Como motivar a tu equipo comercial

Uno de los errores más comunes de cualquier CEO es mirarse su ERP, KPI o el flujo de caja, mover la cabeza en gesto de negación, descolgar el teléfono, pulsar la extensión 823 y decirle al director de ventas: María, hemos de incrementar ventas en un diez por ciento. Por mucho que María intente argumentar que el mercado está saturado, que su equipo está quemado por que los de producción no responden y en finanzas no hacen que ponerles más pegas, el director general suele contestar con una lacónica frase de: No me interesan vuestras excusas, ya os lleváis un buen pellizco en comisiones, así que poneos a trabajar o cerramos el chiringuito.

Está claro que esto es una exageración, pero suele darse de forma bastante habitual en algunos entornos. Creemos que un equipo comercial debería estar motivado por defecto, y por si fuera poco, un buen pellizco de la facturado se va directamente a sus bolsillos en forma de comisión. Pero antes de empezar a asentir con la cabeza, sobretodos los que estáis en la parte de operaciones, que nos conocemos todos, quizás sea bueno intentar comprender como motivar a un equipo comercial más allá de gritarles y recordarles que pueden perder sus bonos.

Lo primero, es necesario recordar que los bonos son por definición perjudiciales en tareas complejas. Y vender no es que sea precisamente sencillo porque implica manejar un conjuro de habilidades que no son fáciles de adquirir y menos todavía de dominar. Así que asumiremos que la comisión no es un incentivo por si mismo, sino una parte del sueldo. Así que vamos a hacer un pequeño listado de ideas que quizás puedan ser útiles para motivarlos.

Formación.

Conocer el producto, las posibilidades y como funciona, es algo que deberían de tener todos los comerciales dominado. El comercial ha de sentirse seguro hablando, no puede tener dudas ni equivocarse. Recuerda que el cliente se dedica a esto y notará cuando alguien no sabe la respuesta, duda o directamente intenta venderle una moto. Como a todos, no nos gusta vernos en una situación donde nuestro desconocimiento quede expuesto y a la luz de todos, queremos tener la seguridad necesaria para poder lidiar con todos los detalles necesarios para cerrar la venta.

Se comercial con ellos, pero no te pases

El equipo de ventas suele ser un equipo profesional, con lo que detectarán a la legua cuando intentas venderles una moto. No uses palabras vacías, y si mejor todavía sino usas metáforas, frases huecas o citas célebres. Se directo, realista y demuestra con tus hechos donde están tus palabras.

Cara al cliente son voz, tus ojos y oídos

Es el personal que más contacto tiene con la gente, tanto clientes, como clientes potenciales, como los que ni te compran ni te van a comprar. Ten esto muy presente cuando hablen contigo para expresar sus preocupaciones o cuando no consiguen llegar a los resultados, que tu sentado en tu sillón, has decidido.

Si van a variable, tendrás resultados variables

Es lo tradicional en este sector, pagar a comisión y el sueldo fijo lo más bajo posible. Pero esto te puede plantear el problema que algunos no respondan bien a estos estímulos, algunos querrán llegar a una facturación X, y otros querrán Y. ¿Que ocurre si hay un cliente que podrías conseguir pero el comercial ya ha llegado a su sueldo ideal? Has de buscar y encontrar lo que realmente motiva a tu equipo personal e incentivarlo.

Ellos son su producto, no tu producto

Comerciales y gente de marketing, puede trabajar para una empresa, incluso en la tuya, pero ten presente que ellos son su propia imagen. Si han de hipotecar su marca personal por captar un cliente más, ten claro que no lo van a hacer. Para evitar esto, ten claro que para evitar estos problemas, tu producto ha de ofrecer ciertas garantías, como la de no dañar la reputación de tu equipo. En otras palabras, que no sea un timo.

Sal a tomar un café con ellos

Opinar es sencillo, la prueba está en el nivel de muchos contertulios que aparecen por los medios de comunicación, lo complicado es entender de que se está hablando. En algunas multinacionales obligan a los directivos a pasar tiempo con el equipo de atención al cliente o con el equipo de ventas. Ves con ellos a alguna visita, descubre con tus propios ojos cual es el proceso por el cual las ventas se consiguen. De este modo, podrás entender mucho de los razonamientos que te plantean.

Quizás tengas el mejor producto, pero no es suficiente

Lo entiendo, le tienes apego y crees que es lo mejor que ha parido madre después inventarse la rueda y justo antes que el fuego. Lamentablemente esto no significa nada, puede que tengas el marketing mal diseñado y lo único que haces es enviar a comerciales a la trinchera para que vayan cayendo como moscas ante la estrategia del rival.

Ser el más barato no te asegura más parte del pastel

Dicen que para tener un negocio que funcione de manera solvente, lo ideal es tener asientos de tribuna del equipo de fútbol de turno. No es sólo por los contactos, es por los clientes. Más de una y más de dos clientes han cambiado de proveedor por tener la ocasión de codearse con la crema y nata de su cuidad. Es que vende mucho más el decir que vas invitarle al Barcelona vs Madrid y que en el intermedio negocies las condiciones, que decirle que tu precio es el más barato. Algunos intangibles son tan tangibles que sorprende.

Las estadísticas tienen preferencia por el humor negro

Digamos que tu producto tiene un ratio del 20%, es decir, que para conseguir vender dos necesitas diez visitas. Cuando las matemáticas tienen ese momento simpático puede ocurrir que uno de tus comerciales lleve setenta y nueve visitas y nada cerrado. Miras su historial y ves que era bueno, estaba en la media y sus ventas no daban problemas. Antes de lanzarte a la yugular, parare a pensar un poco, investiga que está pasando. Quizás sea simplemente una manera que tienen las estadísticas que el excel puede decir lo que quiera, pero la última palabra la tiene ella.

La empatía va de arriba abajo, los ingreso de abajo arriba

Si la persona que va a ser el representante de tu empresa, de tu marca, de tu producto. El que va a llevar la bandera de lo que sois y seréis, es interesante tratarlos con cierto decoro y profesionalidad. El respeto se nota y se transmite. Has de tratarlos a ellos como si tu mismo fueras a venderles algo. La técnica del ordeno y mando puede que haga incrementar la rotación de manera sospechosa.

Los objetivos de tu equipo no son los mismos que los de tu empresa

Sino entiendes que lo que necesita la empresa no siempre coincide con lo que necesita el empleado. Hay momentos en que los dos navegáis hacia el mismo lado, pero otros en que estarán contrapuestos. Conocerlo evitará situaciones tensas y hará que puedas variar ciertos parámetros para las necesidades de todos ayuden a llegar a los objetivos.

Película: Any given Sunday

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