6 PASSOS EXTREMAMENTE SIMPLES PARA AUMENTAR SUAS VENDAS ONLINE E OFFLINE

Não fale o seu preço antes do cliente entender o seu valor.

Desde os primórdios da humanidade, quando o homem começou a negociar suas mercadorias em troca de dinheiro ou até mesmo de outros produtos, comerciantes e estudiosos buscam incansavelmente descobrir e desenvolver novas técnicas para vender mais e aumentar o faturamento.

Mas uma ciência relativamente recente promete ser a fonte definitiva de novas estratégias, sendo que suas teorias vêm se mostrando muito eficaz, tanto em vendas online quanto em vendas off-line:

O neuromarketing surgiu da junção da neurociência com o marketing, e tem como objetivo estudar e entender o comportamento de consumo humano, desenvolvendo metodologias capazes de criar uma comunicação direta com o cérebro do consumidor, simplificando sua jornada de compra.

Neuromarketing: a arte de vender para o cérebro

Neste artigo serão abordadas algumas técnicas simples de neuromarketing, mas que são capazes de fazer com que o cliente lhe diga: “Era exatamente isso que eu precisava!” Ou então: “Aonde é que eu assino?”

Confira:

1) Crie uma conexão com seu cliente

A primeira técnica a ser aplicada consiste em adotar uma linguagem simples e clara com seu cliente, prestando todo o cuidado e atenção a ele.

Nosso cérebro é altamente sensível as emoções, as quais são responsáveis pela tomada de decisão. Portanto explore-as, comunique-se com emoção, faça seu cliente rir, faça-o chorar (de emoção), sorria sempre! Sorrir e mostrar um semblante feliz e alegre faz os outros sorrirem também, desta forma, o cliente estará mais disposto a comprar contigo.

Para transmitir confiança mantenha sempre o contato visual, esqueça a venda e o lucro neste momento, apenas demonstre interesse e disposição em ajudá-lo. Sempre que possível chame-o pelo nome, você verá a conversa fluir com mais harmonia.

2) Identifique a dor

O neuromarketing defende que o cliente só compra por dois motivos: para “aliviar uma dor” ou por algo que lhe dá prazer.

Para ilustrar melhor, vamos contar a história do Sr. Benedito, o qual percebeu que seu “fusquinha” estava consumindo mais combustível do que o normal, gerando consequentemente um aumento de suas despesas.

Consegue perceber aqui as duas dores do Sr. Benedito?

Fusca do Sr. Benedito

Identificar as dores de seu cliente, ou aquilo que lhe dá prazer, é o processo chave em um processo de venda, pois lhe dará argumentos para a próxima etapa.

3) Exponha o problema

Toda dor é originada por uma causa, que na maioria das vezes o consumidor não reconhece ou não sabe que tem. Você como um especialista na dor do seu cliente deve identificar a causa e expor o problema a ele.

No caso do Sr. Benedito, o Marcão do Centro Automotivo Dr. Resolve, identificou que o problema era a falta de uma manutenção preventiva, e apontou 5 itens essenciais de manutenção que deveriam ser feitos.

4) Ofereça a Solução

Você já estabeleceu uma conexão com o cliente, ouviu-o, agora é a sua vez de demonstrar que o porquê a sua solução é a melhor, e o que o cliente tem a ganhar adquirindo-a. É a hora de falar do seu produto ou serviço, como ele elimina aquela dor, resolve o problema e, principalmente, como ela se difere das demais soluções disponíveis no mercado.

Marcão explicou para o Sr. Benedito que ao executar os 5 itens essenciais de manutenção do seu veículo, ele melhoraria em até 65% o consumo, calculou o quanto ele gastava atualmente com base na quilometragem mensal percorrida e quanto ele passaria a gastar depois que o serviço fosse concluído.

5) Dê Provas a Ele

Você já fez um excelente trabalho até aqui, mas o cliente ainda não está convicto de que a sua solução é a melhor. Uma parte de nosso cérebro conhecida como cérebro reptiliano é extremamente cético, e necessita de provas antes de tomar uma decisão, ou seja, identificar ganhos nem sempre é suficiente. Esta é a hora de validar sua solução através de um “gatilho mental” chamado prova social.

A prova social consiste em coletar depoimentos de clientes que já passaram pelo mesmo problema do potencial comprador, demonstrando como eram e como se sentem após a aquisição do produto ou serviço.

Marcão levou o Sr. Benedito até o mural de clientes e mostrou os recados deixados por dezenas de consumidores satisfeitos com o serviço feito pelo Centro Automotivo Dr. Resolve.

6) Conclua a venda

Você já identificou a dor do cliente, demonstrou o problema, propôs a solução e deu prova social de que o seu produto ou serviço é eficaz. Agora é hora de fechar a venda.

O ideal é finalizar com uma frase curta resumindo tudo o que foi explicado e com uma pergunta decisiva no final (ou uma chamada para ação no caso de vendas online).

Veja como o Marcão se saiu:

- Senhor Benedito, como pôde verificar, nós possuímos o melhor Centro Automotivo da Região. Já ajudamos centenas de clientes com problemas semelhantes ao do senhor e podemos concluir o seu serviço em uma tarde. O valor total dos serviços é de R$ 600,00, que é menos do que o valor que o senhor economizará em 6 meses de uso do veículo.

- O senhor prefere pagar no cartão de crédito, débito ou no dinheiro? Exclamou Marcão.

- Pode passar no débito, conclui Sr. Benedito.

Percebeu que o Marcão não perguntou se ele ia ou não fechar o serviço com ele? A única opção oferecida foi a forma de pagamento. O Marcão simplificou o processo de decisão para o Sr. Benedito.

Conclusão

Enquanto o modelo de venda tradicional visa o lucro momentâneo e o cumprimento da meta no final do mês, os 6 passos expostos acima se baseiam na construção de um relacionamento com o consumidor, de modo que a vendas se tornem um processo natural e cíclico.

E como um relacionamento é algo contínuo, você poderá obter aumento ainda maior em seu faturamento ao estabelecer um serviço de pós-venda, ligando para o cliente após alguns dias para saber se ele obteve o resultado esperado com a solução adquirida, e convidando-o a deixar um depoimento sobre o seu grau de satisfação.

Abraços e até a próxima.

Fabiano Aguiar.

Empreendedor, Palestrante de Marketing e Empreendedorismo Digital, fascinado por Neuromarketing