¿Cómo construir tus buyer personas? Las 4 fases para crearlos con éxito

Construir a los buyer personas de tu negocio es fácil una vez que sabes cómo hacerlo. Te contamos los 4 pasos que debes seguir para crearlos exitosamente.

Si no sabes quiénes son tus clientes, difícilmente vas a poder llegar hasta ellos. Y precisamente esa es la razón por la cual los buyer personas son tan importantes.

Y es que esas representaciones ficticias de tus clientes ideales han sido diseñadas para que tus campañas de Inbound Marketing sean más personalizadas, estén enfocadas a las necesidades de cada cliente y por tanto sean más eficaces.

De hecho, un estudio elaborado por ITSMA confirma que el 48% de los usuarios que están dispuestos a comprar un producto o servicio, tienen más en cuenta a aquellas empresas que personalizan sus mensajes de marketing que a las que no. Así que imagina lo importante que es dedicar tiempo y recursos a definir y construir tus buyer personas.

El verdadero problema está en que muchas empresas no saben cómo hacerlo y les surgen muchas dudas durante todo el proceso. Pero crear tus buyer personas es fácil si sabes cómo hacerlo; y eso es justo lo que te vamos a explicar a continuación.

Si todavía no sabes qué son los Buyer Personas, te recomiendo leer éste artículo: Buyer Personas: 7 motivos para implementarlos hoy mismo

Las 4 etapas a tener en cuenta para construir tus buyer personas

¿Acaso no todo en la vida se basa en enfocar nuestros esfuerzos en dar con la persona correcta?(Fuente)

Para construir tus buyer personas o prototipos de clientes ideales no tienes que ser un genio: la clave está en hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas para que así aporten información útil que te ayude a elaborar el perfil de esa persona de carne y hueso con unas características definidas y una historia detrás a la que vas a dirigirte cuando lleves a cabo acciones de marketing. Y para lograr eso tienes que pasar por cuatro fases.

Fase 1. Las personas: ¿De quién obtener la información?

Cualquier cliente o potencial cliente relacionado de algún modo con tu marca es bueno para ser investigado. (Fuente)

Lo primero que debes hacer para construir tu buyer persona -o buyer personas-, depende de cuántos tipos de clientes ideales tengas y de cuántos productos o servicios distintos ofrezcas.

Es crítico saber quién va a proporcionarte la información que más adelante te va a servir para definir tu prototipo de cliente ideal.

Para obtener la mejor información lo más acertado es que incluyas tanto a tus clientes actuales como a tus potenciales clientes y hasta a tus prospectos, e incluso es recomendable que incorpores también a quienes están fuera de tu base de datos para enriquecer aún más la investigación.

Y no te centres solamente en los “buenos clientes” sino que enfócate también en los no tan buenos, porque quienes no están contentos o tu producto o servicio también te podrán ayudar a identificar los aspectos a mejorar y los obstáculos a los que se enfrentan.

Fase 2. Las investigación: ¿De dónde obtener la información?

Facebook tiene una “Audience Insights” donde te ayuda a conocer estadísticas reales sobre tus potenciales clientes, fans y poder segmentarlos para personalizar al máximo tu estrategia de comunicación. (Fuente)

Tan importante es elegir bien a las personas a investigar como acertar en los sitios dónde encontrar la información.

Hay muchos sitios donde puedes encontrar esa información que te sirva para construir tus buyer personas, y muchos recursos y métodos que puedes emplear para dar con los datos que necesitas. Por ejemplo:

  • Realiza entrevistas y encuestas: La mejor forma de encontrar una buena respuesta es haciendo una pregunta todavía mejor. Así que haz entrevistas y encuestas a tus clientes para conocer su opinión ya sea para saber qué les gusta de tu producto y qué no, o para saber qué motivaciones y retos tienen.
  • Analiza tu base de datos: De ese modo podrás conocer información básica sobre tus clientes y prospectos, y descubrir tendencias sobre cómo consumen información.
  • Aprovecha el poder de la analítica: Usa Google Analytics para obtener más detalles sobre las personas que visitan tu web, revisa Facebook Insights para obtener información básica de tus usuarios, revisa Twitter Analytics para ver los intereses temáticos de tus seguidores y usa foros, blogs y otros recursos para averiguar más sobre los intereses y el comportamiento de tus potenciales clientes.
  • Incluye formularios: Apuesta por crear formularios, ya sea en las redes sociales o en tus landing pages, y que incluyan preguntas que te ayuden a capturar información clave para entender a los buyer personas de tu negocio.
  • Entiende que es un trabajo en equipo: Para definir adecuadamente los buyer personas es necesario que distintos perfiles de la empresa participen en el proceso; desde el CEO o CMO hasta el social media manager, el experto en SEO o el responsable de ventas. La experiencia y conocimiento de cada uno de ellos te dará una representación más exacta.
  • Usa tu creatividad: no hay más límites para obtener la información que los que uno mismo se marca, así que usa tu creatividad para llegar a todos los canales por donde se mueven tus clientes y potenciales clientes para obtener toda la información que deseas sobre ellos.

Por cierto, ¿sabías que según un estudio realizado por Relevance demostró que solo el 15% de las empresas encontró eficaz la creación de buyer personas? Lo curioso es que solo el 15% de las empresas llevaron a cabo una investigación cualitativa en profundidad de sus potenciales clientes en los lugares adecuados. ¿Casualidad o no?

Fase 3. La acción: ¿Qué preguntas hacer?

¿Qué información te sería útil para construir tus buyer personas? Dependiendo de cuáles sean las respuestas que te interese saber, tus preguntas deberán caminar en una dirección u otra.

Piensa que el objetivo de tus entrevistas y análisis es saber todo sobre tu cliente ideal: desde su información básica hasta sus retos y objetivos pasando por sus hábitos diarios, sus comportamientos o su opinión sobre tu producto o servicio.

Así que en función del tipo de empresa que tengas y del producto que ofrezcas, existen muchísimas preguntas para trasladar a tus usuarios. Estas son las que no deberías olvidar:

  • Perfil personal: Nombre, sexo, edad, residencia, estado civil, hijos, estudios completados y nivel de ingresos entre otros.
  • Empresa y puesto de trabajo: En qué industria trabaja, cuál es el tamaño de su empresa, que puesto tiene en su compañía, qué tareas lleva a cabo y cuáles son sus responsabilidades, o cómo se mide el resultado de su trabajo.
  • Objetivos y retos: Qué retos y desafíos tiene, cuáles son sus objetivos, qué problemas tiene y qué es aquello que le preocupa, y cómo le podría ayudar tu marca al respecto.
  • Comportamiento: Dónde busca información, qué blogs o webs lee, a qué redes sociales pertenece, qué temáticas le interesan más, si visita foros especializados o dónde consume más contenido (si navega en Internet, escucha la radio, lee periódicos o mira la televisión).
  • Hábitos de compra: Si prefiere comunicarse con las empresas por e-mail o por teléfono e incluso en persona, si usa Internet para buscar productos y cómo es su proceso de búsqueda, qué es lo último que ha comprado y por qué decidió comprarlo, y en resumen cualquier dato interesante que se te ocurra.
  • Información sobre nuestro producto: Cómo podemos ayudarle para que obtenga los resultados deseados y pueda superar sus retos, y razones por las que no compraría nuestro producto.

De todas las respuestas que obtengas, encontrarás información de gran valor que te ayudará a definir tus buyer personas y comenzar a enfocar tus acciones de marketing hacia ellos.

Y solo como dato: ¿sabes que definir buenos buyer personas puede incrementar la duración de las visitas a una web en un 900%, los ingresos generados por el marketing un 171% y la tasa de lectura de e-mails un 111% según Act-On Software?

La aerolínea Iberia, entendiendo que las compras de pasajes se realizan cada vez más en dispositivos móviles, los llevo a rediseñar su web y su aplicación móvil para mejorar la experiencia de sus usuarios. (Fuente)

¡Imagínate la importancia de hacer las preguntas acertadas a las personas correctas en los sitios adecuados!

Fase 4. La creación: ¿Cómo usar la información para crear tus buyer personas?

Hubspot ofrece varios ejemplos de Buyer Personas como referencia. (Fuente)

Cuando ya tienes toda la información que necesitas para definir tus buyer personas, llega el momento de construirlos y dar sentido a toda la información que tienes para así narrar una historia que te permita no solo dar nombre y cara a tus buyer personas sino también unas características, hábitos y personalidad.

Pero, ¿cómo ordenar toda esa información? Te lo mostramos paso a paso:

Empieza por la parte más general; es decir, todo lo que te ayude a definir la información básica de tu buyer persona: nombre, edad, estado civil o nivel de estudios entre otros.

A continuación, avanza con definir aquella información sobre los objetivos y retos de tu personal buyer, sus necesidades y desafíos, y todo aquello que lo empuja a interesarse por tu producto o servicio.

Una vez definido esto, sigue con los motivos por los cuáles no ha resuelto sus inquietudes y no ha comprado tu producto, y con los porqués por los cuáles decidió convertirse en tu cliente o no hacerlo.

Y por último, céntrate en cómo crear una estrategia de marketing personalizada que sea eficaz y en qué acciones tomar para generar más conversiones.

Pero, ¿cómo ordenar toda esa información? Te lo mostramos paso a paso:

  • Parte 1: Quién
Fuente: Hubspot

Empieza por la parte más general; es decir, todo lo que te ayude a definir la información básica de tu buyer persona: nombre, edad, estado civil o nivel de estudios entre otros.

  • Parte 2: Qué

A continuación, avanza con definir aquella información sobre los objetivos y retos de tu personal buyer, sus necesidades y desafíos, y todo aquello que lo empuja a interesarse por tu producto o servicio.

Fuente: Hubspot
  • Parte 3: Por qué

Una vez definido esto, sigue con los motivos por los cuáles no ha resuelto sus inquietudes y no ha comprado tu producto, y con los porqués por los cuáles decidió convertirse en tu cliente o no hacerlo.

Fuente: Hubspot
  • Parte 4: Cómo

Y por último, céntrate en cómo crear una estrategia de marketing personalizada que sea eficaz y en qué acciones tomar para generar más conversiones.

Fuente: Hubspot

Ahora te toca a ti…

Después de esto, ya tendrás creado tu buyer persona; pero no olvides que estamos hablando de personas y que, por tanto, estará siempre en constante evolución.

Tampoco pierdas de vista el objetivo por el cual lo creaste: para empatizar con él, ponerte en su piel, caminar con sus zapatos y saber todo sobre cómo piensa, cómo actúa, cómo se comporta y cómo vive.

Todo eso será clave para diseñar una estrategia de Inbound Marketing eficaz y poder generar contenidos, productos y servicios que tengan un efecto imán sobre tus buyer personas y así logres atraer más clientes a tu empresa. ¡Está en tus manos dar el paso que lleve a tu empresa al siguiente nivel!


Originally published at www.optin.marketing.

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