¿Calcula el tamaño de Mercado para Startups? TAM, SAM, SOM

Future Startup HERO
Apr 25 · 4 min read

El equipo de Future Startup Hero, hace poco estuvo en Silicon Valley (el lugar donde nació toda la revolución tecnológica desde el garaje de HP — Hewlett y Packard) y dentro de las múltiples entrevistas que realizaron, conversaron con Nilo Ventures, los inversores de Keynua (startup peruana que entró a la mejor incubadora del mundo YCombinator).

Ante la pregunta:
¿Qué espera un inversor para apostar en una startup latinoamericana? los de Nilo respondieron que es necesario que el emprendedor explique de manera clara y convincente cómo va a lograr 100 millones de dólares de venta anuales en un plazo de 3 o 5 años.

Es un gran ejercicio para pensar de modo global y entrar en las grandes ligas.

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El tamaño de mercado es sumamente importante, por ello aquí les dejamos unos conceptos iniciales para su tamaño de mercado con sustentos del MIT.

Explicación rápida de lo que significan, seguida de un ejemplo:

  • TAM = El mercado total disponible o potencial (todas las personas que desea llegar con su producto/servicio)
  • SAM = El mercado segmentado o mercado que cumple con tu perfil de cliente (es una porción de TAM a la que se dirigirá)
  • SOM = Parte del mercado (una parte del SAM al que alcanzará de manera realista, en los primeros años de su negocio, este es su mercado objetivo)
Fuente: emprendeaconciencia

Por ejemplo:

Está iniciando un servicio de “hacer tareas” en su ciudad, que se centra en hacer tareas para personas ocupadas, y personas que necesitan asistencia adicional (personas mayores, personas con discapacidades, etc.).

Su TAM (Mercado Total Disponible) sería todas las personas ocupadas, personas mayores y personas con discapacidades en su ciudad. Si su ciudad tiene 150,000 personas, puede encontrar (a través de una investigación de las estadísticas, libros, registros nacionales de censo, investigación de mercado) que la demanda total posible para su negocio en su ciudad es del 15% (o 22,500 personas).

Nota: Si tienen competidores su mercado, su TAM sería más pequeño, ya que compartirá este mercado con otras compañías que están en su rubro.

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Su SAM (mercado segmentado) en el ejemplo, sería la parte de los 22,500 a los que se dirige su modelo de negocio actual (esto se detallará en su plan de negocios). Por ejemplo, su modelo de negocio considera su segmento a: personas que tienen entre 40 y 55 años, con niños pequeños e ingresos de US$ 2000 mensuales, que viven o trabajan dentro de un radio de 2 kilómetros del centro de la ciudad.

Entonces si su negocio se atenderá a 7.500 esto significa que su SAM será del 33% de su TAM (o 5% de la población total de la ciudad, es decir de las 150 mil).

Su SOM (cuota de mercado segmentado) sería la parte del SAM que su modelo de negocio puede atender de manera realista. Por ejemplo, es posible que solo sean 3 fundadores (usted y otros dos), de manera realista, ¿qué porcentaje de su SAM puede alcanzar ¿en los primeros 1 a 2 años?

Supongamos que su startup puede proporcionar efectivamente servicios de “hacer tareas” a 100 personas al mes o 1200 personas al año. Esto significa que su SOM es aproximadamente el 16% de su SAM (o alrededor del 5% de su TAM, o un poco menos del 1% de la población total de la ciudad).

Si los emprendedores están buscando financiamiento, los inversores casi siempre piden estos elementos cuando hagan su presentación de su proyecto y querrán que puedas explicar esos datos con sustento sólido.

http://bit.ly/faci_sct01

✍ Para compartir temas relacionados 👀:

  1. Cuando se trabaja con las entrevistas siempre se recomienda:

1.1. Entrevistar de a dos (uno graba el otro hace las preguntas)

1.2. Realizar mínimo por día y por cada 2 personas entrevistar a 5 personas (es decir que si el grupo tiene 6 integrantes entrevistarán a 15 al día) esto significa que en 7 días serán 105 entrevistados como mínimo.🔥

- Nota: Estos detalles lo enseñamos en el módulo 03 de facilitadores más información aquí

2. Las entrevistas ejecutadas NO definen el tamaño de mercado (ojo)

2.1. Las entrevistas son realizadas para detectar el problema/necesidad, para entender al cliente.

2.2 Las entrevistas servirán para perfilar la solución para un grupo mejor definido es decir el SAM del (TAM, SAM, SOM)🔥

3. Sobre los datos que dejan cuando se desarrolla una landing page (como un ejemplo de PMV)

3.1. Los likes en una fanpage no son validadores de la idea de negocio.

3.2. Los datos de las personas interesadas (teléfono, mail, pagos previos, usuarios registrados) sí pueden ser considerados como validadores (interés)

  • Sobre el punto “1.” aquí el video de Steve Blank dónde en una semana sus participantes(estudiantes) realizan 169 entrevistas
Realizan 169 entrevistas — en una semana
http://bit.ly/FSH_CreaTuProyecto

Referencias y recomendaciones:

Future Startup HERO

Written by

EdTech Startup with a vision to provide entrepreneurship education to grow up heroes entrepreneurs to impact billions of lives in emerging economies

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