Wil dé echt slimme adviseur opstaan?!

Hoe vaak hoor ik het niet van adviseurs of bij bedrijven waar ik ben. ‘Robo advies, dat is geen echt advies! Daar zitten mijn klanten niet op te wachten. Die willen gewoon een mens’. De helft van mijn brein is het daar ook mee eens. De robo’s zijn immers nog maar beperkt in staat een echt goed en persoonlijk advies te verstrekken. De andere helft van mijn hersenen schreeuwt het echter uit dat we ons hoofd niet in het zand moeten steken. Dat de ontwikkeling niet meer te ontkennen is. Dat we er maar beter met interesse naar kunnen kijken en proberen te ontdekken hoe we als adviseur hier beter van gaan worden.

Robo adviseurs zijn op zich niet spannend, maar wel effectief

Robo advies is digitaal advies met geen of minimale inmenging van een mens. Het werkt op basis van algoritmes. Het groeit nu vooral in de financiële industrie, maar ik verwacht dat ook in andere adviesgevoelige sectoren het hard gaat groeien. Denk bijvoorbeeld eens aan advocaten. In Verenigde Staten heeft de Robo Lawyer al zijn intrede gedaan. En ook in Australië is er veel discussie over ‘Machines replacing lawyers’.

Momenteel houden robo adviseurs zich echter nog vooral bezig met beleggen en wealth management. In de Verenigde Staten zijn dit grote namen als Wealthfront en Betterment. Deze laatste bedient nu al meer dan 200.000 klanten en adverteert hard om verder te groeien. Zie dit uitgebreide overzicht met alle namen en omvang van robo advisors in de US. Europe volgt met in UK Nutmeg en Nederland hadden we Pritle (nu Binck Forward).

Als je goed naar deze partijen kijkt, doen ze eigenlijk niet heel veel spannends. Vergelijkbare techniek is al jaren beschikbaar voor adviseurs. Maar wat ze heel slim doen, is dit nu rechtstreeks aanbieden aan de klant. Het is dus vooral een ‘channel’ verhaal waarbij de adviseur ertussen uit wordt gesneden. En precies dat blijkt een groeiende groep klanten erg prettig te vinden. Het advies wordt namelijk toegankelijker, goedkoper en transparanter.

Don’t beat them, don’t join them but embrace them

Een mooie uitdaging voor adviseurs dus. Mijn advies zou zijn om in ieder geval niet te gaan concurreren met deze robo adviseurs. En niet langer te focussen op het verkopen van producten. Consumenten kunnen (en gaan) deze producten immers steeds zelf vaker online gaan aanschaffen. Tegen lagere kosten.

Laat zien wat je waard bent als adviseur en toon echte toegevoegde waarde.

In plaats van concurreren, omarm de digitale technologie en zet deze slim in om klanten beter te bedienen. Bijvoorbeeld bij het voorbereiden en verstrekken van advies. Daarnaast heb je als mens talloze eigenschappen die je als unique selling point kan inzetten en waarde mee kunt creëren. En waarvoor de klant maar al te graag wil betalen. Ik heb in ieder geval nog geen robo gezien waarmee je een relatie kan opbouwen, waar je op kan bouwen als het even wat minder gaat of waarmee je gewoon even lekker kan sparren. Kansen genoeg dus.

Dit vraagt dan wel om een ontwikkeling van de waarde propositie van de adviseur. Deze moet nog meer om de klant gaan draaien en minder sales gericht worden. Dan zal er allereerst flink geïnvesteerd moet worden in de zogenaamde soft skills. Hiermee bedoel ik de kunst om relaties te bouwen en effectief te kunnen communiceren met klanten in adviesgesprekken. Dit is waar de goede adviseurs zich in de toekomst mee gaan onderscheiden.

Daarnaast moet dus de digitale kennis worden opgeschroefd om de productiviteit te kunnen verhogen. Een verhoogde productiviteit kan bijvoorbeeld effect hebben op de prijs van de adviseur. Hij kan dan meer doen in minder tijd. Of de extra tijd kan gebruikt worden om meer waarde te leveren. Denk aan een beter onderbouwd of completer advies voorstel.

Handige tools zijn tegenwoordig beschikbaar in alle onderdelen van het adviseurs vak. Of het nu gaat om het acquireren van klanten, het voorbereiden van een advies of het voeren van een gesprek. Er is een overvloed aan handige tools beschikbaar. Vaak gratis of tegen laag maandbedrag. En daarmee dus ook bereikbaar voor de kleinere advieskantoren of zelfstandige adviseurs. In een volgende artikel ga ik hier dieper op in. Inclusief een aantal voorbeelden van tools.

Introductie van een nieuw type adviseur

Het nieuwe type adviseur dat ik hierboven beschrijf doet me ook wel denken aan het fenomeen growth hacking. Een growth hacker is in feite een slimme marketeer. Hij combineert marketing, productkennis en techniek om maximale groei te realiseren in sales of tevredenheid. Vervang marketing door advies en je hebt de slimme adviseur.

Bij deze wil ik de term ADVIESHELD in het leven roepen. Een adviesheld vind ik zo’n slimme adviseur die zich focust op waar hij goed in is als mens en niet bang is om daarbij intensief gebruik te maken van digitale tools. Ik vind dit helden omdat het moed vraagt om het anders te gaan doen in een vakgebied waar zo weinig is verandert. Waar de aansluiting op digitale tijdperk lijkt te zijn gemist zoals we in een eerder artikel al eens beschreven. Het vraagt moed om het riante kantoor te verruilen voor een webcam om videogesprekken te gaan doen. Het vraagt moed om opnieuw na te denken over de gewenste adviesbeleving van klanten.

Een Adviesheld biedt een innovatieve adviesbeleving aan de klant waarin de menselijke en de digitale aspecten soepel samengaan.

Hoe ziet een Adviesheld er dan uit? Waarschijnlijk gezegend met een flinke dosis soft skills, creativiteit, nieuwsgierig en goed met data / techniek. En natuurlijk niet bang om iets nieuws te testen met klanten. Het kan een zelfstandige zijn maar hij kan net zo goed werken voor een grotere organisatie. Echter in alle gevallen, hij werkt niet vast vanuit een kantoor. Hij is immers digitaal, altijd eenvoudig toegankelijk via chat en videogesprek. Daarmee direct al een stuk effectiever.

Op zoek naar de Advieshelden van Nederland

In Nederland is advies een grote beroepsgroep. Als ik focus op financieel advies, dan zijn er al zo’n 8.000 organisaties die zich hier fulltime mee bezig houden. Het aantal adviseurs dat hier werkt is niet helemaal duidelijk. Maar stel dat er gemiddeld 10 per organisatie zijn, dan zou dat zo’n 80.000 financieel adviseurs betekenen. Mijn inschatting is dat meer een heel klein deel voldoet aan het profiel van een adviesheld. Ik heb ze in ieder geval nog maar weinig gesproken. Ook in mijn recente projecten voor ABN AMRO waar we dit soort adviseurs nodig hadden, konden we ze maar zeer moeizaam vinden.

Maar natuurlijk zijn ze er. Die slimme adviseurs. Adviseurs die handige best practises hebben ontwikkeld om klanten effectiever te adviseren en een betere journey te bieden. Vanuit GoGrapefruit gaan we op onderzoek en willen we deze adviseurs spreken. We willen kijken hoe ver de ontwikkeling in Nederland is. Ben je of ken je zo’n adviseur? Laat het ons weten.

Wil je op de hoogte blijven van het onderzoek naar advieshelden? Volg mij dan op Linkedin of schrijf je in voor de nieuwsbrief op gograpefruit.nl

#disruption #digitalworkplace #roboadvisors #customerexperience #growthhacking #finance_and_banking #technology #transformhumanadvice #gograpefruit