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專業致勝:專業顧問公司的經營之道

談經營管理的書很多,創業以來自己東拼西湊有幸活到現在,然而在過年期間,偶然發現這本「專業致勝」。不得了!完全是為我們這類開設「專業服務公司」的老闆所寫。趁開工前一天,不藏私,與許多同為專業服務業的老闆好友客戶們分享淺見書摘:

  1. 收益模型:一般專業服務公司習慣以「人時費率」(人力 x 時數費 x 效率)疊加利潤的成本導向定價,本書建議可思考「智慧資本」(人力資本 x 社會資本 x 結構資本)的價值導向定價。很像是平常為 #聚好 的客戶思考定價課題所採用「附加價值定價」的方式。太精彩的論述,故放在第一個。(台灣市場客戶接受度是另外一個課題)

2. 市場開發:涉及為客戶解決專門問題,此行的產品服務本來就不是這麼容易懂,因此信任感永遠擺第一。開發效益來說,研討會 > 特定領域演說 > 專業刊物曝光 > 參加社團 > 內容經營 > 廣告 > 陌生開發。奧美創辦人David Ogilvy 開業時競爭無比激烈,靠著邀請主流媒體記者用餐、精心限量的演講、精選有客戶有業務往來的朋友交流、製作客戶成長報告等,快速成長。(我自己的觀察,這是最多專業人士的痛點,大部分公司還請了專門的業務經理,但在規模小時,客戶買的永遠是老闆,因此觀點的呈現特別重要)

3. 研發創新:顧問專業做得好,客戶一定希望你可以服務的更多,除了一條龍式的整合外,也可以思考政經、科技、文化有哪些趨勢變化可切入,或某個領域的客戶有特別的痛點可解決。

4. 人才矩陣:國際型顧問公司多以「產業 x 專業 x 區域」三分法區分人才類型,遇專案指派專案經理,再挑選合適的組員,並由三維象限中的 lead 擔任 advisor。面對人才升遷,多半採取 up or out 的政策,唯有升到合夥人等級,才能晉級入股分紅的小圈圈,就算有天離開繳回股份,也能晉級榮譽校友,形成互利共生。這也是顧問業與眾不同的人才選育用留模式。

5. 知識管理與培訓:組織內的分享與傳承文化特別重要,結合能隨處取用的知識庫管理系統。為何麥肯錫顧問業特別愛用剛畢業的學生?成本低、白紙好培養都是原因,但能快速面對客戶高層,快速迭代更新的知識庫,功不可沒。

6. 合作文化:菁英人才滿溢的專業服務公司,難免有競爭、步調快、壓力大,但若能培養有共同願景的公司文化,強調「我們」勝過於單打獨鬥的「我」,培養互補互助的團隊精神,是最堅強而無形的力量。

7. 調適策略:科技與經濟變化太快,要預測未來的變化,不如將公司打造成有高度適應力的公司。專業服務公司賣的不是有穩定需求且可複製的產品,而是一群志向相同的人,腦力結合的專案成果,更需洞察趨勢時時調整。(延伸閱讀 #BCG策略選擇:調適型策略 https://www.books.com.tw/products/0010759811)

8. 產品服務:有專業精神、才有專業品質。

作者是極為資深的工程顧問,內容卻涵括從建築師、技師、醫師、律師、財會事務所、管理顧問、人力資源、廣告人等各領域大大小小的專業服務公司。著墨最多的部分無非是人才,優秀人才往往有更好的舞台可選擇,所以創造共同願景、協作文化、用才留才、甚至形成合夥共生關係,成為專業服務公司老闆最重要的課題之一。

從創業第一天就知道這不是個賺大錢的行業,也有幸有一群願意為理想跟隨我的小團隊,賺錢經營都不易,願在此條路上的大家都能更好!

購買連結:https://www.books.com.tw/products/0010842118

Written by

擅長說故事的創意人、用Keynote做簡報十餘年的行銷人、小規模經營創意精品店MARKiT聚好的創業人。喜好拆解人事物表象,組織背後關係脈絡,結合行銷策略專長,提出可能的新觀點或玩法。

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