Les 5 obstacles principaux à dépasser pour réussir à “vendre” du coaching ou du conseil — le 2ème est critique

Dans cet article, je vais vous présenter les cinq principaux obstacles qui empêchent les coachs et consultants de vendre leurs prestations et par conséquent de vivre pleinement ou décemment de leur activité.

On parle bien de vendre, oui, même si nous sommes dans le service ou dans la relation d’aide (coaching, thérapie), car à moins que vous ne soyez bénévole, votre travail est rémunéré et donc ceux que vous accompagnez sont vos “clients” et ils achètent vos services, donc il y a bien un processus de vente.

1/ Quand on vend du coaching, on ne vend PAS du coaching

En fait un des problèmes majeurs des coachs, c’est que l’on est convaincu que ce que l’on vend à nos clients, c’est bel et bien du coaching. Donc on a tendance à mettre l’accent sur le processus de coaching, en quoi cela consiste, comment cela fonctionne, ce qu’est un coach et sur des notions vagues comme parler de potentiels, de ressources, de changement, de croyances, etc. ce qui peut vite devenir un jargon compliqué pour une personne qui ne connaît pas le domaine et veut juste découvrir le coaching et être accompagnée.

Oui, il faut expliquer au client, avant de commencer quoi que ce soit, ce qu’est le coaching et comment cela fonctionne, ainsi que les rôles de coach et de coaché. Mais, avant cela, il est utile de se rappeler que la personne “lambda” qui vient se renseigner et être éventuellement coachée ne vient pas en soi pour le coaching en lui-même ou pour la posture de coach, ou pour des choses vagues comme “développer ses potentiels” ou “être soi-même”.

Le futur coaché vient pour résoudre une problématique, pour réussir un projet, pour trouver des solutions, pour avancer sur une difficulté. C’est ça qui l’intéresse, et pour lui le coaching n’est que le moyen qui semble pouvoir, d’après lui, l’aider à résoudre son problème. Donc en tant que coach, il est essentiel de cibler d’abord sur la demande de la personne, sa problématique, son envie de changement, au lieu de focaliser son discours sur le processus de coaching en lui-même, qui n’est que le moyen que l’on va utiliser pour amener la personne à régler son problème.

Ce que je veux dire, c’est que le client, lui, ce qu’il souhaite avant tout c’est sortir de sa problématique et/ou atteindre un nouveau résultat, ce n’est pas le coaching en soi et ce n’est du coup pas le coaching en lui-même dans lequel il va investir. Il n’achète pas du coaching, ni la posture de coach ! Il investi dans un moyen de sortir de ce qui sabote sa vie et d’avancer vers des jours meilleurs, coaching ou pas.

C’est donc sur la problématique du client et sur les changements que le coaching va apporter au client qu’il faut mettre le focus en tant que coach, pour montrer au futur coaché la véritable valeur ajoutée que l’accompagnement en coaching va pouvoir lui apporter. C’est ce dont il a besoin véritablement, pas de devenir un expert sur le processus de coaching.

Et en percevant la valeur ajoutée que le coaching va pouvoir apporter dans sa vie personnelle et/ou professionnelle, le futur coaché sera plus apte à accepter de payer un certain prix à cela car ce sera pour lui comme réaliser un projet, tout comme on construit une maison, et non pas payer des séances avec un coach en espérant que quelque chose se produise. Il passe de la perception d’un coût à celle d’un investissement dans un projet, dans sa vie. A ce titre, le coaching est le meilleur investissement que l’on puisse faire : un investissement sur soi-même.

Une fois que la personne a pu appréhender la valeur ajoutée du coaching que vous allez pouvoir lui proposer et qu’elle se rend compte que le coaching semble être le moyen d’arriver à ses fins, alors vous pourrez ensuite lui expliquer plus en détails comment cela fonctionne, bien évidemment, dans le cas où le coaching est une réponse adaptée au besoin du client. Si ce n’est pas le cas on le redirigera vers le bon interlocuteur (consultant, thérapeute, formateur, etc.).

Le focus doit donc dans tous les cas être d’abord et avant tout sur la problématique de la personne et la valeur ajoutée du coaching, le retour sur investissement que le coaching va permettre, à la personne ou à l’entreprise selon le contexte.

Le problème des experts de tout domaine, c’est qu’ils vendent leur savoir, leur expertise, mais ce qui intéresse le client ce n’est pas cette expertise en soi mais ce que cela pourra lui apporter comme résultats concrètement dans sa propre vie.

2/ Dans tous les cas, vous ne vendez RIEN, c’est le client qui ACHÈTE — c’est LA clé pour montrer la valeur ajoutée de ce que vous proposez

La seconde erreur que l’on fait souvent en tant que coach ou consultant, c’est de se demander comment nous allons pouvoir vendre nos prestations (services ou produits). On créée son offre de services et/ou de produits, en pensant à notre expertise et à ce qui nous plaît, et ensuite on se demande comment le vendre et qui cela pourrait intéresser.

Encore une fois, c’est l’inverse de ce qu’il faut faire !

Comme vous avez pu le comprendre dans le point précédent, le but n’est pas de se mettre en position de vendre quelque chose, mais plutôt de savoir montrer aux personnes que l’on rencontre en quoi, ce que l’on fait, notre expertise, va les aider à résoudre leur problématique et à atteindre le niveau de résultats qu’ils visent.

En tant que coach, vous n’êtes pas un vendeur, vous montrez à l’autre ce que vous pourrez lui apporter grâce à ce que vous faites, par rapport à ce dont il a besoin dans sa vie et du coup c’est lui qui achète ce service, qui est juste le moyen pour lui de sortir la tête de l’eau ou de réaliser ses rêves.

Vous devez penser à partir de la position du client : “de quoi mon client idéal a le plus besoin?” ou “qu’est-ce que concrètement mes compétences peuvent lui apporter?” ou “quels problèmes mes compétences peuvent l’aider à résoudre?” ou encore “quelle valeur ajoutée je peux apporter à ce client idéal?”

Là, vous commencez alors à penser en terme de valeur ajoutée que le coaching apporte, vous devenez centré sur le client, sur ce que vous pouvez lui apporter par rapport à ses problèmes. C’est la bonne démarche à avoir, on ne vend rien, c’est le client qui achète, non pas parce que vous êtes sympa, mais parce qu’il se rend compte que vous allez pouvoir vraiment l’aider à avancer sur ses problèmes, ce qui l’importe avant tout.

Si vous commencez à créer vos services et produits en pensant en terme de valeur ajoutée comme réponse à tel type de problématique ou à telle difficulté rencontrée par telle personne, alors vous n’allez plus ramer à essayer de vendre des produits et services qui ne parlent pas aux gens, vous allez les amener à vouloir vous payer pour le temps que vous pouvez leur consacrer en utilisant vos compétences de coach ou de consultant, tout simplement.

3/ Pour vendre de “l’invisible” il faut rendre TANGIBLE ce qui ne l’est pas à priori

Le problème du coaching, du conseil et de la formation, c’est que ce que l’on propose à nos clients va donner une multitude de résultats, divers et variés, mais il n’est pas du tout évident de les mesurer ou de les quantifier ou même de les évaluer simplement. Nous proposons de l’invisible.

Pour des thèmes “entreprise”, c’est plus facile, par exemple on peut mesurer des résultats avec des chiffres (ex : nombre de nouveaux clients, pourcentage de ceci ou de cela), mais lorsqu’il s’agit de comportements (ex : communiquer avec efficacité), d’émotions (ex : avoir confiance en soi), d’attitude (ex : être un manager charismatique), de relations (ex : avoir des relations de confiance avec telle personne), d’apprentissages, ou encore tout autre changement “humain”, ce n’est pas évident de le rendre tangible et donc concret.

On se retrouve donc à parler de choses “invisibles” à priori et donc pour le client qui va éventuellement s’engager avec nous, ce n’est pas évident de se projeter sur du concret, et du coup pas évident d’investir du temps et de l’argent. Ce n’est pas comme lorsque l’on achète un produit que l’on peut voir devant soi, toucher, essayer ou sur lequel on peut avoir des avis. Ici non seulement c’est subjectif mais c’est aussi tout à fait personnel. Même si d’autres coachés ont par exemple développé grâce à un accompagnement leur confiance en eux, ce n’est pas cela qui va plus parler au futur coaché potentiel qui est devant nous, son histoire est encore différente.

Il est donc important d’aider le coaché à se projeter dans le type de résultats qu’il pourra obtenir, en lui posant des questions sur les indicateurs de réussite qu’il pourra utiliser pour avancer, sans pour autant rentrer dans un question complet d’objectif, mais pour aider le coaché, par exemple à identifier sur quoi il pourra s’appuyer pour remarquer qu’il a suffisamment confiance en lui si c’est son objectif, et dans quel(s) domaine(s) par exemple il aimerai développer cette confiance, quels résultats ce changement devrait lui procurer à priori, etc.

L’idée est d’amener le futur coaché à pouvoir penser plus concrètement à ce qu’il va obtenir du coaching, ce qui rend tout de suite plus pragmatique le processus de coaching et ce vers quoi le coaché va aller. Sinon, c’est comme si vous achetiez une voiture sans l’avoir vue et qu’on vous vante seulement ses caractéristiques en vous disant qu’elle vous sera bien sûr livrée dans 3 mois, seulement vous ne pourrez pas la voir avant la livraison…est-ce que vous seriez partant pour cela? est-ce que cela vous semblerait crédible?

C’est l’art de rendre l’invisible tangible…tout comme vous le ferez ensuite en travaillant précisément sur les objectifs du coaché, une fois l’accompagnement en coaching démarré.

4/ La relation d’aide et gagner de l’argent ne sont pas antinomiques ou opposés

Pour beaucoup de coachs (et encore plus de thérapeutes en règle générale), il y a comme une incohérence de valeurs entre faire de la relation d’aide et gagner sa vie (gagner de l’argent, être payé). C’est souvent un vrai obstacle au développement de son activité, en effet si vous souhaitez vivre de votre passion qui est de coacher ou d’accompagner, il va être nécessaire que les clients vous rémunèrent car ce n’est plus un loisir mais une activité commerciale, professionnelle. Ce qui veut dire penser “entreprise”, ‘chiffre d’affaires”, etc.

Si vous êtes un coach indépendant, vous êtes un entrepreneur : vous devez développer votre activité, trouver des clients et gagner suffisamment pour couvrir vos frais de vie et obtenir une rémunération. Sinon vous resterez un coach dans l’âme mais qui ne coache personne et qui doit se lever tous les matins pour finalement devoir faire un travail alimentaire qui n’a pas de sens. C’est plutôt là qu’il y a une vraie incohérence au niveau des valeurs.

Cela n’empêche en rien d’être un bon coach, éthique, avec des valeurs, l’argent que vos clients vous donne en retour des prestations que vous proposez. C’est juste un échange de valeur ajoutée : vous les aidez à changer et à obtenir des résultats qui vont améliorer leur qualité de vie et en échange vous obtenez une rémunération, c’est aussi simple que cela.

Il n’y a aucune honte ou tabou à avoir à fixer un prix et à demander un paiement à vos clients en échange d’un service de coaching. Bien sûr, vous ne vendez pas des machines à laver, ni des téléphones portables, vous n’êtes pas un vendeur, seulement ce que vous apportez au client va l’aider à changer radicalement sa vie personnelle et/ou professionnelle, ce qui au final vaut même bien plus que ce que vous serez payé pour l’accompagner. Investir 800 euros dans un smartphone, ce qu’arrivent à faire (parfois on ne sait pas comment) un grand nombre de personnes, apporte un outil, du loisir, mais ne change pas grand chose à la vie ou à son avenir.

La même somme en coaching, c’est un avenir différent, plus serein, plus brillant, plus agréable, plus qualitatif, et tout un tas de retombées positives dans sa vie personnelle et professionnelle pour les vingt prochaines années.

Encore une fois, le coaching est un investissement, et quel meilleur investissement peut-on faire que celui en soi-même?

5/ Vos croyances sur la vente, le marketing et l’argent sont souvent les freins cachés au développement de votre activité et à sa durabilité

Ce qui souvent créée le problème précédent, ce sont des croyances très limitantes (et inconscientes) sur l’argent, la vente et le marketing.

En effet, si vous pensez que l’argent est négatif, ou sale ou que gagner de l’argent est louche ou malsain, comment pensez-vous pouvoir développer votre activité?

Le but de votre activité n’est évidemment pas en soi de gagner de l’argent ou uniquement de vivre confortablement votre vie (et si c’est le cas, c’est aussi tout à fait légitime!), mais si vous considérez l’argent comme négatif, vous allez inconsciemment vous saboter et vous empêcher d’en gagner.

De la même manière, si pour vous, faire du marketing (avoir une communication claire et convaincante, des outils de promotion, utiliser des moyens de communication, vous faire connaître, mettre en avant votre activité, etc.) est connoté comme négatif (ex : manipuler les gens, essayer de vendre n’importe quoi à n’importe qui, être obnubilé par l’argent, être vénal, être un menteur, etc.) alors vous allez vous retrouver à certainement être un excellent coach ou consultant ou formateur, ultra compétent, motivé, éthique, et tout ce que vous pouvez avoir comme atout de votre côté, mais tout seul : avec zéro client.

Et donc votre rêve de vivre de votre passion et votre finalité d’apporter une contribution à un monde meilleur vont vite tomber à l’eau car si vous ne coachez personne, tout cela tombera à l’eau. Tout cela à cause de quoi? Parce que simplement vous n’avez pas osé vous faire connaître, utiliser des stratégies de marketing, de communication, des “business model” d’entrepreneurs, parce que c’est “commercial”, “business”, parce que c’est “mal”…

Le marketing, la communication, ne sont juste que des moyens que vous pouvez utiliser au service d’une finalité, d’une mission de vie, ni plus, ni moins.

Ils sont comme le moteur et les roues de la voiture qui vous conduit vers votre rêve de vivre d’un métier qui a du sens. Lorsque vous refusez de faire du marketing ou de vous faire connaître ou de vous mettre en valeur, vous dégonflez les pneus de cette voiture, lui enlevez le moteur et vous mettez le frein à main, en espérant un jour arriver au bout du voyage !

Il est vital de les décharger sémantiquement de tout ce sens négatif que vous pouvez parfois y mettre, tout comme pour le fait de gagner de l’argent.

Pourquoi ne pas être fier au contraire de bien gagner votre vie tout en aidant des personnes à être mieux dans leur vie au quotidien? N’est-ce pas plus qu’honorable?

Il y a certainement encore d’autres points qui peuvent vous freiner mais ces 5 obstacles sont ceux qui la plupart du temps sont les plus limitants, je vous invite donc maintenant à y réfléchir et à effectuer les changements nécessaires de votre côté, pour pouvoir plus facilement réaliser vos rêves et vivre pleinement de votre passion, pour vivre une vie qui a du sens et actualiser votre mission de vie jour après jour…

Bon chemin vers vos objectifs, et surtout souvenez-vous: vous ne vendez rien, c’est le client qui achète lorsqu’il perçoit une valeur ajoutée!

Florent Fusier www.florentfusier.com www.efficacite-personnelle.com

coach, consultant, formateur, auteur, enseignant en PNL