2019你一定要知道的ABM行銷脈絡分享

ABM行銷英文全稱是Account Based Marketing。直譯為基於帳戶的行銷，可理解為目標客戶行銷。是一種精準化的行銷方法，也將會是2019年行銷重點。

我們發現2019年將會是ABM行銷的重要年份，ABM行銷的核心思想是基於對客戶需求的研究洞察，使得行銷人員可以和銷售團隊合作，從而建立與關鍵大客戶決策執行人員更深入更緊密的關係。

ABM行銷方法論主要是面向B2B領域提出的，但隨著數據化應用，B2B與B2C的行銷差別正在逐步減少。以往行銷人員認為作為B2C買家，購買決策帶有較強的情緒化，喜歡徵求家人和周圍朋友的建議。B2B買家對待購買決策嚴謹的多，遵循嚴格購買流程，多部門合作進行。然而發展到現在，一刀切的內容已經變得不可行，B2B買家越來越需要個性化的資訊和內容服務。

在美國，行銷人員發現采用內容行銷等方法獲得客戶線索，其中有很多並不是真正的銷售對象或者是很難轉化的對象，這就出現了行銷和銷售團隊工作之間的斷層。

在過去的一年里，越來越多的人關註ABM行銷，據統計擁有完整ABM計劃的公司數量增加了21%。然而，對於很多人而言，ABM行銷更像是一個全新的概念。雖然擁有完整ABM計劃的公司比例有所增長，但仍有超過半數的企業對此略知一二或概念為零。

為了讓大家對這個問題進行更多的了解，我們需要研究一下，ABM的實際需要是什麼，以及ABM策略的意義是什麼。

不得不說B2B市場大部分企業都在用大量的廣告傳播費用來打造自己的品牌，與目標消費群進行鏈接捆綁。其實產品就是一個強大的傳播媒介，大部分企業沒有充分運用好產品這個媒介;或是運用個人或企業積累的經驗來解決市場行銷難題，這都是當下普遍采用的市場行銷思維方法。

ABM對B2B公司有吸引力的原因有很多，尤其是外貿B2B公司，對海外市場關註甚密，而對其宣傳、社交口碑、主頁等各方信息和其真實帳戶情況的辨別能力不是非常理想。ABM曾經是大型進出口公司的秘密武器，目的是瞄準一些大型海外客戶，會大大增加客戶精準突破，得到了市場行銷人員的廣泛好評和實踐應用。

公司使用ABM策略不僅增加渠道建立的速度，其自身市場行銷與銷售團隊也有了更好的統一性，與目標客戶達成更大的交易。這可能就是為什麼這麼多的行銷人員將ABM視為一種有價值的策略的原因。

對我們許多人來說，ABM不僅僅意味著大型企業公司瞄準幾個突出的關鍵帳戶，獲得高觸控、高價值、高存儲的少量客戶。今天，ABM可能比這要強大得多，這要歸功於大數據技術，實現自動化和規模的擴大，可以很容易地在整個組織中進行試點和測試。

實施ABM行銷策略的第一步是建立你的目標帳戶列表，即潛在客戶列表，這是需要許多行銷人員需要轉變的地方，傳統行銷帳戶的建立通常以買方角色為主，輻射更多類似客戶，似乎與買家相近，更容易找到潛在客戶，而使用ABM行銷策略，可以依托大數據及人工智能準確地、大量的建立目標客戶列表，進行預測分析，會得到不同類型的列表，大幅度拓展目標客戶範圍。根據組織情況，可以使用一個、兩個或所有這些策略。

一旦你了解了整個漏鬥的關鍵基礎，堅持執行，測量結果就會成為通向更廣泛、更成功的ABM項目的大門。

傳統行銷模式中，一個潛在客戶需要精心的研究和許多電話和電子郵件的聯系才可能培養成買家。而ABM行銷將企業內部已大量存在的客戶進行針對分析，梳理清晰的客戶畫像，發現高產出價值的客戶，並對該部分客戶進行針對性研究，制定出最適合的行銷策略。

在這個過程中，進出口企業能夠大規模地了解海外買方的興趣，從而制作出令人共鳴的廣告消息，使其有能力為數百萬的海外買家量身定制個性化對話，將徹底消除B2B行銷中最大的問題之一的垃圾郵件的處理問題。

同時，將數據共享給銷售團隊，以便銷售團隊快速跟進制定最適合的行銷策略，采用個性化行銷手段，促成銷售成交。ABM在精準對應新市場拓展的渠道方面表現優異。B2B市場行銷者無論在理論上還是實踐中都能夠看到ABM的價值，提升組織的實力。

這將使更多的經營決策者願意投資ABM一個真正的行銷新科技，看到這邊你們有沒有發現ABM行銷很像最近剛崛起的Line@生活圈行銷，ABM其實瞄準的就是帳戶行銷，跟LINE@的行銷方式完全結合在一起，我們也相信ABM行銷將會是2019年最值得關注的行銷方式。