Seus slides não mandam em você
Os slides não são a apresentação da sua Startup
Você certamente já esteve naquela apresentação chata onde a pessoa fala sobre o slide (quando não lê, que é pior ainda)… Para… Pausa… Passa o slide… Lembra do que tem que falar… Fala sobre o slide. E assim em loop até o último slide.
Certa vez eu estava assistindo a uma preparação de pitch e uma pessoa recomendou mover o slide de Time do meio (mais perto do começo pra ser mais preciso) para o final, sob o argumento de que “quebra o discurso entre explicação do problema e solução”.
Como assim “quebra o discurso”?! — Pensei eu.
Se há uma quebra do discurso é porque o problema é outro. O problema é que essa pessoa é do tipo que segue os slides, e não os slides que seguem ela. Ainda tem gente que acredita que os slides são mais importantes do que a fala da pessoa.
Seus slides tem que seguir você e não você os slides. — Emerson Espínola
Seus slides tem que completar o seu discurso e não ditar seu discurso.
Eu tinha sugerido colocar no final, mas disse ao empreendedor que se ele fizesse questão de colocar nessa posição do meio (perto do início), que não tinha problema, pois o que importava era o seu discurso.
E realmente não tem problema em colocar o slide de Time em qualquer lugar. Você pode colocar o slide de time até no começo, se quiser, contanto que seu discurso faça sentido e continue suave.
Quer saber qual é o real problema dessas pessoas? Elas estão aprisionadas ao PowerPoint (e afins).
Como? Eu aposto o que você quiser que elas, quando sabem que tem uma apresentação para fazer, sentam no computador, abrem o PowerPoint (ou similares) e começam pelos slides.
“ — Eu tenho que colocar esse slide, porque é IMPORTANTE EU FALAR isso.”, pensa ela.
Primeiro, quem foi que te disse que VOCÊ TEM QUE FALAR isso? Você? Ou seu ouvinte? Segundo, quem acha importante essa informação? Você? Ou seu ouvinte? Terceiro, vai colocar tudo isso num único slide?
Esse tipo de pessoa que depende dos slides para apresentar não consegue fazer uma boa apresentação, uma apresentação que engaje, uma apresentação que seja ouvida, ou, como muitos dizem por aí: uma apresentação matadora; porque a apresentação dela está nos slides e não no discurso dela, e não na narrativa dela, e não na história que dela. A raiz disso tá nesse post que escrevi junto com meu sócio Mauro Silva para o blog da Comunidade Manguez.al (Caranguejo). Confere lá depois.
Vamos aprender com gente grande… Você sabia que Jeff Bezos, fundador e CEO da Amazon, baniu o PowerPoint da vida dos seus funcionários? Veja que estamos falando do ponto de vista interno. Agora imagina quando é para prospectar, ou conseguir investimento.
— Emerson, você tá dizendo para a gente abandonar o PowerPoint também?
Não. Tô dizendo para você se libertar dele, dos slides. Quer usar slides, use os slides que mais vão ajudar você.
Então como fazer para apresentar com slides, seja para investidores, seja para clientes, para empresas?
Agora vou te dar algumas dicas para deixar sua apresentação mais interessante. Agora aviso logo que é preciso treinar essas dicas, caso contrário você vai voltar a fazer o que falei até agora aí em cima. Treine mesmo. Por sinal, o treino é tema de um próximo post.
1. Seja flexível
Um cliente de Chris Westfall, o Campeão de Elevator Pitch dos EUA, teve que aprender isso na dor. Ele é executivo de um banco, e ele tinha uma reunião com órgãos reguladores do governo norte-americano. Ele chegou com um Pitch Deck “épico”…
(Só um parenteses aqui: tô escrevendo em paralelo com esse post um outro sobre Pitch Deck. Se você tiver alguma pergunta sobre o assunto, coloca aí nos comentários.)
… aí em dois minutos de apresentação a turma já tava fazendo perguntas para ele. Aí ele perguntou se eles poderiam guardar as perguntas para o final. E eis que uma doce #sqn resposta veio para ele:
“ — Nós somos os órgãos reguladores do governo. Você vai responder as perguntas na medida em que elas aparecerem. Ponto final.”
Não precisa dizer que o resto da apresentação dele ficou toda comprometida, né? Estragou tudo. Nem conseguiu cobrir todo o material que ELE QUERIA (lembra do prisioneiro?).
Então seja flexível durante sua apresentação. Sua apresentação não tem que ser a execução de um script rígido que não tem fluxos alternativos. Esteja preparado para interrupções. E a melhor forma de fazer isso é tornar sua apresentação como uma conversa, que é assunto do próximo ponto.
2. Crie um diálogo com perguntas
Percebe como os slides não conseguem ser sua apresentação? Seus slides não conseguem conversar com seu público. Você sim. E quem chegou a essa conclusão foi ninguém mais, ninguém menos que… O executivo do banco do caso acima. Ele mesmo reconheceu isso antes mesmo de Chris dizer.
Em cada pitch (pra quem quer que seja) acontecem duas apresentações: a que você fala, e a que sua audiência escuta.
Por isso é muito importante criar um diálogo. Pense em quais perguntas você pode fazer para validar que aquilo o que você está falando é a mesma coisa que sua audiência está ouvindo. Aí só depois você passa para o próximo slide.
3. Seja simples
Como ser simples na hora de apresentar sua ideia a investidores? No que diz respeito a slides, pense em:
1 slide, 1 ideia
Uma ideia por slide. Quando você faz esse exercício você deixa fora aquilo que é desnecessário para sua apresentação.
Guy Kawasaki no seu livro The Art of the Start 2.0 fala que o empreendedor tem que fazer um exercício mental quando estiver preparando o seu pitch. Eu achei que esse exercício ajuda muito o empreendedor a simplificar as coisas.
E o exercício é o seguinte… Imagine que o investidor vai te dar $100 dólares por cada palavra desnecessária que você remova do seu pitch.
Eu conheço Startups que ganhariam já alguma coisa com esse exercício. :)
Mas no que diz respeito a slides, eu diria a mesma coisa. Imagine que o investidor vai te dar $100 dólares por cada slide desnecessário que você remova do seu deck.
Se a ideia é uma ideia por slide, e a Startup sente dificuldade, provavelmente o problema não está no slide, mas em não ter a ideia clara do que quer comunicar naquele momento.
Busque ter claro antes de tudo a mensagem central que você quer transmitir, e as submensagens dentro dessa mensagem. E isso nos leva para o próximo ponto.
4. Não use os mesmos slides com todo mundo
É bem provável que investidores tenham interesses comuns sobre o que você fala. É bem provável que clientes tenham interesses comuns sobre o que você fala. É bem provável que parceiros tenham interesses comuns sobre o que você fala.
Mas não use os mesmos slides com todos eles.
“ — Mas Emerson, eu não faço isso, eu tenho slides para investidores, eu tenho outros slides para clientes, e outros para parceiros.”
Parabéns! Mas você usa os mesmos slides de investidores com todos os investidores? Se sim, você continua com um problema. É importante ter decks específicos para cada um que você apresenta, ou no máximo para subgrupos bem pequenos que tem as mesmas expectativas sobre seu negócio e sua ideia.
É fácil ver o investidor A dar mais foco em alguma coisa, enquanto o investidor B dar foco em outra. Mesma coisa com clientes e parceiros. Mas vou dar um exemplo de aceleradoras.
Entrevistamos umas 6 aceleradoras do Brasil, para colocarmos no nosso livro como elas pensam e esperam do empreendedor, visto que muitas vezes você reecbe um NÃO dela, e não sabe o motivo. E se não sabe o motivo, como você pode melhorar? Pois é… Vamos colocar isso no nosso livro, que já começou a ser escrito.
Voltando… Todo mundo sabe que uma das coisas que a aceleradora espera ver em um pitch (deck) é o Time por trás daquela Startup, correto? Para todas, saber quem é o time é importante. Mas o que munda é o que é importante para cada uma delas. Por exemplo: tem aceleradora que espera ver um time capaz de executar rapidamente, enquanto que tem aceleradora que espera ver um time coeso, com pequenas chances de se dissolver.
Então de que adianta você chegar com seu pitch deck e encher a boca para dizer que seu time tem uma capacidade de execução rápida, para uma aceleradora que espera ver coesão? E vice-versa.
“ — Mas Emerson, o slide pode ficar mais genérico e só o discurso mudar.”
Pode sim, mas há vezes que seu deck vai parar nas mãos de outras pessoas que não viram sua apresentação. Por isso é bom deixar mais específico.
Tô me empolgando aqui… Deixa pra falar mais disso no post sobre pitch deck.
5. Suba no palco, não no salto
Há quem diga “Nenhum de nós é mais esperto que todos nós”. Eu já vi livro de Pitch ensinando a pessoa a ter uma postura diferente daquela do coitadinho que está implorando por um investimento, o que é bom, mas alguém desinformado por acabar caindo na arrogância.
Não fique na frente do investidor, cliente, parceiro querendo mostrar quão esperto e inteligente você é, por conta da sua ideia. Pra ser sincero, ninguém está interessado nisso.
“ — Mas Emerson, e o slide de Time? A gente não tem que mostrar o que fazemos bem?”
Justamente isso, e não massagear o ego e alimentar a vaidade.
Particularmente eu vejo pouco isso acontecendo. Já vi, mas pouco. Mas se você que estiver lendo isso tiver essa tendência que eu chamo de Síndrome do Gato, que fica se lambendo o tempo todo, é bom abrir os olhos.
Quem está ouvindo você quer saber quão valorosos são seus skills PARA AJUDAR OUTRAS pessoas. Se você mostrar potencial para ajudar outros, aí sim vão te comprar.
6. O slide acompanha o seu discurso
Faça do seu próximo slide como uma resposta a uma pergunta, a alguma curiosidade, provocação que você deixou no slide anterior. Que ele seja a continuação da sua fala. Fazendo assim você vai ver sua apresentação muito mais suave, fluida, engajante e interessante.
Faça o slide suportar sua narrativa. É você quem conta a história, e não os slides. E a história tem começo, meio e fim, tudo ligado, e não quebrado. É por isso que seu slide de Time pode vir em qualquer posição do seu pitch deck, contanto que faça sentido e ajude a contar a sua história.
7. Tenho uma apresentação, o que fazer?
Como já falei acima, não faça primeiro os slides. Monta primeiro o teu discurso, teu roteiro, aquilo o que você quer falar, a história que você quer contar. E para cada momento da tua história você cria um slide pra mostrar uma ideia daquilo o que você quer contar.
Por sinal, acredite se quiser, você sabia que no mundo das Startups tem gente ensinando errado. Fui num Bootcamp Regional e lá teve um treinamento de pitch. Pedi pra assistir. E quando cara foi falar de Storytelling, quase chorei. Mas depois vem post sobre isso.
Resumindo… Tem uma apresentação para fazer, faça o exercício de não abrir o Powerpoint (e afins). Pense no que você quer falar, e que tem a ver com o que a pessoa quer e precisa ouvir. Não considere tudo importante, senão você vai acabar fazendo apresentações como as das pessoas do pentágono.
Não, isso não foi um elogio. Assiste aqui pra você ver um exemplo de slide tirado de uma apresentação deles.
Por fim, quero trazer aqui um depoimento de um aluno meu sobre um momento em que ele tava para fazer um pitch numa espécie de Hackathon, e que na hora de apresentar o computador deu pau.
Para quem confia nos slides, para quem tem seu discurso dependendo dos slides, esse é um momento que pode comprometer toda a apresentação, como o caso do executivo do banco que contei no começo. Mas para quem já sabe que quem manda na apresentação é você e não os slides, vence.
Resumindo
- Slides não quebram seu discurso, eles suportam ele.
- Existem prisioneiros dos slides e a razão está aqui.
- Seja flexível, e não ache que a Agenda dos seus slides é mais importante do que a Agenda do seu ouvinte.
- Crie um diálogo, e torne seus slides uma conversa.
- Seja simples: 1 slide, 1 ideia.
- Não use os mesmos slides com todo mundo, pois as pessoas tem interesses diferentes.
- Suba no palco, não no salto: ninguém está interessado em quão esperto você é, mas quanto sua inteligência pode transformar o mundo.
- O slide acompanha seu discurso.
- Não comece pelos slides, mas pelo seu discurso.
- É possível sim fazer seus slides seguirem você, ao invés de você segui-los.
Agora
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Até a próxima.
