知週記|#18 【讀感】B2B簡報聖經

摘要:簡報後,要行動才有用

字數:1421

該書『讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經』是吳育宏老師的第二本分享B2B銷售的好書。

最初對B2B的認識也是來自於他的第一本書『90%的高級主管出身業務B2B聖經』的內容認識。

他是不是在偷笑啊。。。

而他第二本的書中,也分享了許多簡報的『心法』與應變的『態度』和實務準備約百人演講時的『準備重點』。對B端想要有系統性的初步認識,這會是很好的入門。

閱後,思考是什麼原因讓他能夠在B端累積出一套心法呢?歸結出自認為在本書中,從道、術、勢的幾個面向討論。

1. 從簡報『認知之道』來說,梳理客戶的認知結構很重要(1章)。

這論點,簡報書中大概一句話帶過,但多次簡報複雜的系統後,能理解其重要性了。因為B端的產品往往複雜,而對應的窗口也可能非專業。

那麼如何用合適的語言,與清楚的邏輯講述這外星人的東西,也就仰賴於對產品的認識,而呈現面向就會是架構了。

畢竟,無論講1小時版本,或是1分鐘的簡報,邏輯自洽尤為關鍵。並且也能夠透過清晰的簡報架構,來梳理客戶的認知邏輯。

@實作>簡報時用ppt『新增章節』是相當好用的方式,可以縮放後快速掌握哪個地方講太多,來進一步設計簡報。

2. 從執行方法而言,對解決方法的定位不一樣,而產生發展表現的鴻溝。

閱後整理心得摘要下來,如下

三刀流…持續往一流努力

錯誤的目標設定與定位認知,表現出來自然會不一樣。做B端的客戶,簡報算是基本功,因為簡報後才是開始(書中第11章),也就是如何讓簡報驅動後續的行動才是關鍵。

裡面有段話說得很好

『資訊提供者或許可以爭取到一些提案機會,但是想要成案的話,這個角色需要再升級』。
『真正成功的B2B簡報,是鋪陳出一個有價值的「後續連結」,也就是在簡報結束後雙方都採取有意義的行動,最終達到商業目的』。

也就是說,後續的跟單,與客戶簡報後跟單的節奏設定是門學問。

實作>準備一個『客戶階段表』來看目前客戶究竟在哪個階段,並且不斷地去推進。來自一位業務先進的分享,自己開始用後,覺得用類似甘特圖角度來看確實不錯,能清晰的掌握客戶階段。

3.最後,簡報之勢,不出包就要靠萬全的準備。

至於書中提到緊張、或是互動等多種方法確實相當的重要。而歸結下來,簡報既然是說出去的東西,那麼自己就要確認是『當真』、『可信』與『專業事實』,可能有相當多的技巧可以優化,但我相信以此為基礎去呈現,那麼屏除不可抗因素,對方終究會信任,並有更近一步的互動。

實作>專接頭、USB、雲端備份、場地、PDF、場地、參與者、時間,這些確認好,基本少擔心一半。

後記:

相信好的簡報很重要,因為對方可能因此看到講者熱情,或是欣賞專業,說不定就這樣被對方挖角了,這是可能的也確實發生過。所以站在自我銷售角度,那麼看待事情也就更加全面了。另外,也推薦幾本覺得相當不錯的簡報好料。


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社群:

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太多了,建議自己找,並且好的簡報蒐集成範本,最後不斷地改,省事省工;或是看外商大廠的都有一定水準。