Sobre Tração, Valuation, Exits e mais…

Guilherme Lima
May 6, 2018 · 4 min read

O que aprendi trabalhando 2 anos com Startups em Fundraising no Brasil (parte 2)

Esse é um post focado no processo de fundraising, principalmente em estágios Seed e Series A.

Esse post é a continuação sobre os meus aprendizados em relação a Fundraising para Startups. É sobre minha visão e opiniões dos quais, alguns tenho algumas evidências para apresentar, outros são apenas de minha sensibilidade e experiência.

O item mais importante durante o processo: TRAÇÃO

  • Tração, usualmente representado por métricas de vendas, faturamento, crescimento de receita, adoção pelos clientes, é fator mais importante para levantar investimentos se você é marketplaces, SaaS, Consumer apps e outros. Em caso de frontier techs(Blockchain, Crypto, VR/AR) o que mais importa é o seu poderio tecnológico e o roadmap.
  • Na minha visão, tração é tão importante porque nesse estágio de tantas incertezas a única forma mais assertiva de tentar prever sobre o futuro da Startup é através do histórico de performance recente. Um plano sem tração é apenas um plano e mais nada.
  • O critério de análise mais importante para os investidores investir é o time, e sempre vai ser. Mas a métrica que mais representa o poder de execução do time é a TRAÇÃO, o que foi feito até então e como evoluiu.
  • O crescimento tem toda essa importancia porque ao mesmo tempo que valida suas hipóteses mostrando avanços, sustenta o negócio através da receita crescente. E ao começar a vender e crescer rapidamente durante meses seguintes, você verá o humor dos investidores mudando e a relacionamento com eles vai melhorar.

Valuation

Na hora de pensar em Valuation pense antes no seu CapTable

  • Para montar o seu valuation, como expliquei no último post, é, basicamento, uma equação de (i) necessidade de capital, (i) plano de financiamento de longo prazo e de diluição dos fundadores ao longo do tempo e (iii)a performance dos empreendedores até então, portanto:
  • Saiba o quanto você precisa para essa rodada de investimento e o quanto de equity você poderá se diluir até manter um parcela suficientemente motivadora e relevante para, como empreendedor, você seguir em frente com toda vontade, energia e empolgação para liderar a Startup por mais alguns anos. Um bom exercício sempre para controlar uma diluição e manter um Captable sadio, é ter sempre mais do que 51% do capital da empresa com o time de empreendedores/co-fundadores, depois de uma rodada de Series-A.

Mais detalhes sobre Valuations médios e Estágios de investimentos, você pode ver em meu último post.

Quando falar sobre Valuation durante o processo?

  • Se você não tem term-sheet na mesa ou negociações avançada com outro investidor onde já tenha um Valuation definido, recomendo NÃO falar sobre valuation antesq de que o potencial investidor já tenha o entendimento necessário do seu negócio.
  • A melhor forma de falar sobre valuation é quando se tem um term-sheet na mesa, portanto o melhor cenário é não falar o seu valuation e deixar o investidor dizer. Com um real interesse do investidor é possível negociar, evitando mal entendidos. Se falar um valuation longe do ponto que o investidor espera, isso pode assustá-lo, e assim não chegará no próximo passo do processo, o da negociação.

O relacionamento com os investidores

  • Faça a sua lição de casa, sempre. Se um investidor te pede alguma informação ou maior detalhe, não ignore e tente sempre responder rápido, no máximo em um dia útil. Manter a discussão quem te leva mais rápido ao ‘Sim’ e, muitas vezes, eles querem entender como você trabalha com investidores antes de investir. Por isso, se não consegue priorizar as respostas a ele, deixe isso claro e porque não consegue responder agora.
  • Mantenha os investidores sempre atualizado. Atualize-os com um Investor Update ou, pelo menos, um email de evolução com eles a cada 3 meses. Agradeça pelas ajudas e se dedique para ajudá-los. E peça feedbacks.
  • Utilize um CRM para gerencias o relacionamento com o network investidor com lembretes e acompanhamento de que leu ou não. Recomendo algumas plataformas que você consegue fazer de graça como MailChimp, Streak for Gmail ou Hubspot.

Exit (Saída)

  • Se você quiser levantar Investimento de Anjo e Venture Capital, saiba que você estará entrando no “Exit Game”. Seus futuros investidores vão investir e trabalhar com você porque você vai querer vender o negócio, ou a participação deles, daqui a alguns uns anos.
  • O processo de Exit pode levar de 6 meses a 5 anos. É um negócio de longo prazo. Portanto, deve ser iniciado o relacionamento o quanto antes com os players mais importantes da sua indústria, com (i) mapeamento dos players (ii) networking ativo e (iii) buscar parcerias ou colaborações.
  • Como exemplos, os casos de sucesso de Exit da ACE, os empreendedores das Startups começaram com pelo menos 18 meses antes da aquisição e nesse tempo tinham relacionamento/conversas/parcerias com pelo menos 15 players estratégico.

E pra finalizar

Seja honesto sempre. Evite fofoca. Fale na cara. Todos devem estar acostumado. A vida precisa seguir. O principal problema de os fatos não acontecerem no cronograma é a falta de clareza das partes.

O mercado investidor é muito pequeno no Brasil. São poucos investidores. A maioria ainda é iniciante, ou amadora nesse modelo de investimento. A maioria se conhece, respeite-os. Também, tem muita gente querendo aprender e entrar nesse mercado. Ajude-os a entender melhor. Conecte-os com os experts. Semeie o ecossistema.

No fim, se não der certo, peça feedbacks, aprenda com os erros, reflita, refaça o plano e execute novamente. Persistência é chave.

Se quiser, deixe perguntas nos comentários que buscarei respondê-las em próximos posts.

Guilherme Lima

Written by

Head of Corporate Venture at @elsyseletronics .Ex Portfolio manager / Investments at @ace_aceleratech .

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