Marketplace

Uma nota sobre o modelo de negócios

By Santiago Barreiro (www.portones.com.uy) CC BY-SA 3.0, via Wikimedia Commons

Recentemente, um modelo de vendas on-line vem sendo apontado como o modelo mais lucrativo para este tipo de negócio. Importado do eBay e da gigante Amazon e diferente do tradicional modelo de e-commerce, o marketplace vende produtos e serviços oferecidos por outros vendedores e em troca retém uma comissão que pode variar entre 15% e 25% da receita da venda.

A vantagem para a empresa detentora do marketplace é óbvia, já que ela deixa de se encarregar do processo de order fulffilment — desde o recebimento do pedido até a entrega para o consumidor. Assim, a maior parte do Custo de Mercadoria Vendida (CMV) — despesas de produção e armazenagem no pré-venda — fica com a empresa usuária do marketplace.

Porém, há um outro lado do modelo que não pode ser desprezado tampouco negligenciado, o lado do vendedor parceiro, chamado em português corporativo de seller. Afinal de contas, um marketplace sem parceiros mantendo seu sortimento não se sustenta. Por este motivo o desenho do modelo de negócios de um marketplace precisa levar em consideração, desde o início de sua concepção, que ele precisa ser atrativo para os sellers tanto quanto precisa ser atrativo para os consumidores.

Mas se o marketplace exige uma comissão alta para o seller entrar no negócio, o que pode ser atrativo nesse negócio ?

O marketplace assume para si alguns custos que podem chegar a até 20% da operação de venda e portanto não desprezíveis. São os custos com marketing, os custos com o adquirente — empresa que faz a transação junto à bandeira do cartão — mais o gateway de pagamentos e os custos com as fraudes e com os mecanismos anti-fraude. O marketplace, devido ao seu volume de vendas, consegue ser mais eficiente na diluição deste custos. Os custos de transação com o adquirente, por exemplo, podem ficar entre 5% e 6% para uma loja pequena mas pode chegar a menos de 2% para uma loja com alto volume de transações.

Outro fator importante a ser considerado é a força da marca com os consumidores. Marcas como Walmart.com, Extra.com, Mercado Livre e Submarino têm mais poder de publicidade e de credibilidade com os consumidores do que um seller pequeno pode conseguir sozinho.

O marketplace precisa dar para os seus sellers, principalmente os menores, ferramentas de análise de vendas. Alguns marketplaces, percebendo a força conjunta de seus sellers menores, dão uma plataforma completa de operação e análise sem exigir que o seller tenha necessariamente uma plataforma própria de e-commerce.

Nesse cenário ganha-ganha dos marketplaces e sellers, o próximo passo será consolidar o terceiro “win” do modelo, a conveniência para os consumidores. A nova onda são marketplaces de nicho que ligam consumidores e sellers através da venda de itens periféricos com os seus serviços primários. Um exemplo: agências de viagens que vendem seus pacotes on-line e oferecem souvenirs ou outros serviços agregados, como aluguel de carros e refeições.

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