前陣子斟酌要把車賣了,就開始各種搗騰。
最後總結一個最高心法:虛實並進。
自己要利用虛實組合建立story提高賣價,也要清楚知道對方也在虛實之間擺弄殺價,永遠保持警惕,不論聊得多開心。
建立虛底牌
第一步當然是先問原來的購車的車商,看有沒有回購,或是認識的同行,可以報一個比較靠譜的收購價。這一點原車商的支援還滿重要的,除非自己有認識同行友人,畢竟買賣雙方是站在對立面,再怎麼哈拉套近乎,最後還是要在價格上兵戎相見,那原車商已經賺過你的錢,就比較能站在你的立場幫忙。
我的原車商也非常給力,先跟我科普了一下博弈雙方的立場,如果是好賣的車,車行的角度最主要是希望能收到車,雖然收價一定是越低越好,但真的能收到更重要,有點像是公司發你offer,搞了這麼久最主要還是希望你能來,有本事拿到competing offer的我就只好加給你不然你不會來,講到這裡突然發現很多事是相通的XD
另外網路因為方便,很容易就能問到價格,建議先製作一些制式的訊息,車圖片存google photo開共享,廣撒網,就是看有沒有機會問到更高,但也會有一些特別低的,像是X-20W之類的,這是正常的,因為有些車行不熟車種,不知道整理成本,也不知道怎麼出售,那當然就會抓保守一點,我們主要目的是要問到專精的,會整理也會賣的,那就願意出高價收。雖然報價不見得是收價,但會是合理的參考價,可以用來建立合理的story。
建立實底牌
有了價錢還不夠,因為網路報價都是X萬實際看車況,如果拿這個做competing offer,車商會說那是報高價騙你去的,現場看車況一定殺價,不準拉。
所以下一步是真的開車去一些車行現場估一下,找一些有做網路/youtuber的車商最好,因為這些店已經有投資在經營網路品牌了,會比較踏實做事,不然被搞個負評損失會比沒有經營網路的車行大很多,而且如果收價滿意,直接脫手節省時間成本也是OK,因為這些車行應該都不需要煩惱後續車況與過戶問題。
自己開車去估主要有兩個重點:
- 取得真實車況與車價。中古車要挑毛病一定挑得出來,但重點是我們不知道那到底是小問題還是大問題。車商收車時,就有可能把問題挑一挑放大,然後說車況太差要整理要成本,不是汽修專業的我們就有可能被唬一唬覺得好像車況真的有大問題,別人收只會更低,趁早趕快賣了吧。
先給人看車估價的話,至少會被挑出來的點都能先了解一下,有機會就回去跟車商對對看說詞有沒有合理,或者上網查一下。合理就給扣,不合理也要能辨別,並且理直氣壯的講回去。
舉一些例子:
a. 漏油還算正常,但這個年份里程漏成這樣我第一次看到,不是很合理,整理要2–3萬跑不掉,我們ㄧ定要整理過才能賣給客人。
b. 你這看起來是雪地車,有很多鏽蝕,雪地冬天灑鹽,底盤會鏽比較嚴重,車漆也會比較容易被腐蝕。
c. 有賽車椅嗎,有的話可以到X,沒有至少少10W。
d. 有跑車排氣管嗎,沒有的話要再少1W。
e. 紅色的皮椅買的時候是加價,賣的時候是減價。
挑配備的話術,不用太信他,我建議一律都是找自己的優點回嘴,比如有自動跟車/大天窗/高級音響,配備滿哩程低之類的。 - 建立真實感。開去估之前最好是能先把車子整理一下,像是能立即出售的樣子,因為車行也知道很多人只是來詢價,如果不是認真要出售的樣子他最後可能不會報給妳。
底牌還沒建立好時,容易心軟、恥力不夠的人最好不要答應約到府估車,因為讓對方白跑的虧欠感會在無形中影響你的決策。加上自己心中沒底,也就容易被一些看似專業的理由下砍心理防線,最後他們再營造車況這樣差,他們還願意這麼高已經很幫忙了,過村沒店囉。
實際例子:
車行說如果車況好可以直接上架也想X收,但是這個狀況我們真的沒辦法,最多只能X-10W。我就說沒關係不勉強我請你們吃個飯吧,他們就縮了轉回來問你多少可以,這就顯示他們很想收到車,此時應該合理範圍內報高不要害怕。
建立虛實並陳的故事
- 讓車商覺得真的要賣,有機會收得到車,比如我工作異動要出國之類的,最好故事絕大部分都是真的,這樣聊天才不會有破綻。
- 底牌要夠strong,挑不到毛病,才不會破價。比如原車商就算沒有回收車好了,但幫忙找業內朋友估一個不錯的價格,那我們也可以『包裝』成原車商的回估價,並且說都在原車商那保養車況他很熟悉了,沒有看車扣錢問題,這樣其他車行就很難找到理由把價格往下談,後續就可以說如果沒有比這高,那給原車商收就好了啊。
車況很好可以加價嗎?
收車時其實都沒在看你保養狀況,也不看維修紀錄,一般小擦傷的話也不會拿出來講,被問到有沒有待修時,我說門把燈不亮,車行都是說小問題就不追問了。我的感覺是一些小刮擦傷在中古車因為是常態,都不是大問題。反過來說,平時很追求完美,弄到一下就做局部烤漆,鋁圈刮到一點點就整顆修,最後賣車時是不太划算的。
也不用想先修好再賣價錢比較好,除非是引擎變速箱等不修會惡化的東西,我覺得主要是中古車都有標準收購範圍,再好的車,採購也不敢破頂上去收,在範圍內做事最安全。另外就是車行整理的費用肯定比消費者去修被賺一筆的費用低不少,這也是小問題他們不介意的原因吧。
如果是自售,那可能又是另一回事,我覺得自售買方的標準應該也會比較高,針對一些小問題就要更仔細來回談價,如果原本都整理得很好應該可以試試,但也要有應付一堆問問哥的心理準備。
中招套路分享
談定價格後就寫合約書,合約書一定要花時間一條一條慢慢看,最好在旁邊看他寫,不要聊天,就跟他們說你要專心看一下。像我其實是有看到全年稅費由我負擔,可是我車又不是用到年底,那後面不就是幫別人繳?這種先談完價格,再用埋藏在合約書中的細項陰回來的套路是屢見不顯。
類似招式我修鋁圈時也中過,先講鋁圈金額是X,真的換完結帳時說換一個輪胎工錢+1000元,最後變成X+1000,所以最好講價時都確認是『完工價』。
另外,最好能壓上一個過戶時間,越快越好,因為車輛過戶前稅款/罰單/停車費都還是原車主負責,就算合約有寫交車後車行負責,真的有問題時討錢一方都是弱勢。
為什麼要這樣無間道?
除了世道普遍是這樣以外,總的來說還是囚徒困境的單次博弈的問題,背叛的利益大於合作,但至少在多次博弈的職場,肯定不會,也不該這樣。
這次經驗我學到的是,針對單次博弈,要能在不同社會場合察覺並調整融入與環境相近的道德水準。
不過換個角度看,不想花太多心力搞五四三,降低道德水平會導致個人不舒適,時間成本太高的人,都可以給原車商,或挑網路有名的車商快速處理掉即可,差距沒有到很大。