Маркетплейсы приносят огромную прибыль. Возьмем в качестве примеров одни из крупнейших маркетплейсов России, а именно: Goods.ru, Беру, Tmall, Pandao и Joom. По данным Price.ru с 01.01.2018 по 30.09.2018 было получены следующие цифры:
Что касается зарубежных маркетплейсов, то например, Uber оценивается в 120 миллиардов долларов. Учитывая, что у них нет во владении ни одной машины, солидная сумма. У Alibaba Group, одного из крупнейших маркетплейсов мира, нет складов с товарами, однако они являются одними из лидеров по объему розничного оборота в мире, а капитализация компании преодолела отметку в 500 миллиардов долларов.
Что же сделало маркетплейсы такими успешными? Как на них заработать? Разберем в статье.
Что собой представляет маркетплейс?
Бизнес-модель маркетплейса довольно проста. Маркетплейс (интернет-агрегатор) — это площадка-посредник, которая объединяет и демонстрирует товары разных компаний на сайте, а также привлекает потенциальных покупателей.
Характерная особенность большинства маркетплейсов — они не занимаются прямыми продажами, а только предоставляют место для бизнеса, создают и поддерживают поток клиентов.
Маркетплейс отличная возможность масштабировать бизнес. Например, по данным исследования холдинга «Ромир» половина россиян совершают покупки в интернете хотя бы раз в год. При этом увеличение числа интернет-магазинов привело к большей требовательности пользователей к продавцам. Способ и скорость доставки, а также отзывы о компании стали определяющими факторами для выбора поставщика. К тому же от общей аудитории интернет-покупателей половина совершает покупки через смартфон, что также влияет на подбор магазина. И маркетплейсы начинают в этом поле выигрывать, так как способны лучше покрывать покупательский спрос.
Ни один интернет-магазин не способен закрыть столько потребностей сразу, сколько маркетплейс и это одно из главных преимуществ, которое позволяет им быть популярными.
Бизнес-модели в маркетплейсах
В основе каждого маркетплейса лежит одна из трёх базовых моделей.
C2C
Обе стороны — физические лица, взаимодействующие на равных. Примером послужит BlaBlaCar, который позволяет водителям находить попутчиков и наоборот.
B2C
Например, AliExpress, который собрал в себе множество компаний и их предложений с товаром. При этом здесь можно совершить выгодную покупку не только среднестатистическому покупателю в личных целях, но и предпринимателю, для которого будут специальные условия на опт.
B2B
Создание b2b маркетплейса подразумевает взаимодействие компаний друг с другом на взаимовыгодных условиях. Так Booking позволяет напрямую взаимодействовать владельцам отелей с туроператорами, тем самым обеспечивая себя клиентами и скидками.
Отношения с поставщиками
В этом случае есть 3 варианта.
Сбор и объединение
По такому принципу работает Яндекс.Маркет. Площадка не вклинивается в работу поставщиков, а собирает всю возможную информацию о них и проводит между ними сравнения. Таким образом, пользователь может найти варианты, где можно купить товар и у кого, учитывая собственные требования. Преимущество таких площадок в том, что они быстро растут, располагают практически любым товаром, который только можно захотеть и экономят время.
Контракт
Для примера возьмем Qlean, занимающийся уборкой квартир в Москве. Здесь производится тщательный отбор претендентов, состоящий из нескольких этапов отбора, включая проверку службой безопасности и выполнение теста, после чего заключается договор. Следовательно, данный маркетплейс напрямую ответственен за действия тех, кто предоставляет клининговые услуги через них.
Гибрид
К гибридам мы можем отнести «Беру» — маркетплейс от Сбербанка и Яндекса, в котором вы одновременно можете найти множество товара от различных поставщиков и так как «Беру» взял на себе проверку поставщиков и заключил с ними контракт, все вопросы будет решать данный маркетплейс.
Форматы маркетплейсов и их специфика
Вертикальные
Продают товар от нескольких продавцов, они при этом он однотипны. Например ЦИАН, который поможет найти, купить или арендовать квартиру. Или Aviasales, который подберет авиабилеты с максимальной выгодой, учитывая предпочтения.
Горизонтальные
Продают товары из нескольких категорий, но имеют один связующий элемент. Это например, ВТБ Бизнес-Коннект — агрегатор услуг, который позволяет выходить на иностранные маркетплейсы с помощью их платформы. Здесь пользователь получит помощь в подготовке документов и открытии учетной записи в желаемом маркетплейсе, а также удобство обработки заказов с нескольких платформ в одной.
Глобальные
Сюда относим Яндекс.Маркет, Беру, E-katalog, Aliexpress и т.д. Каждый из них предлагает огромный ассортимент товара из множества различных категорий: компьютерная техника, автомобильные масла, коляски и т.д.
Типы маркетплейсов
Исходя из факторов, влияющих на выбор продукта, маркетплейсы условно делятся на 2 типа.
Поисковый
Это маркетплейс с уникальными предложениями, каждый из которых имеет отличия по большинству параметров. Так, например, ЦИАН предлагает не просто снять квартиру, а дает выбрать конкретные варианты типов жилья, месторасположения, даст информацию о том, есть ли мебель, техника и т.д. Квартиры имеют подробные описания и подбираются по множеству фильтров, специфичных именно для недвижимости.
Унифицированный
Этот тип собирает в себе максимально одинаковые предложения, и потому клиент сразу готов работать с любым поставщиком. Например, в Яндекс.Такси от пользователя требуется только адрес и выбор класса авто: эконом или комфорт. Сервис сам займется дальнейшим подбором машины и водителя.
От того, насколько предложение на одну и ту же услугу похоже, зависит ценообразование. Так, например, на сервисе «Всё сдал!», который занимается онлайн-помощью студентам и не только, вы не встретите одинаковых цен на выполнение одной и той же работы. Она постоянно меняется, в зависимости от рейтинга, опыта и любых других причин, которые покажутся решающими. Следовательно, на подобных площадках невозможно создавать жесткую ценовую политику, так как сама специфика услуги имеет много нюансов.
Модели монетизации
Рассмотрим способы монетизации маркетплейса.
Комиссия
Можно брать конкретную сумму, а можно в процентах. Это удобно как владеющим маркетплейсом так и продающим свою продукцию — ведь оплата происходит только после гарантированной сделки. Сложность в том, чтобы обеспечить ценность и удобство маркетплейса, а также постоянный трафик поставщикам, иначе может возникнуть ситуация, когда обе стороны начнут поиск обходных путей для избежания уплаты комиссии.
Кстати, комиссия может взиматься как с продавца так и с покупателя. Например на «Всё сдал!», после того как работа сделана и принята заказчиком, с него берётся фиксированный процент за выполненную работу. А исполнитель отдает процент от суммы при выводе средств.
Freemium
У сервиса есть базовый бесплатный функционал, но за дополнительную плату появляется больше возможностей. Так Avito — интернет-сервис для размещения объявлений, в котором платные объявления имеют свой отдельный блок с пометкой “VIP”. Они ранжируются выше и собирают больше просмотров.
Подписка
Платная подписка дает доступ к уникальному и ограниченному ресурсу. Важно дать что-то действительно стоящее, что будет мотивировать пользователей оформлять подписку. При этом поддерживать необходимый трафик с помощью рекламы и различных email-воронок, возможно наружной или телевизионной рекламы. Например, сайт знакомств Tinder, купив платную подписку на котором, вы получаете возможность отменять дизлайки, совершать поиск в любом городе мира и лайкать сколько угодно. А на HH.ru можно заплатить за доступ к собранной базе кандидатов, тем самым облегчить себе поиск.
Способ монетизации через комиссию, пожалуй, самый популярный, но бывают случаи, когда он не подойдёт:
• на площадке собраны слишком дорогие товары (недвижимость, автомобили);
• много похожих предложений, из-за чего продавцу и покупателю это не выгодно;
• сложный механизм выставления счета;
• маркетплейс не предусматривает денежных операций.
Также есть еще один способ поднять окупаемость. Он не является основным, но способствует появлению дополнительной прибыли. Речь идет о продаже рекламы в маркетплейсе. При этом стоит учитывать, что пользователи негативно относятся к рекламе. Поэтому большую эффективность приносит реклама на площадках более узких тематик.
Так, финский сервис Häätori, в котором можно разместить объявление о продаже свадебного платья бывшего употребления, монетизировал платформу за счет фотографов, организаторов и магазинов, связанных со свадебной тематикой. Такая реклама вписывается в рамки ожиданий и потребностей пользователей, что снижает негатив.
Разработка маркетплейса
Итак, мы определились с видом маркетплейса и моделью монетизации, рассмотрим нюансы, возникающие при создании маркетплейса.
Конструктор маркетплейсов
Если это первые шаги на пути в онлайн-торговле и цель просто объединить поставщиков с покупателями на одной небольшой площадке — можно выбрать более бюджетный путь, то есть «конструктор». Это самый простой вариант, как по затратам, так и по времени. Вот, к примеру, создатели модуля mOne Shop для 1C-Битрикс обещают запустить ваш личный мини маркетплейс всего за 5–6 часов.
Для начала — неплохо. Но вы должны понимать, что функциональность маркетплейса из «стандартизированного конструктора» ограничена. Здесь не может быть речи о доминировании над конкурентами и всемирной славе. Для этого необходима уникальность, свежие решения и набор возможностей, не меньше чем у известных платформ.
Кастомная разработка
Подходит для стабильных компаний с уникальным продуктом и бизнес-процессами. При этом не важно, только появилась идея, уже в процессе или это крупная компания, которая хочет расширяться. Да, уникальность потребует больше времени, сил и денежных вливаний. Но в результате получится уникальный проект, который можно легко масштабировать и изменять как под собственные нужды, так и желания пользователей.
К тому же, если речь заходит о покупке лицензий и оплате поддержки — кастомная разработка опять выигрывает. Ведь она полностью принадлежит вам. Никаких регулярных плат не нужно, а все дополнительные расходы на нововведения минимальны. При этом ни одной лишней детали, которая не нужна вам и вашим пользователям. А уникальность продукта и ее реализация в соответствии с поставленной целью не будет вызывать сомнений.
Так, благодаря работе команды Livetyping, жители Индонезии могут подбирать специалистов для решения бытовых и технических проблем в «MyTech». Триатлонисты — найти личного онлайн-тренера в «TriMind». А «Мой Доктор» поможет получить срочную медицинскую консультацию.
• на площадке собраны слишком дорогие товары (недвижимость, автомобили)
• много похожих предложений, из-за чего продавцу и покупателю это не выгодно
• сложный механизм выставления счета.
К примеру, вы бронируете номер через Booking, но оплачиваете его не онлайн, а придя в саму гостиницу. Автоматизировать процесс выплат в этом случае довольно сложно
• маркетплейс не предусматривает денежных операций.
