Aquisitie — hoe kun je zonder?

Gisteren zat ik in het gesprek en hoorde ik de eigenaar zeggen “ik ben geen verkoper”

Hoe kun je een bedrijf opbouwen als je geen verkoper bent? Ik geloofde hem ook niet.

Hij verkoopt zijn ideeën aan zijn medewerkers. Hij verkocht zijn vorige bedrijf. Hij verkoopt een nieuw concept aan de HR wereld.

Verkopen doen we allemaal, iedere dag weer. We verkopen een idee, een afspraak, een overeenkomst, een visie aan klanten, opdrachtgevers, leverancier, je partner, je kinderen.

Dat ik dacht dat ik geen verkoper ben heeft te maken met het beeld wat er heerst over ‘De Verkoper’.

Dit zijn de redenen waardoor je denkt dat je geen goede verkoper bent en ook niet wilt worden:

  1. Je moet agressief zijn. Je moet een echte strijder zijn die dominant is in een gesprek om jouw wil op te leggen op de koper.
  2. Je moet volhardend zijn. Je accepteert geen “Nee” als antwoord. Volhouden tot de koper zich bedenkt.
  3. Je moet een gladde prater zijn. Je moet een antwoord hebben voor ieder bezwaar.
  4. Je moet mensen manipuleren. Jouw wil opleggen.
  5. Je moet stalen zenuwen hebben. Nooit bang zijn en angst je werk laten beïnvloeden.
  6. Je moet onvermoeibaar zijn, constant onderweg. Iedere minuut wordt besteed aan het vinden van nieuwe leads.
  7. Je moet gedreven zijn. Laat niet je gezin of andere activiteiten je werk beïnvloeden.
  8. Je moet vol zelfvertrouwen zijn. Ieder verkoopgesprek ga je in met de gedachten dat jij hier de klant binnen haalt.

Uit Focus op Verkoop

In tegenstelling tot wat we denken zijn de mensen die voornamelijk introvert zijn betere verkopers. Mensen die extrovert zijn praten veel en luisteren daardoor minder. Introverte mensen luisteren vanzelf meer naar de ander.

Verkoop of acquisitie vind ik veel leuker dan ik mij kon herinneren. Gesprekken met mensen die ik ken. Bellen met relaties. Vragen naar referenties aan je relaties. SMS berichten naar relaties waarin je waardering uitspreekt.

Ze geven me energie. Ze geven me zin. Ik luister naar de verhalen, waar staan ze nu, waar worstelen ze mee. Wat willen ze bereiken. Wat zijn de dromen. Hoe kan ik ze daarbij helpen?

Mensen enthousiast zien worden over hun doelen en visie is heerlijk.

Deze manier van acquisitie kan ik zelfs.

Koude acquisitie

Ik heb wel wat meer moeite met koude acquisitie. Met mensen in gesprek die ik niet ken. Bij netwerk bijeenkomsten actief in gesprek gaan met mensen die ik nog niet ken (98% van de aanwezigen).

Mensen koud bellen. Ik heb een telefoonnummer en een naam. Ik ken ze niet en zijn kennen mij niet. Dan bellen. Dat vind ik een stuk lastiger. Laat staan dat je ze aan de telefoon krijgt.

Acquisitie omvat alles

Om te denken dat je je bedrijf kunt laten groeien zonder acquisitie, zonder verkoop, dan gaat er iets fout.

Je kunt niet groeien zonder je diensten of product te verkopen. Als ondernemer is het belangrijk dat je zelf (ook) blijft verkopen. Tijdens deze gesprekken leer je veel van de potentiële klant. Wanneer je tenminste de juiste vragen stelt.

Met deze kennis kun jij de potentiële klant precies dat vertellen over jouw product wat ze nodig hebben. Al het andere laat je achterwege.

Met deze kennis kun jij ook bepalen of dit de klant is waarmee jij wilt werken. Of dat het een klant is waarmee je graag zou willen werken maar je huidige oplossing nog niet aansluit.

Online Zichtbaar

Door jezelf zichtbaar te maken. Door zichtbaar te zijn als expert trek je mensen aan. Met de juiste hefboom trek je steeds meer mensen aan. Daar zitten dus ook steeds meer mensen tussen die jij heel goed kunt helpen. Mensen die jij ook wil helpen.

Deze hefboom helpt je om jouw visie te delen via allerlei verschillende platformen. Jouw contacten in deze netwerken krijgen toegang tot jouw verhalen.

Die hefboom is het internet.

Het is het perfecte kanaal waardoor je mensen warm kunt maken voor jou. Het kanaal waar je de eerste contacten legt. Waar ze kennis maken met jouw stem (podcast), een kijkje krijgen in je leven (Facebook), jouw carrière zien (LinkedIn), je artikelen lezen (blog) en veel meer.

Je maakt het één keer en heel veel mensen kunnen het bekijken, nu en in de toekomst.

Telkens weer maken mensen kennis met jou. Ze krijgen steeds meer vertrouwen in jou.

Na al dat geven is er ook een moment van vragen. Aandacht vragen voor jouw aanbod, voor jouw nieuwe boek, nieuwe product of dienst, voor een aanbeveling of een referentie.

Als jij veel geeft vinden mensen het fijn om ook eens wat terug te geven aan jou.

Onthoudt ze dan niet van dat gevoel dat jij ook kent, het gevoel dat geven fijn is. Geef ze dan de mogelijkheid om aan jou te geven.

Als ze mij dan hebben leren kennen via de podcast, video’s op Facebook, foto’s in Instagram, je e-mails en webinars en ze hebben een probleem waar ik bij kan helpen dan hoef ik alleen nog maar te vragen om een gesprek.

Het verkoopgesprek.

Een gesprek met iemand die jou al kent en vertrouwd. Iemand die jij ook al kent, al is het alleen maar online. Via een reactie op een e-mail, een hartje op Instagram of een reactie op je Facebook bericht.

Nu wordt het tijd om de opdracht binnen te halen. Om te vragen.

Wanneer ik meer mensen wil helpen (en dat wil ik). Dan moet ik blijven vragen.

Als ondernemer kan ik niet zonder acquisitie.

Verkoop aan nieuwe klanten en nog veel belangrijker, verkoop aan bestaande klanten en relaties.

Verkoop levert omzet op. Daarmee kan ik weer verder groeien. Meer tijd kopen door mensen in te huren. Daarmee hebben zij ook weer omzet. Daardoor kan ik mensen steeds beter helpen.

De ideale verkoper bestaat niet. Het heilige graal om te verkopen bestaat ook niet. We zijn allemaal verschillend. Sterker nog ik ben vandaag anders dan ik een jaar geleden was. Andere inzichten en ervaringen rijker.

Er zijn wel methodes, processen en procedures om de verkoop eenvoudiger te maken. Probeer ze en kijk wat het effect is op jouw resultaat. Pas het aan zodat het past bij jou.

Via het internet heb ik de afgelopen jaren mijzelf ontwikkeld en mijn bedrijf gebouwd. Via internet ben ik in contact gekomen met veel mensen die ik daarvoor niet kende. Mensen ontmoet en vrienden gemaakt. Hierdoor kan ik heel goed zonder ‘koude acquisitie’.

Maar… om mijzelf en mijn bedrijf blijvend te ontwikkelen kan ik niet zonder acquisitie.

Volgens mij kun jij ook niet zonder acquisitie.

Of wel?