Как строить маркетинг и продажи в IT-стартапе. Этап 1.
В первый квартал в новом проекте я ставлю следующие задачи:
Пока рано использовать супер-автоматизированные инструменты. Сложные формы отчетности. Все предельно просто в гугл-доке.
Главное — запустить действия в 3 составляющие. И очень важно делать их параллельно:
- Переговоры с клиентами
2. Изучение истории продукта, продаж
3. Замер текущих показателей
Переговоры с клиентами — №1
Большая ошибка оттягивать контакт с клиентом по причине “я еще не знаю продукт”, “как я могу проводить встречу, если не смогу ответить на элементарные вопросы от клиента”.
Для тех, кто не согласен. Без проблем. Сидите в своей теории. Месяца три потратьте на свое глубокое изучение продукта. Затем придите на первую встречу, чтобы понять, что вашей подготовки недостаточно. А ее всегда будет недостаточно, если вы готовитесь к переговорам, отталкиваясь не от вопросов клиента, а от своих предположений о том, что ему якобы может быть интересно.
Поэтому с самого начала (если вы правда хотите развивать продажи, а не сидеть на зарплате) хватайте коллегу, который лучше всех знает продукт и тащите его с собой на встречу. Ходите на встречи с текущими коллегами, которые обслуживают клиентов. Записывайте все вопросы клиента и тщательно готовьтесь именно по этим вопросам.
Поговорите с текущими клиентами:
- прошло некоторое время, как вы пользовались нашим продуктом — скажите, сколько баллов вы нам даете из 10?
- какие альтернативы видели? чем они сильнее?
- как думаете, чего нам не хватает?
- (если не пользуются) почему вы перестали нами пользоваться?
История продукта и продаж
Может оказаться так, что вы сели в тонущий корабль. Да, не хочется снова пускаться в поиски. Вновь проходить через циклы собеседований и привыкать к новому месту. Но, если ценить себя как специалиста — нужно до конца искать лучшее на рынке для себя. Поэтому внимательно изучаем, что изменилось в компании за последнее время:
- есть обновления
- есть новые клиенты
- старые клиенты продолжают обслуживание
- нет задолженностей
Если наш основной доход составит комиссия с продаж — история продукта и продаж, как кредитная история не должна быть запятнана. Потому что отсутствие каждого из этих пунктов удлиняет ваш путь к первым продажам.
Если по трем пунктам все хорошо — круто! Понятно, с чего начать:
1.Оформить обновления в хорошую презентацию. Сегментировать базу, если требуется. Пустить рассылку. Вслед за рассылкой прозвонить всех клиентов.
2. Посмотреть каналы, с которых приходят новые клиенты. Свои первые маркетинговые действия направить на развитие этих каналов.
3. Прописать кейсы со старыми клиентами. Из каждой отрасли. Отразить в кейсе:
- среди кого нас выбирали
- почему в итоге выбрали нас
- какую свою задачу решали
- как мы решили их задачу
- почему решать с нами оказалось лучше всех возможных вариантов
В дальнейшем кейсы очень помогут в аргументации клиентам, в лидогенерации для привлечения новых клиентов.
Текущие показатели
Цикл сделки — количество дней, которое уходит с момента первого контакта с клиентом по задаче до дня фактической оплаты
Зная цикл сделки — можно для начала ориентироваться, когда придут первые деньги. В дальнейшем прогнозировать финансовые приходы.
Обратить внимание за счет чего сделка закрывается раньше среднего. Как количество таких сделок можно увеличить?
Например, при выставлении счета добавить 10% скидки за оплату в течение 2 недель после выставления счета.
Конверсии:
- сколько звонков приводят к 1 встрече
- сколько встреч приводят к 1 продаже
- сколько писем приводят к 1 полноценному разговору о продукте
Продажи — это не виртуозный питч или магическая харизма. Всегда так забавляет, когда ищут “супер-бойца продаж”, “ниндзю переговоров” и другие метафоры, подразумевающие супер человека с супер-переговорными навыками и стрессоустойчивостью уровня Бог. Смеюсь над этим, потому что сама когда-то думала так.
Но по факту, продажи — это чистейшая математика. Определенное количество действий дают определенный результат, который выражается в определенной сумме денег. Все, что требуется от продавца — быть:
- приятным в общении
- дисциплинированным
- по-настоящему желающим помочь клиенту
Когда мы знаем все наши конверсии — мы перемножаем комбинации и закладываем количество действий так, чтобы в своей сумме финансовые результаты обращались в максимальный плюс.
Покупки:
- какой тип бизнеса и в каком количестве покупает. Кто наше клиентское ядро. Чтобы не распыляться на тех, у кого выше вероятность не купить
- кто ЛПР, каких людей нужно искать в компаниях для переговоров
- какой продукт в каком объеме покупают. Что активнее всего рекомендовать клиентам.
На все должно уйти не больше 3 месяцев. Как успешное завершение этапа — закрываем самостоятельно первую сделку и только после этого начинаем собирать команду. Раньше первой сделки команду не собираем. Можно взять стажера в помощь по рутине. Но не менеджеров по продажам.
Если не закрыть первую сделку самостоятельно — мы не увидим всех подводных камней, с которыми сталкиваются менеджеры. Эти камни могут долго держать команду без результатов. Когда людей больше одного — есть риски не заметить, в чем именно причина. Так что чего бы мы там придумывали — до набора команды нужно самостоятельно закрыть первую сделку. А если не можешь или делаешь это долго — значит на этом месте должен быть другой человек.