不以過往業績有多少作主要評估準則

評論一個銷售員的能力不單單只從他的銷售業績有多少去定斷:一個iBanker促成一單上市合併計劃收穫億元獎金,一個貼心的電腦銷售員收穫幾千元佣金。他們倆的收入雖然差距甚大,但如果我們單純以他過往業績有多少作主要評估準則,我們可能會錯過人才。

一件搶手的iPhone 產品,口才腦筋轉數慢但客戶都買單的銷售員,收穫可能不俗,但不考究銷售功力;一個新穎鮮有的項目,口才腦筋慢一點都會甩單,收穫可能比賣iPhone更沒有保證甚至更差,但有心人卻會鍛鍊出真功夫。

而對於後者經歷過銷售的鍛鍊,配上搶手的產品/更大單價的項目,銷售額自然大幅拋離同儕。

銷售能力除了看表象的數字,還要用心感受他的決心,他的想法和他的態度,給予適時的機會,佳績一觸即發。

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