Girişimler için kurumsal şirketlere satış yapmanın püf noktaları

Son dönemde sevgili Hasan Aslanoba’nın ‘İnovasyon Tiyatrosu’ olarak özetlediği bir ilgiye maruz kalan girişimciler için, ‘kurumsal şirketlere satış yapmanın püf noktaları’ şeklinde bir yazı yazmaya karar verdim.

Kısa bir süre önce kurumsal dünyaya adım atmış ve rolü gereği sık sık girişimcilerle iletişim halinde olan birisi olarak kısa zamanda çok şey gözlemleyebildim diyebilirim. Hiç vakit kaybetmeden 6 maddeyle kurumsal şirketelere satış yapmak veya onlarla iş birliğine imza atmak isteyen girişim-ci-lere naçizane önerilerimi sıralıyorum;

Genellikle maddeli yazıları sevmem ama akılda kalması ve kolay okunması adına 6 maddede kurumsal şirketlere satış yapmanın püf noktaları sizlerle

1- Hedefinizi küçük tutmayın

Türkiye olarak zaman zaman eleştiride bulunsak da kabul etmeliyiz ki oldukça geniş bir kurumsal kültüre ve birbirinden farklı sektörler için önemli şirketlere sahibiz.

Her ne kadar Spotify ve Zomato gibi yabancı internet şirketleri yakın geçmişte ülkemizdeki ofislerini kapatsalar da bugün bankacılıktan enerjiye, sigortadan gıdaya, ulaşımdan sağlığa birbirinden değerli 100'lerce kurumsal şirket Türkiye’deki varlıklarını sürdürüyor.

Şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki Türkiye’deki sayıları 5 bine yaklaşan internet girişimine ‘yetecek de artacak’ kadar kurumsal şirketimiz (kurumumuz, ya da daha geniş açıyla müessesemiz) var.

Bu düşünceden hareketle; eğer sunduğunuz ürüne güveniyorsanız kendinize de güvenin ve en tepeden başlayarak kurumsal şirketlerle iletişime geçin. Sizin yerinizde ben olsam Fortune 500 listesini önüme alır, potansiyel müşterilerimi seçip hemen Pipedrive veya bir excel’e koyardım.

2- İş modelinizden vazgeçmeyin

Ülkemizdeki girişimlerin çoğunun düştüğü bir tuzak var. Erken aşamada bu tuzağa düşen internet girişimlerimiz, ister istemez birer birer hizmet-servis şirketine evriliyor. Söz konusu tuzak ise tahmin edebileceğiniz gibi ürününüzü karşınızdaki şirketin ihtiyaçları doğrultusunda özelleştirmek, o kadar çok özelleştirmek ki ‘scale’ etmekten uzak bir hizmet şirketi olmak.

İnternet girişimi olmanın en önemli ayırt edici özelliklerinden birisi de ‘scale’ etmek yani yaptığınız işi çok daha büyük hacimlerde de başarıyla yapabiliyor olmak. 3–4 kurumsal şirketin kritik bir ihtiyacını çözen hizmet veya danışmanlık şirketi olmak da kimilerine göre gayet güzel bir plan olabilir. Ama eğer internet girişimi olarak kalmak istiyorsanız iş modeliniz doğrultusunda ‘hayır’ diyebilmeyi ve ismi büyük şirketlerden gelen küçük önerileri yönetmeyi öğrenmek gerekiyor.

Konuyla ilgili olarak küçük bir örnek de vermek gerekirse; ürününüzü satın almak için Türkçe dil seçeneği talep eden bir şirketin bu ‘masum’ isteğini karşılamak doğru olabilir. Ancak yalnızca bulutta sunduğunuz ürününüzü ‘on-premise’ yani kendi sunucularında barındırmak isteyen şirketi de reddetmek bir o kadar doğru olacaktır.

3- İlk iletişim için olabildiğince üst düzey yöneticiye gidin

Kurumsal şirketlerin karar (sorumluluk) alma süreçleri ister istemez internet girişimlerine kıyasla biraz farklı oluyor. Karar alınan konu genelde büyük organizasyonlar içinde onlarca farklı kişi ve birden çok departmana dokunduğu için ikna çok uzun sürebiliyor hatta bazen hiç bir zaman neticelenmiyor.

Dolayısıyla girişiminizle ilgili LinkedIn’de ilk konuştuğunuz kişiyle 1 saatlik geniş bir toplantıdansa, organizasyon şemasının en yukarısıyla çok değil 10 dakika görüşmek çoğu zaman daha etkili olabiliyor.

Diğer yandan hedefinizdeki şirketin inovasyon, startup, dijital dönüşüm ya da benzer bir departmanı varsa ilk önce bu takımla-kişiyle görüşmek çok daha mantıklı olacaktır.

4- Kurumsal bir şirkete hitap ettiğinizi unutmadan iletişim kurun

Kurumsal şirketlerle konuşurken hal ve hareketleriniz, konuşma diliniz ve ne söylediğiniz meselesi de son derece kritik. ‘Startup ruhunuzu’ hiç bir zaman kaybetmeden, sürekli kendinizi ‘başka bir dünyadanmış’ gibi düşünüp konuşmanız gerekiyor.

Örneğin KWORKS veya SUCOOL girişimiyseniz bu durumu toplantıda ‘Koç Üniversitesi’nin KWORKS adındaki girişimcilik merkezi tarafından destekleniyoruz’ şeklinde ifade etmek karşı tarafa büyük bir güven verecektir. Ve tabii bir varsayımdan yola çıkıp cümle içinde KWORKS demeyip, KWORKS’ün açılımını söylemeniz gerektiğini de unutmayın. :)

Sizi masanın o tarafına oturtan gerçeklerden ve varsayımlardan uzak, güven aşılamak için her yolu deneyen, samimi, sahiplenici ve projeyle-sektörle alakalı bilgi verici bir tonda olmak en doğrusu olacaktır.

5- Anlaşma süreci min. 4–5 ay (hatta daha da fazla) sürüyor, hazırlıklı olun

Yapılan araştırmalar kurumsal şirketlerin yarısından fazlasının bir satın alma/iş birliği kararının 4 aydan kısa sürede veremediğini söylüyor. Hem satın alma kararı hem de ‘response time’ tahmin ettiğinizden çok daha yavaş olabilir, buna önceden hazırlıklı olmakta yarar var. Normal şartlar altında ‘follow-up’ için kendinize 3 gün veriyorsanız kurumsal dünyada bunu 3 haftaya çıkarmak ve fikrin olgunlaşmasını beklemek gerekiyor.

Hemen aşağıdaki tweet’i hiç aklınızdan çıkartmayın! (Tabii ki tam 12 mail’e cevap vermemek ayrı bir yazı konusu…)

Kesinlikle doğru olan bu, Elis’in (Youthall) yaptığı gibi follow-up’ın en uç noktasına kadar gitmek :)

6- Hedef, yıllık plan ve şirket stratejilerini unutmayın

Hemen üstteki maddeyle ilişkili olarak; kurumsal dünyada en tepede şirket stratejisi, hemen altında ise yıllık plan ve yine yıllık olarak belirlenen kişisel veya departman özelinde hedeflerin yer aldığı gerçeğini cebinize koyun.

Eğer entegrasyonu uzun ya da kritik bir alanda hizmet veren bir ürüne sahipseniz muhtemelen sizin için olumlu bir kararın çıkması için yeni yılı beklemeniz gerekebilir. Dolayısıyla girişimler de reklam şirketleri gibi bir sonraki yılın planlarında yer almak adına Ağustos - Eylül - Ekim aylarını iyi değerlendirmek zorunda.

Ve tabii unutmayın ki kurumsal dünyada ihtiyacınız olan kararlar için ‘X şirketi de kullanıyor’, ‘Y şirketi CEO’su bu konuya şöyle değindi’ veya ‘Avrupa’da 25 Mayıs’ta GDPR devreye girecek ve sonuçları şunlar olacak’ gibi cümleler de hayati önem taşıyor.


Kapanış…

1 yazıya sığdırması oldukça zor olan bir konuyu 6 maddede sizlere aktardım, umuyorum ki faydalı olur. Yazının daha da fazla kişiye ulaşması adına sosyal medya hesaplarınızda paylaşabilir ya da ilgisini çekeceğini düşündüğünüz arkadaşlarınıza bizzat iletebilirsiniz.

Son olarak; eğer siz de girişimciyseniz ve Koçfinans’a ulaşmak istiyorsanız bana bir e-posta göndermeniz yeterli. Çok muhtemel aynı gün geri dönüş yapmış olurum. :) etaylan@kocfinans.com.tr