Comment éviter de devenir (juste) un bon vendeur

Erwan Gauthier
Jun 5 · 7 min read

-“Et toi tu fais quoi dans la vie ?
- Je suis Business Developer
- Ah trop cool ! Vends moi ce stylo alors !”

Sérieusement, est ce qu’on demande à un designer de lui faire un dessin ou à un développeur de lui faire un morceau de code ?

A l’ancienne

Ceci est un requin, évidemment

Le mythe du “bon commercial” s’est construit en même temps que le mythe du rêve américain, avec cette idée que quelqu’un pouvait vendre n’importe quoi à quelqu’un d’autre, simplement avec les mots.

On a crée la mythologie du “Shark” (ou “Requin” en français mais c’est quand même moins effrayant).

Essayons ici de cerner ce mythe, en définissant le profil type du Shark.

Pour des questions de redondance évidente, le mot “Requin” sera remplacé par 🦈 pour la suite de la lecture.

Donc le 🦈 :

Harcèle ses prospects

Après le 3ème mail quasi identique…

Ne cherche pas à comprendre pourquoi ça ne marche pas

Un 🦈 en plein brainstorming

Les 🦈 ne cherchent pas à changer de stratégie si celle-ci ne fonctionne pas. “Plus je relance et plus je suis insistant, plus il y’a de chances que ça marche, c’est mathématique”, se disent-ils. Mais pourtant, la résolution du problème est surement ailleurs : l’offre, la cible, le canal utilisé etc…

Applique un processus qui ne marche plus

Ne bosse pas avec les autres équipes

Raisonne en volume

Ne pense qu’à ses objectifs

Aloooooooors je vous vois venir. Bien sur, ceci est une caricature. Mais vous avez surement déjà croisé des gens comme çà, et vous en croiserez surement encore quelques-uns.

Cette définition a plutôt pour but d’amener à une autre vision du métier de Business Developper, notamment en startup.


La nouvelle école

Ceci est un aigle, évidemment

Maintenant que le mythe du 🦈 est déconstruit, par quoi allons nous le remplacer ? En toute modestie, je vous propose mon mythe : l’aigle.

Encore un prédateur carnivore certes, mais avec des caractéristiques bien plus modernes et surtout bien plus en phase avec les enjeux actuels des entreprises.

Pour des questions de redondance évidente, le mot “Aigle” sera remplacé par 🦅 pour la suite de la lecture.

Donc, l’🦅 :

Embrasse l’empathie dans une relation commerciale

Remet régulièrement ses actions en question

Un 🦅 qui vient de se remettre en question

Les 🦅 testent beaucoup pour ensuite analyser. Ils savent que la remise en question personnelle (et en équipe) est une condition sine qua non de leur performance et de leur apprentissage. Ils savent également ne pas tout remettre en question et tout le temps, et faire évoluer une stratégie sans forcément en remettre en cause les fondements.

Collabore

Raisonne en progrès


Alors pourquoi c’est important ?

Stylé la chorégraphie

Parce que le métier a trop évolué pour rester figé

Parce que les Business Developer sont au coeur de la croissance des startup et qu’il faut en exploiter le maximum de potentiel


Et du coup comment on fait pour évoluer en 🦅 ?

J’ai pas trouvé de Pokemon aigle mais t’as capté, l’évolution

Commencez dès demain à travailler sur autre chose

Du Growth Hacking
Améliorez et automatisez vos processus avec des outils Growth : faire une landing page pour un projet ou un segment de marché, lancer des FB Ads pour tester un message commercial, scrapper des profils Linkedin pour faire de la chasse ciblée…

Mettez vous d’autres objectifs


Toujours très chaud pour confronter ma vision des 🦅 avec d’autres, discuter avec des 🦈 qui trouvent que j’abuse ou tout simplement échanger sur le métier de Business Developer.

On peut discuter ici : gauthier.erwan@gmail.com

Bisous !

    Erwan Gauthier

    Written by

    Sales Hacker 🦅