Comment j’ai généré 30 RDV avec des boîtes du CAC40 en 30 jours
Chez Haloha, c’est l’inbound qui nous a permis d’acquérir nos premiers clients mais cela ne suffisait pas à créer une croissance forte et durable. Nous avons aussi mis en place un process outbound ces derniers mois que nous partageons ici.
Nous avons utilisé l’approche Account-Based Marketing (ABM) qui permet d’économiser du temps et des ressources, en ne ciblant que les prospects vraiment susceptibles de convertir et pouvant générer le plus de chiffre d’affaires.
NB : plusieurs outils sont présentés ici, j’en recommande certains mais vous pouvez avoir vos propres pépites 😉
SPÉCIALISER SON ÉQUIPE SALES
Nous étions auparavant dans un modèle traditionnel de vente : un “business developer” pour prospecter et closer les contrats, un “account manager” pour accompagner nos clients.
Nous nous sommes rendu compte (un peu tard) que ce modèle n’était pas optimal puisqu’un business developer est rarement un excellent prospecteur et closeur à la fois.
Un livre a changé notre vie : « Predictable revenue » d’Aaron Ross
Aaron explique une méthode mise en place chez Salesforce, une équipe structurée en 3 : un SDR (Sales Development Representatives) prend en charge la prospection jusqu’à la planification du rendez-vous, l’Account Executive du rendez-vous au closing et l’Account Manager/Customer Success pour l’accompagnement et la fidélisation client.
Tout mon propos est un focus sur la partie prospection “Outbound Sales” sur laquelle j’ai pris plaisir à me concentrer plusieurs mois cette année.
IDENTIFIER SES CIBLES
La 1ère étape consiste à trouver les bons contacts à prospecter et cela ne peut se faire sans avoir défini au préalable ton ICP (Ideal Customer Profile).
Un ICP c’est simplement ton client idéal, celui qui signe rapidement, qui achète au bon prix et qui reste fidèle.
Si tu as déjà des clients, prends les meilleurs et analyse leurs caractéristiques pour constituer ton ICP, sinon à toi de le déterminer.
Quelques questions peuvent t’aider à trouver ton ICP :
- Quelle est la taille de l’entreprise ?
- Quel est son secteur d’activité ?
- Quelle est sa zone géographique ?
- Quelle est la taille du département ciblé ?
- Quels sont les “job title” utilisés ?
- Comment vont-ils utiliser ta solution ?
- Quelle est la principale raison pour laquelle ils achèteraient ton produit/service ?
👉 Une fois l’ICP identifié, tu peux aller jusqu’à définir tes buyers personas (profils réels). Tes personas détermineront la pertinence de tes campagnes de cold email.
Avant de se lancer tête baissée, il est important de déterminer la meilleure combinaison segment/ICP, celle qui générera le plus de profit à court terme. Cela consiste à définir 2 à 3 hypothèses comme dans notre cas :
Le principe : on contacte 100 leads pour chaque iceberg, avec la même séquence pendant la même période.
Objectif : choisir l’iceberg qui aura permis de générer le plus de rendez-vous qualifiés et l’exploiter en profondeur.
GÉNÉRER SES LEADS
Tu peux maintenant identifier les contacts correspondant à ton ICP. N’hésite pas pour un même compte à cibler plusieurs décideurs, en B2B les décisions sont rarement prise par une seule personne.
1ère méthode : le picking
Le picking consiste à rechercher manuellement sur le web ses leads. C’est un peu chronophage mais très qualitatif. Il peut même t’arriver de tomber sur des “leads pools”, une liste rassemblant son ICP.
👉 Sur Google, on peut affiner ses recherches avec des opérateurs simple : filetype:pdf « mon contact » (recherche dans un fichier) et allintext:« mon contact » (recherche dans le corps d’un site).
👉 LinkMatch est un outil qui te permet d’ajouter un contact Linkedin dans ton CRM facilement
2ème méthode : le scraping
Le scraping permet d’automatiser la chasse sur le web. Linkedin à lui seul permet d’atteindre 80% des leads B2B pour 20% d’effort.
Avez Sales Navigator (un produit de Linkedin), tu peux filtrer de manière très poussée tes recherches de leads (fonction, société, effectif, secteur, etc.)
Des outils comme Dux-soup permettront de scraper tes listes Linkedin avec un plugin Chrome très simple d’utilisation.
Tu peux exporter ta liste en 1 clic (export rapide) ou bien passer par la visite de chaque profil (export lent). Ce dernier est plus long mais tes leads seront prévenus de ta visite, cela peut déclencher un échange ou simplement servir de prétexte pour envoyer ses emails. Seul Dux-soup permet encore l’export lent.
👉 Attention tout de même, si tu tiens à ton compte Linkedin, il est recommandé de ne pas dépasser 1000 contacts par heure en export rapide ou 2000 contacts visités par jour en export lent.
🤓 Selon une étude de Marks Group, les réponses aux InMails sont seulement de 15%.
Si tu veux automatiser l’extraction de contacts venant d’autres réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Pinterest et Medium) ou de n’importe quel site web, des outils sont là pour ça : Phantombuster ou Data-miner
On peut même déléguer la recherche de coordonnées à des freelances sur Upwork par exemple.
NETTOYER ET ENRICHIR SES LEADS
Il est très important de cleaner ses leads pour éviter les « bounces » (emails non délivrés). Les emails qui n’existent plus vont déprécier la réputation de son domaine, impacter la délivrabilité de ses emails et fausser les résultats de ses campagnes. Enrichir tes leads te permet de mieux les segmenter pour campagnes emailing pertinentes et performantes.
🤓 Un email “catch-all” est un email dont on ne peut pas vérifier la bonne réception. Je pourrais envoyer un email à “fabien.ferreira@danone.com” que je n’aurais pas de mauvais retour.
Dropcontact est un outil qui permet de :
- Nettoyer tes bases (inversion prénom/nom, doublons, etc.), trouver et valider tes adresses emails.
- Enrichir tes contacts en trouvant l’entreprise, l’effectif réel, le code APE et bien plus encore.
ColdCRM ou bien Lusha permettent de rechercher les adresses emails et numéros de téléphone de vos leads (vous ne me croyez pas, testez vous-même ! 10 crédits téléphones offert avec le code “haloha” sur ColdCRM)
CRÉER SA CAMPAGNE EMAILING
1- Pourquoi monter une séquence ?
- Automatiser sa prospection
- Palier aux indisponibilités et absences des prospects
- Trouver la bonne accroche
🤓 44% des commerciaux abandonnent après une seule relance
Outils : Lemlist, Reply ou Klenty
2- Monter sa séquence de plusieurs emails
👉 Préparer son domaine (non blacklisté, délivrabilité avec DKIM et SPF)
👉 Préchauffer son adresse email (ou bien une nouvelle)
👉 Envoyer 50 emails par jour plutôt que 3000 tous les deux mois
👉 Envoyer ses emails de prospection qu’à des adresses nominatives
3- Copywritting
L’objectif est de produire des emails ultra-personnalisés avec des contenus qui répondent aux problèmes de ton ICP.
👉 Montre que tu comprends leurs besoins et n’oriente pas les contenus sur ta boite 😉
Quelques conseils pour bien démarrer la rédaction de vos emails :
Objet
- Privilégier des sujets courts (moins de 5 mots)
- Mettre « RE: » pour vos follow-up (avec le contexte des emails précédents)
Contenu
- L’email doit être court et informel (entre 50 et 80 mots)
- Un “call to action” sous forme de question doit inviter à l’échange
- Inclure une signature très simple et sans liens (stay focus)
- Pas de lien « unsubscribe » (on est en “on to one”, non ?)
👉 Créer suffisamment de variations pour ne pas être considéré comme un spammeur
👉 S’inspirer du copywriting des autres startups : goodsalesemails.com
4- Data data data
Il est temps maintenant de suivre ses KPIs : taux d’ouverture, taux de réponse, taux de clic, taux de rebond (bounce)
QUALIFIER SES LEADS
1- Analyse des réponses
👉 Créer des modèles de réponses types (positive, négative, changement de poste, « je n’ai pas le temps en ce moment », etc.)
Si tu veux voir nos réponses types, donne-moi 10 claps 👏 et écris-moi
👉 Créer des labels pour mieux gérer ses emails : « A traiter », « Calls », « Concurrents », « Absences », « Non distribués », « Traités »
👉 Filtrer les « out-of-office » et les bounces pour ne pas spammer le SDR
2- Qualification téléphonique
Chez haloha, on appelle un lead dans les deux cas suivants :
- Le lead nous répond positivement
- Le lead est chez un concurrent. Dans ce cas, on prend note de 3 choses : quel concurrent, depuis quand et jusqu’à quand. L’objectif est de créer une activité de rappel pour recontacter le lead au bon moment.
Dans le cas d’une réponse positive, on l’appelle pour identifier ses besoins, définir son niveau de maturité et vérifier qu’il corresponde bien à notre ICP. On utilise la qualification par BANT (ou GPCT) :
- Budget
- Authority
- Need
- Timeline
👉 Besoin du contact N+1 ? Envoyer un email pendant les congés, on retrouve souvent ses coordonnées en retour d’email.
👉 Quid du lead scoring pour qualifier ses leads ? Définir un score pour chaque action d’un lead est souvent fait au pifomètre. C’est rarement les bons qui passent.
👉 Utiliser une solution de phoning comme Ringover ou bien Talkdesk permet de mieux gérer ses appels, enregistrer ses calls, avoir un annuaire partagé, etc. Une bonne habitude à prendre quand il s’agira de former vos prochains recrues.
👉 Les Accounts Executives doivent faire un feedback à chaud après chaque rendez-vous (itération)
Il est évident que cette partie mérite un nouvel article, non ?
Mets 10 claps 👏 si tu veux que je sorte ce nouvel article au plus vite ! 😉
SUIVRE ET CENTRALISER
1- Dashboard
Mettre en place un dashboard, c’est essentiel pour suivre ses KPIs et motiver ses équipes.
Outils : Databox ou Geckoboard
2- CRM
Il faut savoir s’organiser pour ne laisser passer aucune opportunité. Un CRM comme Pipedrive te permet de centraliser tout ce que tu as sur tes leads (coordonnées, activités, notes, emails, appels, etc.).
👉 Trouver un CRM qui permet d’intégrer tes outils et de centraliser tous tes leads. Si tu arrives à piloter tes outils depuis ton seul CRM, cela simplifiera grandement l’onboarding d’un nouveau sales dans ton équipe.
👉 Si tes outils ne s’intègrent pas nativement avec ton CRM, utilise Zapier (et si ton CRM ne s’intègre pas à Zapier, change de CRM)
👉 Les solutions orientées “marketing automation” comme Hubspot ou ActiveCampaign ne sont pas adaptées pour faire de la prospection pour plusieurs raisons :
- Vous ne pourrez probablement pas enlever le lien “unsubscribe”
- Si vous recevez un « out-of-office », cela ne mettra pas en pause votre séquence pendant une période définie
- Si vous obtenez un retour email, votre lead continuera à recevoir la suite de la séquence 😱
Le mot de la fin : Mieux vaut demander pardon que demander la permission !
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Une question ? Pose-la en commentaire et j’y répondrai.
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Merci à notre équipe et plus particulièrement à Myriam (notre super SDR). Egalement à Denis Cohen (Dropcontact) pour ses conseils et Maxime Pari (Mybizdev) pour sa formation Darwin.
