Cómo cobrar más por metro cuadrado, aún en época de crisis!

Cómo cobrar más por metro cuadrado, aún en época de crisis!

Muchos constructores y desarrolladores inmobiliarios creen que su proyecto es especial, no obstante terminan ofreciendo algo que es muy similar, al menos en discurso, intentando vender a los mismos clientes, lo cual hace que no se sientan como proyectos o soluciones diferenciadas, por lo tanto el cliente termina decidiendo por precio, ¿Cual es el metro cuadrado más barato? determina la compra cuando la empresa es incapaz de comunicar un diferenciador, aún cuando exista.

De las 10 formas de diferenciarse para vender más, vamos a mirar las 5 más interesantes para diferenciar proyectos inmobiliarios y poder cobrar por encima de la competencia:

1.Posicionarse Diferente:

Es muy común que los constructores, desarrolladores e inclusive las firmas de arquitectura no entiendan realmente el concepto de posicionamiento.

El posicionamiento tiene lugar en la cabeza/mente del cliente y normalmente esta ligado a una frase o característica clave que el cliente coloca a una marca o un proyecto inmobiliario, es lo primero que el cliente piensa cuando recuerda su marca o proyecto. Por ello es tan relevante, revisar el discurso con el cual nos estamos posicionando en la mente de un mercado, por ejemplo “Los apartamentos más seguros para niños pequeños” o quizás como “las casas para incentivar el aprendizaje mediante arquitectura inteligente”. El posicionamiento es su arma de batalla cuando alguien saca el precio a relucir y es su mayor defensa cuando el producto de la competencia entra en juego.

Para logra posicionamiento efectivo se requiere entender y conocer el cliente profundamente. Encuentre un “insight” es decir un atributo o argumento muy relevante para su cliente, un tema interno y profundo(no superficial) que le permita entender sus verdaderos miedos y motivadores. Entienda mejor el circulo de influencia de su cliente, que normalmente incluye su familia cercana. Incluya a la mujer más relevante en la decisión, normalmente la esposa en la comunicación pues finalmente en más del 70% de las veces ella tomará la decisión de manera subconsciente y después buscará argumentos racionales para justificarla.

Todos los elementos que se usan para mostrar un proyecto ayudan o deterioran el posicionamiento del mismo en la mente del cliente, por ello se recomienda el uso de tecnologías inmersivas, para que la personas en su hemisferio derecho del cerebro se conecte mejor. Un catalogo tiende a conectar con el lado racional del cerebro, mientras que un recorrido virtual que incentiva otros sentidos(vista, oido, etc) de manera interactiva, ayuda a “vivir” una experiencia. Estas tecnologías pueden ser espacios virtuales de espacios 360º, recorridos virtuales o aplicativos móviles hasta llegar a las más poderosas, las herramientas como los MUSES, Experiencias Multisensoriales de espacios desarrollados por empresas como CSpace Creative Studio http://cspace.online/interactive/

2.Características del producto:

Una cocina espaciosa, closet walk-in o habitaciones con acabados de lujo NO DICEN NADA, ¿que es un “acabado de Lujo” para su cliente?, la respuesta es NADA! es SU trabajo como vendedor o desarrollador usar una comunicación con palabras que el cliente entienda, recuerde y replique fácilmente. Decir “impecable iluminación diseñada por fulano del tal” tambien se queda corto, pero es un mejor comienzo…

Hay que definir cuales son las características más importantes, para el tipo de comprador, para el cual voy a desarrollar este proyecto y luego comunicarle, si se trata de personas que compran para inversión y no tienen interés en vivir allí, puede que “acabados de lujo” a primera vista pueda desincentivar en vez de incentivar la compra, pero si se lo pasa al lenguaje que ese tipo de comprador quiere oír, algo como “acabados de materiales más duraderos que disminuyen su costo de mantenimiento en el tiempo” puede sonar más cercano a los intereses de ese comprador.

Es común ver en las vallas o anuncios de las constructoras cosas como “más de 300 und vendidas en 5 meses!”, el único argumento para ese slogan y tipo de comunicación es la validación social, pero como hoy TANTAS empresas lo usan, ya no dice nada. A una familia que esta buscando comprar su casa, la cual probablemente va a ser la mayor inversión de su vida, le preocupan otras cosas y están llenos de miedos que deben ser atendidos y usados para propiciar información y comunicación adecuada para facilitar el proceso y la DECISIÓN de compra.

El producto/proyecto debe concebirse desde antes de la compra del lote donde se va a desarrollar, pensando desde un principio en un diferenciador, pero si su proyecto ya está inclusive en proceso de construcción y no se está vendiendo, por favor NO CREA que se trata de “que no hay plata”, tampoco es un tema de “que la cosa está difícil” o en términos más técnicos que hay “sobre oferta”, la verdadera realidad es que UD ha sido incapaz de crear comunicación y facilitar herramientas para que las personas compren.

3.Storytelling:

“Déjeme contarle una historia…” suele ser una de las formas más poderosas de captar la atención de la persona que tiene al frente.

Las historias suelen dar valor a los productos y servicios, pero en el “afán“ de crecer y construir rápidamente, muchos constructores simplemente arrasan con lo que había en el sitio. A veces hay historias en los lugares que valen la pena ser aprovechados. Si tal no es el caso “inventar” una historia o adaptar una historia hermosa e impactante para cada proyecto puede ser una forma de lograr conexión con los clientes. El ser humano siempre esta buscando la forma de pertenecer y forma parte de algo, en especial si es de una historia.

En el proceso de creación del proyecto tambien hay posibilidades de historias, aún si el proceso de creación y diseño de un proyecto puede parecer plano y standard al principio, porque se basa en cuantos metros tiene el lote, cual es el indice de construcción y cual es el rango de precios comerciales que podemos vender. Pequeños cambios en el diseño pueden dar “magia” donde antes lo la había. Hay que hacerse preguntas como ¿Como podríamos crear una historia hermosa y encantadora al rededor de las habitaciones” y hacer ejercicios de tanques pensantes y design thinking, donde todos pueden aportar y puede resultar que una niña de 5 años ayudo a soñar las habitaciones como ellas las hubiera querido.

4.Especialización:

El enemigo de la especialización es la diversificación. Nuestras ansias de crecimiento han llegado a que las constructoras crezcan en prácticamente cualquier campo, pero quien se ha dedicado a especializarse y posicionarse(ver numeral 1) como la constructora de “oficinas inteligentes más eficientes de Latinoamérica”, o quizás la que construye oficinas “más eficientes y rentables en su operación y mantenimiento” o las “locales con espacios para la creación y la imaginación”…

“jugársela” con la especialización puede generar que sus proyectos automáticamente reciban la transferencia del el posicionamiento de branding o marca del desarrollador, y por ende de entrada, sean percibidos como de mejores características en el nicho o segmento indicado.

5.Diseño:

Por favor no diga que su diferenciado es el “Diseño”,(ver numeral 2), evidencie en su comunicación como ese diseño transforma los espacios o el uso, o la seguridad, tranquilidad, quizás, como los sentidos interactúan con el sitio. Las personas están interesadas en saber de ellos, de como ellos van a recibir más valor social es decir como lo van a percibir los amigos y circulo social por estar relacionado con su marca, deje de hablar de ud como marca y como proyecto y comience a hablar de como los elementos que ha incluido en su edificación o construcción benefician a su cliente.

Estos son cinco de los elementos de diferenciación que puede trabajar para lograr que sus clientes perciban y entiendan el valor diferenciado de su oferta y quizás más importante que se decidan a comprar más rápidamente, pagando un precio más alto y sintiendo que aún así su decisión fue la mejor.