La constante vital del Principio de Pareto

Don Vilfredo Federico Dámaso Pareto expuso en 1869 una disertación titulada “Principios Fundamentales del Equilibrio en los Cuerpos Sólidos” con la que logró su doctorado. A lo largo de su vida, Pareto profundizaría en el significado filosófico del equilibrio, expandiendo el concepto a disciplinas como la sociología y la economía.

En 1906 realiza una observación sobre la distribución de la riqueza en Italia, destacando que el 20% de la población poseía el 80% de las propiedades en el país, y tres años más tarde publica el estudio completo que sustenta la observación previa. Pareto lo resumió como una división natural de la sociedad en dos grupos: los “pocos de mucho” y los “muchos de poco”.

Pareto describió una división natural de la sociedad en dos grupos: los “pocos de mucho” y los “muchos de poco”

Casi cuarenta años más tarde, un ingeniero y consultor llamado Joseph Juran descubre la obra de Vilfredo Pareto y generaliza sus conceptos para aplicarlos al campo de la gestión de calidad, popularizando el Principio de Pareto y acuñando la expresión “los pocos vitales y los muchos triviales”. Juran también aclaró que, aunque la diferenciación siempre está presente, la proporción varía en cada escenario.

Don Vilfredo en el mundo real

El principio de Pareto y la maduración del concepto por parte de Juran nos han permitido aplicar el mismo enfoque para mejorar resultados en múltiples contextos reales, algunos de los cuales son:

Ratios de conversión

En los productos digitales son frecuentes los modelos de negocio “Freemium” o “Free to play”. Éstos se basan en ofrecer gratis una serie de funcionalidades que aportan un valor claro, pero que pueden completarse con funcionalidades adicionales que se desbloquean mediante un pago único, subscripciones o son compradas individualmente.

Algunos casos bien conocidos son Spotify, que limitan las cuentas gratuítas, la eliminación de anuncios en apps, o el acceso a mayores recursos en algunos juegos como CandyCrush y similares. El principio de Pareto se adapta a “muchos pagan nada, pocos pagan mucho”.

La viabilidad de estos modelos se suele enfocar en lograr popularidad mediante sus cuentas gratuitas, y la explotación económica de los usuarios que están dispuestos a pagar. En cada caso es vital definir cuál es la proporción de usuarios dispuestos a pagar para fijar precios, estrategias de captación y de acceso a funcionalidades.

Modelo Longtail

Tradicionalmente las empresas han procurado encontrar áreas de negocio de alta demanda, de forma que se suelen establecer situaciones de alta competencia. Amazon, sin embargo, popularizó un enfoque mediante el cual flexibilizaba su oferta para abarcar la gran diversidad de demanda que, de manera agrupada, constituía la mayoría del mercado. El principio de Pareto aquí significa “pocas cosas tienen alta demanda y competencia, muchas cosas tienen baja demanda y competencia”.

Estos modelos de nicho encuentran poca competencia en las áreas que abarcan, y compensan la baja demanda reutilizando el mismo modelo operativo y de distribución a múltiples áreas.

Consumo de recursos

Popularmente conocidos como “heavy users”, en todos los servicios existe un perfil que utiliza de manera más exigente los recursos. Un caso clásico es el consumo de datos móviles. En 2012 un informe destacó que, a nivel mundial, el 10% de los usuarios de telefonía móvil consumían el 90% del ancho de banda disponible. En 2014 se publicó un paper en el que se modelizaba el comportamiento de los usuarios normales y extremos, buscando mejorar la experiencia de uso.

Conocer la proporción de estos tipos de usuarios y sus umbrales de consumo es necesario para diseñar tarifas que permitan la sostenibilidad del modelo pero que faciliten la adopción de nuevos usuarios y el crecimiento de su participación en el mercado.

Resolución de incidencias

En el mundo de la atención al cliente y la gestión de calidad, precisamente el área de Juran, la distribución de Pareto ha sido clave para mejorar la eficiencia. En 2002 Microsoft reconocía que utilizaba la regla del 80/20 para priorizar la resolución de bugs. Al centrar los esfuerzos en los pocos errores que se reportaban más frecuentemente, lograban solucionar la mayoría de los errores que generaban insatisfacción en los usuarios.

Optimizando esfuerzos al crear productos

Un perfilado adecuado del target permite descubrir y trabajar en el 20% de funcionalidades que resuelven el 80% de los casos. Al lograr este equilibrio entre esfuerzo y resultado se obtiene la primera versión del producto con un market fit suficiente para ser lanzado (no confundir con MVP).

La definición de personas y el desarrollo de historias de usuario sirven para encontrar los elemento de valor principal que, si se resuelven bien, generarán la mayor parte de los resultados. Cuando buscamos ser productivos y eficientes, la detección y priorización de estos “pocos vitales” es esencial. Ocurre demasiadas veces que los proyectos dedican demasiado tiempo y recursos a hacer cosas que parecen importantes a ojos de empresarios, para encontrarse luego que los usuarios tienen inquietudes totalmente diferentes.

Combinando el principio de Pareto con metodologías ágiles para el desarrollo iterativo de productos, se puede conseguir una buena aceptación del producto desde la primera versión, para luego profundizar en las soluciones propuestas y ampliar el espectro de usuarios potenciales. La clave está en el análisis previo y la planificación inteligente de hitos. Vamos, un buen roadmap de toda la vida.

Amazon es, de nuevo, un gran ejemplo. Comenzó ofreciendo libros en Estado Unidos, para ir ampliando su catálogo y su presencia internacional poco a poco. A medida que su modelo se consolidaba y entendían mejor a sus usuarios, los próximos pasos iban siendo más claros.

Pareto o la excelencia, he aquí la cuestión

Algunos argumentan que la aplicación de Pareto en la priorización de features en la creación de productos supone la renuncia a la búsqueda de la excelencia. Pero, ¿qué significa excelencia en diseño de producto? Aquí hay tema para rato, pero la esencia creo que puede reducirse a la siguiente frase:

“Un producto logra la excelencia cuando genera en el usuario al que se dirige el deseo recurrente y la posibilidad de ser usado en el contexto para el que se diseña.”

Podemos completar la frase hablando de market fit, disponibilidad, posicionamiento en el mercado, viabilidad y rentabilidad… pero para partir de una base me quedaré con esta descripción.

El punto más importante es que el concepto de excelencia es relativo al usuario y el contexto de uso. Como no es humanamente posible abarcar a todos los tipos de usuarios ni tampoco a todos los casos de uso, es necesario acotar. Esta selección, priorización y faseado ha de ocurrir de la manera más objetiva posible, para lo cual contamos con métodos cualitativos y cuantitativos. El principio de Pareto es una de las herramientas que la estadística pone a nuestra disposición.

Por supuesto, no es la única, y mal utilizada puede inducir a errores graves. Como pasa con cualquier recurso, hay que conocer cómo funciona para utilizarlo apropiadamente.

Conclusiones

Considera aplicar el principio de Pareto en las siguiente situaciones

  • Focalizar tu esfuerzo: la regla 80/20 puede ser una buena estrategia a la hora de priorizar tareas.
  • Elegir público objetivo: selecciona los perfiles que apreciarán mejor el valor que aporta tu producto.
  • Hacer estimaciones: en etapas tempranas en un proyecto puede ser de ayuda estimar algunos datos contra los que contrastar observaciones reales. En este caso la proporción de Pareto combinada con estimaciones de Fermi son muy útiles para guiar las primeras valoraciones.