Cold Mail :D

Você manda Cold E-mail para investidores? Leia isso antes de mandar o próximo.

O que investidores acham desse tipo de prática dos empreendedores

Se você quer receber investimento anjo, não perca seu tempo com Cold E-Mail. Ponto.

Agora se você quer saber o porquê, lê o post até o final.

Você vai ver

Fiz algumas perguntas a um Investidor Anjo, que revelou o melhor caminho para a Startup captar investimento (e Cold E-Mail passou longe):

1. Investidor recebe muito cold e-mail?
2. Ele lê todos?
3. Qual decide ler?
4. Dos emails que decide ler, quais são ruins?
5. Qual é o pior tipo de cold e-mail? Qual é o maior erro que a startup pode cometer nessa abordagem?
6. Qual é o melhor tipo de cold e-mail? Qual é o maior acerto que a startup pode fazer ao escolher essa abordagem?
7. Geralmente é pedido pra ver ou enviar o Pitch deck?
8. Exemplo de como fazer.

Espero do fundo do coração que esse post ajude sua Startup a captar seu primeiro investimento anjo.

Eu não sou investidor anjo… Quer dizer… Tecnicamente eu sou pois investi numa startup num site de Equity Crowdfunding. Mas conversei com um investidor mais raiz, que é Fábio Póvoa. Já aprendi muita coisa com ele, mas só tô no começo da estrada.

Eu vi que eu sabia muito de Pitch, mas sabia pouco de Investimento Anjo em Startups. E quando Fábio abriu uma oportunidade de entrar num Clube de Investidores (num grupo de ensino sobre Investimento Anjo) e também de fazer a Formação de Investidores Anjo Online, eu vi que era a oportunidade que eu tinha de aprender mais sobre Investimento Anjo e ajudar ainda mais as Startups a conseguirem seu tão sonhado investimento.

Fábio, de antemão agradeço por suas respostas, pois quanto mais eu aprendo com você, mais eu ensino as Startups a te entregarem Pitches melhores. Muito obrigado.

Pois vamos ao que interessa.

Mas antes de chegar em Fábio, quero passar por outros dois investidores.

Pedro Waengertner

Há quase 2 anos Pedro Waengertner da ACE postou isso no seu perfil do LinkedIn.

Pitch para Investidor

Como eu não consigo não avaliar um Pitch, segue uma breve reflexão:

1. Ideia do século?
2. Etc, etc?
3. Não consegue tirar o negócio do chão sozinho?
4. Topa ser meu parceiro?

Fico me perguntando se esse empreendedor recebesse uma mensagem cold dessas de alguém, se ele toparia ser parceiro.

Mas voltando… Então fica claro ali na mensagem de Pedro que esse formato não é o melhor. E veja o que ele diz o investidor recebe dezenas de e-mails como esse por dia.

Aí fui perguntar a João Kepler se ele também recebia esse tipo de mensagem.

João Kepler

“O tempo todo”, respondeu ele.

Minha gente, ou tem alguém ensinando errado às Startups ou não tem ninguém ensinando o certo para elas.

Fábio Póvoa

Segue abaixo um resumo das respostas de Fábio para mim. A #6 é a mais reveladora.

#1 — Investidor recebe muito Cold E-Mails?

Sim. Investidor recebe muita mensagem de empreendedores querendo captar. Dói ver quando o empreendedor, que já tem poucos recursos, paga o LinkedIn para poder usar o InMail, para conseguir mandar uma mensagem direta para o Investidor. Muitas vezes o investidor deixa o e-mail dele fácil em algum perfil ou site dele.

E não somente por essa via, mas através de alguém intermediário entre a Startup e o investidor que possa fazer a ponte, a introdução, a apresentação dos dois.

Startups desse perfil não tem conhecimento da mecânica de relacionamento de acesso a investidor, num relacionamento de longo prazo. Já já vamos falar mais dessa mecânica.

#2 — Lê todos os e-mails?

Sim. No caso de Fábio o volume ainda dá. Ele tem um processo de captura de informações pra ajudar ele a otimizar a vida dele. Ele faz questão de responder todos os contatos que são feitos, mas já tem respostas prontas para emprendedores. Sobretudo para aqueles que pedem para tomar um cafezinho junto, para fazer um Facetime, ou para pedir opinião na ideia deles.

Se a Startup conseguisse se colocar no lugar do Investidor Anjo por só um instante, ia perceber que mesmo não sendo nenhuma celebridade, ele tem que usar bem o tempo, seja porque tá todo mundo demandando a atenção dele, seja porque ele é gente e tem vida, tem família, tem vida social, seja por conta do portfólio que ele toma conta, que é de onde ele tira os seus retornos.

Nesse sentido sobra pouco tempo para o fluxo de oportunidades. Ele tem que ser muito eficiente nesse processo. Se o Investidorfosse tomar café com cada empreendedor que quisesse receber Investimento Anjo, ele teria uma overdose de cafeína.

#3 — Quais ele decide ler?

Em geral se aprofunda naqueles que tem o maior potencial de virarem investimentos. Aqueles e-mails que já chegam com a pegada correta, em particular que decorrem de um engajamento anterior.

Outro critério são os e-mails de apresentação, ou seja, que já chegam por um outro empreendedor ou investidor que está recomendando você, ou seja, uma pessoa de referência dele. Eles tem um e-mail suscinto, direto, dizendo o que ele espera no tempo oportuno.

No item #8 a gente vai ver um exemplo real desse tipo de e-mail, mas por hora segue, digamos, um checklist de como tem que ser esse e-mail:

• Um email que já vem com anexo os materiais pra cair na esteira de análise.
• Que vem com pitch deck
• E já vem com todos os pontos chave: mercado, time, captação, …
• Com os números (do excel) mostrando histórico e projeções futuras.

Isso tudo já municia o investidor com informação que entram para análise, e não pedir um cafezinho ou Facetime.

#4 — Dos e-mails que decide ler, quais são ruins?

E-mails ruins param no segundo parágrafo. Vem coisas do tipo:

“ — Tive uma ideia o que você acha?”

“ — Vai perguntar pro seu cliente o que ele acha, que é muito mais interessante do que a minha opinião como Investidor Anjo.”

“ — Eu tô com uma ideia, invista uma grana.”

“ — Volta para Lean Startup e me mostra um crescimento.”

“ — Tô captando.” (Esse o investidor gosta.)

“ — Manda o material pra a gente analisar.”

#5 — Qual é o maior erro que a Startup pode cometer nessa abordagem de Cold E-Mail?

O cara já começa no e-mail a cuspir números dizendo que está num negócio de zilhões. Em geral os mercados são grandes, então a Startup não precisa cuspir números grandes, sobretudo sem checar.

Em geral os investidores anjo experientes estão olhando para um motor de crescimento, que potencialmente cresça 10x em 2 anos. O que adianta um mercado de zilhões se sua máquina só cospe dezenas de reais todo mês?

“Customer traction cures everything.” (Stephen R. Poland, Founder’s Pocket Guide: Raising Angel Capital)

O investidor quer ver a máquina tracionar.

Eu sei, eu sei. Eu também já pensei isso uma vez na vida: “O investidor quer dinheiro.” Mas existe um pequeno equívoco nessa frase. E quem me alertou pra isso foi Chris Westfall, o Campeão de Elevator Pitch dos EUA, numa entrevista que fizemos com ele, onde ele falava sobre esse aspecto. E dizia mais ou menos assim:

“É verdade que investidor quer dinheiro? Sim. Mas também não é verdade que investidor já tem dinheiro?” (Chris Westfall)

Então o investidor quer algo mais que dinheiro. Logo não é somente com números na casa dos zilhões que você vai conseguir a escassa atenção dele. Não se fala de dinheiro falando diretamente de dinheiro.

#momentobonus

Entrevista com Chris Westfall, o Campeão de Elevator Pitch dos EUA

Hoje essa entrevista com Chris não está pública, mas quem quiser assistir (<40 min), em consideração a atenção que você tem me dado até agora com todos os meus posts, entra nesse Grupo no WhatsApp ou nesse Canal no Telegram, que daqui a duas semanas (ou antes) eu vou postar o vídeo lá. UPDATE: Já postei o vídeo para quem é do grupo. Então se você estiver lendo isso agora, fique à vontade para entrar no grupo e/ou me mandar uma mensagem direta pedindo o link.

Voltando…

Em geral esses números zilhões estão no email, mas a Startup não mostra nem a planilha Excel pra ver os números dos últimos 6 meses. Esse é o maior erro, e que não tem nenhum tipo de engajamento.

#6 — Qual é o melhor tipo de Cold E-Mail?

Não tem melhor tipo de Cold E-Mail, porque Cold E-Mail não é a melhor forma. Muito empreendedor assume que Cold E-Mail é a melhor forma de contato, mas não é. O empreendedor vai lá e enche o e-mail com frases de efeito para chamar a atenção do investidor, mas melhor mesmo seria chamar a atenção do seu cliente.

Investimento anjo é um relacionamento de longo prazo, com pontos de contato, e não um único ponto de contato. É como um namoro, noivado, e casamento. A casos particulares de pessoas que se casam do dia para a noite, mas o normal não é assim. A mesma coisa é com Investimento Anjo para Startups.

E os motivos são simples: o investidor não necessariamente está com o dinheiro no bolso queimando pra fazer um cheque, ou então ele quer fazer pontos de contato pra ver sua Startup e mitigar o risco do seu investimento. Você não faria o mesmo? Claro que sim.

Então ele quer ver que sua Startup tem um talento, lançou um produto, fez uma venda, tá em evidência, aparece na mídia, captou com outros investidores anjo, está em eventos, tá tracionando seu produto. Isso não é um processo que você faz de uma hora pra outra, concorda?

Então a dica de OURO é: Não mande Cold E-Mail, mas crie um relacionamento com o investidor. Mantenha-se no radar deles com baixo engajamento. Fale com investidores, fale da sua ideia, fale do que você tá executando, peça autorização para mandar 1 email por mês. Esse é o melhor email, que não é Cold, mas um status update. Faça isso durante 6 meses, 1 ano. E nesse processo esteja sempre indicando o que sua Startup faz, suas métricas, o que você teve de sucesso, o que você teve de fracasso, e em que precisa de ajuda.

Faz isso 1x por mês depois de ter um handshaking com o investidor anjo. Quando você for abrir pra captar você não vai precisar mandar Cold E-Mail, porque agora já vai ser um Hot E-Mail.

#7 — Geralmente é pedido pra ver ou enviar o pitch deck como resposta ao cold email?

Sim, quando se percebe que o empreendedor está querendo realmente captar. Alguns enviam logo, outros podem sentir um pouco invasivo mandar Pitch Deck e planilha já de cara, mas é algo que o investidor quer ver sim, então ele pede.

E falando em Pitch Deck, fica aqui uma outra recomendação de leitura sobre o assunto: A Pegadinha do Malandro por trás do Pitch Deck.

#8 — Exemplo de como fazer

“99% dos contatos são via indicação”, disse Pedro no começo desse post. Na questão #3 acima Fábio também falou disso.

Então vou colocar aqui um exemplo que, com a permissão de Fábio, peguei do próprio curso de Formação de Investidores Anjo Online. Vou mudar os nomes de todo mundo, só pra que você foque no necessário. Segue o e-mail:

Fala, Póvoa, tudo bom?

Gostaria de te apresentar para o Hugo, José, e Luiz, founders do Isbrives (www.isbrives.com.br)

O Isbrives é um serviço de assinatura de snacks saudáveis lançado há 6 meses pelo Hugo, que está com uma bela tração, passando de 800 assinantes (sendo que 360 entraram no mês passado com custo bom de aquisição).

Acompanho o Hugo desde o começo e agora estamos entrando em uma rodada anjo de 500K, com uma parte já commited (eu, Francisco do Coisa.com.br, e outros, o próprio Hugo, o próprio Luiz founder do Doce Vida e mais alguns amigos) e gostaria de colocar nesta rodada também.

O José é co-founder do Doce Vida (empresa Endeavor com belo faturamento no mesmo setor). O Hugo é ex-atacado e largou tudo para montar o De Bar Eu Entendo, que é um e-commerce de personalização de barrinhas de cereal, que deu o insight para a criação do Isbrives.

Abs,
Iago

Daria outro post só pra comentar esse e-mail de introdução / apresentação / indicação. Mas por enquanto veja o que está em negrito, e pense o que isso comunica para você se você fosse o investidor que estaria recebendo esse e-mail.

Por fim a dica que eu dou é a seguinte: Ao receber esse e-mail (sim, você deve estar em cópia, né?) interaja logo com o investidor. O investidor também quer ver atitude da sua parte, porque a sua velocidade também fala muito sobre você para ele.

Cenas dos próximos capítulos

A gente entende que o Elevator Pitch é uma ferramenta para gerar interesse e começar uma conversa com o investidor, e como Fábio disse, seu Elevator Pitch não é seu Cold E-Mail, então o próximo post vai ser sobre Elevator Pitch. Será que funciona mesmo? Se sim, como e quando usar? Será modinha?

Resumindo

• Do ponto de vista de captação de investimento, não mande cold emails.
• Isso não significa que você não deva ter o seu elevator pitch para ganhar uma atenção para que ele fique no radar, para que ele receba o status update. Isso é ótimo.
• Mas não pense em transformar seu elevator pitch em um cold email.
• O investidor usa múltiplos pontos de contato para entender quem é você e como você vai: quer ver você por aí, adiciona você no CRM dele, adiciona no LinkedIn, baixa o app da sua Startup pra usar, compra para experimentar o serviço, se anima quando outro investidor anjo fala bem da sua Startup.
• Prioriza a Startup que manda status update.
• O investidor não resiste a progresso de KPI (normalmente receita).

Agora

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Fica com Deus e até a próxima.