¿Cuántos buyer personas debes crear? 3 claves para dar con la respuesta

¿Sabes cuántos buyer personas deberías crear? Conoce los 3 pasos que te ayudarán a definir el número de perfiles que tu empresa necesita construir.

Es probable que a estas alturas hayas oído hablar de los buyer personas y de la importancia que tienen para que tu estrategia de marketing digital sea un éxito.

Y es probable, también, que tanto si estás en proceso de crearlos como si ya los tienes, te haya surgido la famosa pregunta del millón: “¿Cuántos buyer personas necesito?”.

Pues, a pesar de ser una de las consultas más habituales, también es una de las más difíciles de responder.

Según los expertos, debes tener tantos buyer personas como tu empresa necesite. Y tu empresa necesita crear tantos como tipos de clientes ideales tenga; lo cual significa que, en resumen, necesitas crear tantos buyer personas como perfiles de clientes ideales tenga tu empresa.

Pero claro, decir esto y nada es básicamente lo mismo; sobre todo si no sabes cuántos perfiles distintos de clientes tiene tu compañía y cuáles son los que necesita cubrir.

Piensa que hay empresas que solo necesitan uno y otras que en cambio necesitan veinte. Todo dependerá de cuántos prototipos de clientes ideales tengas.

Según Rob Petersen, ejecutivo de marketing y fundador de la agencia Barn Raisers, y autor del análisis de cientos de casos de estudio, “por lo general, 3 o 4 buyer personas representan el 90% de las ventas de una empresa”.

Pero como no hay nada más contraproducente que elegir un número al azar, a continuación te vamos a dar algunas claves que te ayudarán a dar con la respuesta y saber cuántos buyer personas necesita tu empresa.

De ese modo tus estrategias de Inbound Marketing estarán dirigidas a las personas correctas y, por tanto, no estarás perdiendo la oportunidad de generar ventas a las personas correctas por no tener bien identificados a tus potenciales clientes.

Si todavía no conoces el concepto de Buyer Personas, te sugerimos comenzar por éste artículo: ¿Cómo construir tus Buyer Personas? 4 pasos clave para definirlos

¿Cómo saber cuántos buyer personas necesitas? 3 claves para saber cuántos necesitas

“La calidad es más importante que la cantidad: un ‘home run’ es más importante que dos dobles.” — Steve Jobs (Fuente)

La frase de Steve Jobs resume muy bien cómo hacer para determinar cuántos buyer personas deberías crear: mejor pocos y bien, que muchos y mal.

Porque este es, tal vez, el error más cometido por las empresas durante la creación de los primeros buyer personas: enfocarse en la cantidad en lugar de centrarse en la calidad. No cometas este error; mejor comienza con uno o dos perfiles y ve creando otros a medida que surja la necesidad.

¡Siempre estarás a tiempo de añadir nuevos perfiles y crear productos o servicios alineados a sus necesidades!

Pero si todavía dudas sobre el número de perfiles necesita tu empresa para comenzar, estas tres claves te ayudarán a dar con la respuesta.

1. Comienza con el primero y el más importante

El primer paso para determinar cuántos buyer personas crear está en comenzar por el segmento más obvio: en el que primero piensas cuando describes tu producto o servicio, ya que ello te ayudará a delimitar a tu prototipo de cliente ideal y detectar si hay otros -y, en ese caso, cuántos-.

Para ello respóndete a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es la información geográfica de tus potenciales clientes?
  • ¿Cuál es su trabajo y el nivel de antigüedad?
  • ¿Cómo es un día en su vida?
  • ¿Cuáles son sus puntos débiles?
  • ¿Qué es lo que más valoran y cuáles son sus objetivos?
  • ¿De dónde obtiene información?
  • ¿Qué experiencia buscan cuando compran tus productos o servicios?
  • ¿Cuáles son sus objeciones más comunes a tu producto o servicio?
  • ¿Cómo puedes identificar a tu buyer persona?

Para dar con las respuestas sé lo más específico posible y, sobre todo, recuerda que tus buyer personas no son estáticos sino que son personajes que irán evolucionando a medida que sepas más sobre ellos, a medida que tu producto evolucione y a medida que desarrolles tus estrategias de marketing.

Una vez comiences con la creación de tu primer buyer persona y analices todos los datos en base a tus clientes de mayor éxito, entonces comenzarás a ver dónde termina un prototipo de cliente ideal y dónde comienza el otro, lo cual te dará una idea interesante de cuántos buyer personas necesitas crear.

2. No cometas el error de construir demasiados buyer personas

Una vez hayas creado tu primer buyer persona y el más importante, céntrate en determinar si hay otros segmentos que coincidan con tu cliente ideal y comienza a trabajar en ellos.

Sigue los mismos pasos que para crear tu primera representación de tu cliente ideal y sé lo más completo posible: investiga, reúne datos y crea una historia con nombre y apellidos, foto y un perfil psicográfico completo y detallado.

No tengas miedo de crear más de un buyer persona, pero presta muchísima atención a la información ya que esto te dará una idea de cuándo parar: si no tienes la suficiente información sobre un perfil determinado después de hacer la investigación, entonces no sigas. Porque quizás no sea un prototipo de cliente y debas centrarte exclusivamente en los anteriores que has creado.

Así que cuando estés tratando de definir los buyer personas de tu empresa, pregúntate: “¿quiénes son los clientes ideales a los que deseo vender?”. Por cada tipo de cliente tendrás un buyer persona, así que ajústate a eso para delimitar cuántos necesitas.

Pero no cometas el error de ir creando buyer personas por cada una de las características de tus potenciales clientes. Tienes que asegurarte que tus buyer personas se distinguen uno del otro, y debes tener presente en todo momento cuál es el propósito y las características de cada uno de ellos.

3. Prioriza los datos psicográficos por encima de los demográficos

Los datos demográficos solamente te dan una idea de cómo definir a tu buyer persona, pero sin duda son los datos psicográficos los que determinan el número de personajes necesarios; es decir, aquellos datos que hacen referencia a las necesidades y motivaciones de los potenciales clientes, a sus retos y desafíos, y a sus hábitos y comportamientos.

Bryan Eisenberg, cofundador y director de marketing de IdealSpot y autor de varios libros sobre marketing digital, explica muy bien este caso poniendo como ejemplo una empresa con la que su compañía trabajó.

Esa empresa, cuyo nombre no fue revelado, tenía 42 segmentos de mercado demográfico; pero esas diferencias tenían una influencia mínima en las motivaciones de compra de los potenciales clientes.

Así que pese a que la empresa había creado inicialmente 42 buyer personas basándose en los datos demográfico, finalmente y después de analizar los datos psicográficos se quedaron con solo 7. “No había necesidad de duplicar los datos demográficos en 42 perfiles diferentes con personajes fáciles de olvidar”, dijo Eisenberg al respecto.

Es por eso que, durante el proceso de creación de tus personajes, enumera cada dato psicográfico que tienen en común y la necesidad de compra de cada uno de los segmentos de población; eso te ayudará a definir cuántos buyer personas necesitas realmente. Eso sí, presta atención, porque no siempre una necesidad del cliente es digna de ser convertida en todo un buyer persona.

Eisenberg resalta que en su empresa nunca han tenido la necesidad de crear más de siete perfiles de clientes ideales, y que la mayoría de empresas tienen entre cuatro y cinco.

Así que ten eso en cuenta y, una vez creados, pruébalos y ponlos en práctica para determinar si estás en lo correcto o si por el contrario necesitas aplicar algunos ajustes.

¿Cuántos buyer personas crees tener en tu empresa?

Piensa que tus buyer personas tienen que ser creíbles para evocar la empatía de todo el equipo, pero también deben ser un reflejo de las necesidades reales de tus clientes y tienen que estar bien delimitados para poder dirigir distintas acciones de marketing a cada perfil de cliente.

Así que ahora que ya sabes cómo determinar el número de perfiles que necesitas, comienza a investigar a tu público objetivo y empieza a crear con una base sólida tus buyer personas.


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