Sales Pipeline: Como uma onda no mar das vendas
Fernanda Alves
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Pipeline é uma praia situada na costa norte de Oahu, uma das ilhas que compõem o arquipélago do Havaí, Estados Unidos. As suas ondas são tubulares perfeitas e tem encantado surfistas de todo o mundo. É um reefs-breaks — praia com fundo de coral — considerada uma das mais perigosas do mundo para a prática desse esporte.
Pipeline também é uma abordagem da àrea comercial baseada nos princípios de processo de vendas, ou seja, nas etapas desde o contato inicial até o fechamento do negócio. Todas as oportunidades são organizadas por estágios- contato inicial, qualificação, apresentação, proposta e fechamento e agrupadas valor e data de finalização. Cada estágio também é um percentual de probabilidade de fechamento, nesse sentido: caso a venda chegue ao estágio de proposta, há 80% de possibilidade de finalização. É difícil encontrar um profissional dessa àrea nos dias de hoje que não tenha ouvido falar desse modelo de gerenciamento, mas ainda há muitos haoles no assunto. Para esses, é bom dar um 360º e começar a se atualizar no assunto para estar entre os pros e fechar altas vendas.
Nesse mar de oportunidades, surfa mais quem tem melhor gerenciamento do seu Pipeline! Para quem está com mar mexido, é precisoprecisa organizar as suas oportunidades para melhores manobras.
O Pipeline de Vendas é como os lindos tubos da praia de Pipeline. As etapas vão seguindo assim como as ondas vão percorrendo a superfície do mar em direção à costa. É como se os estágios de um Pipeline — contato inicial, qualificação, apresentação, proposta e fechamento fossem como a formação de uma onda: a crista (parte mais alta da onda), o cavado (base da estrutura que sustenta a onda) e a área de rebentação (onde a onda, geralmente quebra). A crista vai ficando cada vez mais alta e o cavado cada vez mais perto da areia. Em um determinado momento, a onda perde o equilíbrio e quebra por cima do cavado, podendo quebrar na área de rebentação de várias maneiras diferentes. Assim como a onda nasce e quebra na praia, as vendas nascem no estágio de contato inicial e quebram no fechamento. Caso todas as etapas sejam concluídas com sucesso, será possível ter uma onda tubular perfeita quebrando no mar ao final do mês.
Para dropar bem um Pipeline, é importante ter sempre conhecimento do valor total das oportunidades. É necessário ter uma boa formação, o pipe precisa estar crowd, pois a maioria dos estudos apontam que são fechados somente 10% das vendas que compõe um pipeline. Além disso, é importante ter uma noção clara da quantidade e valor das oportunidades em cada um dos estágios. Fazer updates periódicos com os cliente, seguir as etapas e buscar acuracidades na data de fechamento permitirão ter um controle melhor da previsão de vendas — oportunidades em finalização. É bem possível que se tome alguns caldos no caminho, por isso que a prospecção sempre tem que fazer parte do cotidiano do vendedor.
Os tipos de ondas do mar se apresentam de diferentes formas, isso porque suas características são determinadas pelo fundo do oceano, vento, velocidade e quebra. Podem ser Reef Breaks, Beach Breaks, Point Breaks, Crumblys, Closeouts e etc. Assim como os surfistas se beneficiam dessas variações, os vendedores precisam de uma combinação de oportunidades de diferentes valores e prazo de fechamento em seu pipeline para aproveitar suas sessões.
Ter uma oportunidade de alto valor no pipe é como bomba (onda gingante) de Nazaré. É incrível! Irá tomar boa parte do tempo de trabalho, mas caso você consiga fechar, é retorno garantido. Porém, se não conseguir e você não tiver outras vendas substanciais para garantir, ficará dificil atingir a meta. Por isso não é bom contar somente com uma ou outra oportunidade de alto valor, pois como ciclo de vendas é mais longo, fica mais sucetível a diversas variáveis e o fechamento pode demorar mais do que o esperado. Já uma oportunidade de valor pequeno é mais rápido e fácil de fechar, mas só com marola não se atinge a meta! Precisaria um oceano inteiro desse tipo de vendas para se ter chance de um bom resultado.
O canal para um bom Sales Pipeline é a diversificação, acuracidade na data de fechamento, conhecimento claro da quantidade e valor das oportunidades, follow up e prospecção constante e identificação clara dos estágios de vendas. Dominando as etapas do Pipe, não tem Teahupoo, Praia do Rosa, Maverick, Snapper Rocks, Uluwatu, Pico de Matinhos, Joaquina que não possa ser surfada!
“Sua navegação pode melhorar a cada curva, em cada onda que você pegar. Aprenda a ler melhor o oceano. Uma grande parte do meu sucesso tem sido o conhecimento das ondas.” Kelly Slater
Aloha!
Originally published at https://www.linkedin.com on September 3, 2018.
