Kaltakquisiteure: Sechs Tipps, wie Ihr mich kriegt
Seid vorbereitet!
Macht Euch schlau, mit wem Ihr sprecht. Macht Euch schlau über meine Firma und meine Branche.
Das Internet ist eine tolle Sache. Da gibt es öffentliche Profile und Webseiten, die man sich anschauen kann. Lasst Euch vom Empfang nicht einfach an mich weiterleiten, sondern legt auf und überlegt ein paar Minuten, was Ihr mit den Informationen so anfangen könnt.
Seid interessant!
Erzählt mir von dem, was mich gerade beschäftigt. Überlegt Euch vor welchen Herausforderungen ich stehen könnte, und welche neue Wege ich gehen kann und gehen will. Überrascht mich mit guten Ideen, die ich noch nicht gehabt habe und erklärt mir schlüssig, warum ich ausgerechnet mit Euch ein Geschäft machen sollte. Übrigens, Whitepaper interessieren mich schon seit den 90ern nicht mehr.
Seid kommunikationsfähig!
Wenn Ihr mit mir reden wollt, dann redet selbst mit mir. Lasst nicht die arme Sekretärin anrufen, die einen Termin für Ihren Chef ausmachen will. Lest nichts vom Kommunikationsleitfaden Eures Callcenters ab. Seid authentisch und empathisch. Merkt, wenn es nicht passt und wenn Ihr, wenn überhaupt, besser später nochmal anruft.
Seid ehrlich!
In der Regel frage ich Euch sehr schnell, was Ihr mir verkaufen wollt. Beantwortet mir dann einfach die Frage. Ich weiß, und Ihr wisst es auch, dass Ihr nicht umsonst anruft. Am Ende wollen wir beide ein Geschäft, das gut für uns ist. Das kann man auch so sagen.
Seid zurückhaltend!
Wenn Ihr mir eine Mail geschickt habt, dann erwartet nicht, dass ich mich sofort bei Euch melde (vorausgesetzt, Ihr ward -> interessant). Wenn Ihr anruft, und ich sage, es passe gerade nicht, bedeutet das für eine gewisse Zeit Funkstille. Also keine Anrufe am nächsten Tag, am besten auch nicht in der nächsten Woche, wahrscheinlich auch nicht im nächsten Monat. Je öfter Ihr anruft, desto unwahrscheinlicher ist es, dass es gerade passt. Wenn Ihr gut seid und mich bekommen habt, dann melde ich mich bei Euch.
Seid bescheiden!
Ich finde toll, wenn Ihr von Eurer Sache überzeugt seid. Aber andere Mütter haben auch schöne Töchter. Die Lösungen vom Mittbewerb sind nicht immer schlechter als Eure, und es gibt Gründe, warum eine IT Landschaft so aussieht, wie sie aussieht. In den seltensten Fällen habe ich genau auf Eure Lösung gewartet. Also, haut nicht zu sehr auf den Busch.
