PR-кампании, привлечь известных журналистов, опубликовать материалы о стартапе в авторитетных СМИ (как правило, это бывшие или текущие CCO, PRO или журналисты);
  • Blockchain Advisor — технический эдвайзер. Поможет понять уместность применения блокчейна в проекте, а так же сделает аудит смарт-контракта. (как правило, это бывшие или текущие CTO или Blockchain Developer, Smart Contract Engineer);
  • Investor Relations Advisor — эдвайзер по связям с инвесторами. Поможет привлечь крупных инвесторов и хэдж фонды, презентовать им проект и познакомить с командой (как правило, это CEO крупных инвестиционных/хэдж фондов, которые хорошо знакомы с владельцами других фондов);
  • Local Market Advisor — локальный эдвайзер. Поможет привлечь комьюнити на локальном рынке, который вы планируете охватить, провести roadshow (как правило, это community manager или customer service manager).
  • Industry Advisor — отраслевой эдвайзер. Поможет с специализированными вопросами в своей отрасли. Как правило, это авторитетный специалист в определенной отрасли, например если вы создаете крипто-биржу, то вам может понадобиться известный биржевой брокер или аналитик. Если у вас медицинский стартап, то это может быть врач. Если образовательный проект, то это может быть профессор университета и т.д.

Важно: Этот список не означает, что вам необходимо нанять всех этих эдвайзеров. А последовательность в которой они расположены не означает приоритет одних перед другими. В списке выше указаны не все возможные эдвайзеры. Перечень их задач может быть разным. Кто-то лишь консультирует и направляет, а кто-то погружается в проект и работает с командой. Я выделил лишь наиболее востребованные позиции и наиболее популярные задачи. БОльшую часть задач, как правило, берет на себя собственная команда проекта. А там, где есть слабые места в команде или недостаточно собственного опыта, приходят на помощь эдвайзеры. Но стоит понимать, что составить универсальный список эдвайзеров (и их задач) для всех ICO невозможно. Эдвайзеры подбираются индивидуально, под нужды проекта. Данный список призван показать наиболее популярных эдвайзеров и возможные варианты их помощи проекту, чтобы вам было проще ориентироваться при планировании и подборе специалистов.

1.2. Сколько нужно эдвайзеров

Количество эдвайзеров напрямую зависит от масштабов и сложности проекта, от команды, от hard cap, от рынков, от ваших возможностей и потребностей. Более того, в некоторых проектах могут присутствовать несколько эдвайзеров по одному направлению, например 2 правовых советника, работающих с разными юрисдикциями или 3 локальных эдвайзера, работающих на разных рынках.

Я провел небольшое исследование, в котором взял 100 наиболее успешных ICO проектов, проведенных в 2018 году. Степень успешности я определял по собранному soft cap и оценкой экспертов ICObench 4+. Получилось, что среднее количество эдвайзеров в проекте 7–8 человек. Был проект, где помогало аж 23 эдвайзера — Nauticus, а был проект в котором задействовали всего 1 эдвайзера — mCoin, а также были и те проекты, в которых и вовсе их не было. На мой взгляд, 6–8 специалистов это минимальное количество советников. Потому что ICO, это как правило, небольшая команда и им обязательно нужны внешние советники. Если их мало, то они не покроют все необходимые направления, и проект может не собрать даже soft cap.

1.3. Где искать эдвайзеров

После того, как вы определились с тем, какие вам нужны эдвайзеры и в каком количестве, пришло время их найти. Где искать эдвайзеров:

  • Мероприятия, митапы, хакатоны и прочие эвенты посвященные технологии блокчейн. Например, на Meetup регулярно публикуются ближайшие митапы на тему блокчейна во многих городах (в том числе и в России);
  • Листинги. Например, на ICObench более 41k зарегистрированных участников так или иначе связанных с технологией блокчейн. Из них более 300 верифицированных экспертов — эдвайзеров. Там же можно посмотреть в каких проектах эдвайзер участвовал ранее и какую экспертную оценку давал.
  • Социальные сети. Facebook или LinkedIn. Например, в LinkedIn с помощью поиска по ключевым словам “ICO Advisor” можно найти более 7,5k эдвайзеров (июль 2018). А используя фильтры можно сузить круг поиска до нужной специализации или страны, если необходимо.
  • Форумы, блоги, комьюнити на тему блокчейн. Например форум BitcoinTalk или блог-платформа Medium — это места с высокой концентрацией ICO эдвайзеров.
  • Google, тематические порталы, новостные сайты о технологии блокчейн.
  • Отраслевые конференции. Попробуйте найти человека не связанного с блокчейн. Например, если вы создаете криптовалютную биржу, то пригласите трейдера одной из известных бирж работающих с фиатной валютой.
7,3k человек указавших в профиле ICO Advisor linkedin.com (август 2018)
Более 300 верифицированных эдвайзеров из 41k участников icobehcn.com (август 2018)

1.4. Как выбирать эдвайзеров:

  • Опыт. Эдвайзеры должны иметь подтвержденный опыт работы в крипто-индустрии. Правила игры здесь существенно отличаются и даже признанным профессионалам на традиционном рынке нужно время, чтобы освоиться. Но не стоит верить всему, что написано. Многие эдвайзеры в погоне за ICO-проектами “придумывают” опыт. Проанализируйте страницу эдвайзера в LinkedIn, найдите больше информации в Google (например поиск по фотографиям), проверьте наличие статей о скаме с участием эдвайзера.
  • Отзывы. Нет ничего лучше, чем живые отзывы из предыдущих мест работы. Опросите команду ICO, которым эдвайзер помогал ранее. Спросите обратную связь у других эдвайзеров или в блокчейн-сообществе (например на BitcoinTalk). Общие друзья на LinkedIn — прекрасный повод пообщаться. У хороших эдвайзеров — хорошая репутация.
  • Наработанные связи (networking skills). Социальный капитал, которым обладает советник в виде контактов среди блокчейн-сообщества: крупные инвесторы, владельцы хэдж-фондов, основатели крипто-бирж, главные редакторы крипто-СМИ, аудитория в социальных сетях (LinkedIn, Facebook, Twitter, Medium и т.д.) всё это существенно упростит вам достижение цели.
  • Международная работа. Криптоиндустрия — это среда международная, поэтому важно уметь работать на разных рынках, чтобы увеличить шансы собрать hard cap и сделать это быстрее. Но вы не можете быть на всех рынках одновременно, поэтому стоит найти эдвайзеров, обладающих авторитетом на нужном рынке. Так например, один из эдвайзеров российского проекта PlayKey в свое время помог привлечь большое корейское крипто-сообщество перед ICO и собрать в итоге $10,5ММ.
  • Публикации. Наличие публикаций в социальных сетях, блогах и форумах покажет, что за человек перед вами. Во-первых, прочитав такие публикации можно понять, что происходит в голове у человека, ход его мысли. Близок ли он вам? Поможет ли он вашему проекту? А во-вторых, если это серьезные и большие публикации или исследования и книги — это знак того, что перед вами профессионал глубоко погруженный в свою индустрию (например блокчейн-индустрию). Который тратит своё время и энергию на исследования, тем самым делая вклад в развитие технологии блокчейн, повышая свою деловую репутацию и авторитет.
  • Свадебные генералы (Bioaccessory). Не приглашайте неизвестных “аватарных” эдвайзеров, которые просто дают согласие разместить свою фотографию. Такие “эдвайзеры” как правило, доступнее и подписываются под любой оплачиваемый проект, но это довольно быстро всплывет в крипто-сообществе и пойдет вам во вред. Пусть ваши советники окажут реальную помощь и опору проекту, а не будут закрывать плохую идею своей красивой фотографией.
  • Текущие проекты. Поинтересуйтесь, сколько проектов одновременно в работе у эдвайзера на текущий момент времени. 2–3 проекта вести ещё реально, а вот если советник ведет больше 5 проектов одновременно — это плохой знак, вряд ли он сможет уделить вам достаточно своего времени.

1.5. Как заинтересовать эдвайзеров:

  • Команда. Подберите команду профессионалов, которая уже делала совместные проекты и сработалась. Такие команды внушают доверие эдвайзерам и комьюнити. (Подробнее о команде для ICO — здесь)
  • Идея. У вас должна быть уникальная идея или свежий взгляд на решение проблемы. Новая ниша — меньше конкуренция.
  • Решение. Решение проблемы должно понятно и прозрачно задействовать технологию блокчейн. Если проблема решается без блокчейна — это не ICO. А эдвайзеры в крипто-индустрии это про блокчейн.
  • Прототип. В идеале, у вас должен быть MVP, но идеальных ситуаций бывает крайне-мало, поэтому покажите эдвайзеру хотя бы прототип. Иначе это выглядит несерьезно.
  • Бизнес-модель. Покажите прозрачную модель получения прибыли.
  • Юридическое обоснование. Проведите тест Хоуи (Howey test) на предмет того является ли ваш токен ценной бумагой. Даже если проект запускается не в США. Это хороший знак как для эдвайзеров, так и для инвесторов.
  • Ценность. Четко и ясно сформулируйте причину по которой приглашаете именно этого эдвайзера. Чем он будет полезен проекту. Сам эдвайзер вряд ли будет перечислять свои заслуги как на собеседовании.
  • KYC/регистрация. Желательно, чтобы основатель и сооснователи прошли процедуру KYC (Know Your Customer) например на ICObench. А сам проект прошел регистрацию на листингах с указанием всех основных данных. Это снижает риск скама и повышает доверие к проекту.

1.6. Сколько стоят услуги эдвайзеров

Разброс очень велик и практически никто не афиширует свои финансовые отношения. Поэтому точные цифры по всей отрасли назвать никто не сможет. Я могу назвать лишь усредненные тарифы для того, чтобы лучше ориентироваться. По своему опыту, эдвайзеры запрашивают от 0,1% до 1% от суммы сборов. Если учесть, что средний чек сборов в ICO за первое полугодие 2018 года находится в промежутке от $9,6MM до $14,1MM, то выходит, что эдвайзеры получают в среднем от $9,6k до $141k. Те эдвайзеры, которые активно помогают с ICO получают больше, а те, кто пассивно советуют получают меньше. Я разделил эдвайзеров по категориям и назвал их так:

  1. Active Advisor — помощник (от слова помогает), который принимает активное участие в ICO. Например, предоставляет операционную поддержку, пишет white paper, разрабатывает стратегию, подбирает оптимальную юрисдикцию и составляет правовые документы, планирует токеномику, привлекает комьюнити и проводит roadshow. Они в среднем берут $30–100k за 2–6 месяцев работы, плюс не менее 1% от сборов.
  2. Investor Relations Advisor — эдвайзер, который помогает привлечь крупных инвесторов и хэдж фонды, презентовать им проект и познакомить с командой. Как правило эти советники знакомы с (или сами являются) крупными инвесторами и хорошо знают владельцев инвест-фондов. Получают за свою работу 5–10% от привлеченной суммы. Например, эдвайзер привлек инвестора, который внес 300 ETH, за это он получит 15–30 ETH. Эдвайзер может привлечь несколько таких инвесторов.
  3. Passive Advisor — советник (от слова советует). Пассивный наблюдатель, который верит в проект и передаёт свою репутацию проекту. Но чаще ограничивается только советами и размещением своей фотографии на сайте. Они могут заработать небольшое количество токенов, от 0,1% до 0,5% от сборов.

Конечно же, бывают цены выше или ниже. Я описал средние тарифы и наиболее популярные схемы взаимодествия, чтобы вам было от чего отталкиваться при планировании работы с эдвайзерами.

Некоторые крипто-энтузиасты негативно относятся к Passive Advisor, приравнивая их к свадебным генералам. Я же считаю, что они отличаются и вполне уместны, если только они известны. Объясню почему: представьте, что советником ICO станет, скажем, Виталик Бутерин или Павел Дуров. Подобные люди дорожат своей репутацией и тщательно изучают проект, прежде чем учавствовать в нём. И даже если они ничего не будут делать для проекта, кроме размещения своих фотографий на сайте ICO. Их вера в проект и репутация всё равно принесут ICO большой профит.

На самом деле, Бутерин и Дуров не выступают в роли эдвайзеров. Их фамилии я привел для упрощенного и наглядного восприятия.

Есть так же сервисы, в которых можно нанять эдвайзеров с почасовой оплатой. Например, на UpWork или Cryptolo можно нанять верифицированного legal эдвайзера знакомого с ICO по цене от $150 до $625 за час работы. Это актуально, когда вам не нужен дорогостоящий эдвайзер на длительное время. Например, если вам необходимо лишь внести изменения в документ с условиями и положениями (terms and conditions).

1.7. Как оформить блок с эдвайзерами

Данный блок оформляется аналогично блоку с командой. Подробнее — здесь.


Спасибо за внимание. Контакты: LinkedIn, Telegram

Translation into English 🇬🇧