知週記｜#18 【讀感】B2B簡報聖經
摘要：簡報後，要行動才有用
字數：1421
該書『讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經』是吳育宏老師的第二本分享B2B銷售的好書。
最初對B2B的認識也是來自於他的第一本書『90%的高級主管出身業務B2B聖經』的內容認識。
而他第二本的書中，也分享了許多簡報的『心法』與應變的『態度』和實務準備約百人演講時的『準備重點』。對B端想要有系統性的初步認識，這會是很好的入門。
閱後，思考是什麼原因讓他能夠在Ｂ端累積出一套心法呢？歸結出自認為在本書中，從道、術、勢的幾個面向討論。
1. 從簡報『認知之道』來說，梳理客戶的認知結構很重要（1章)。
這論點，簡報書中大概一句話帶過，但多次簡報複雜的系統後，能理解其重要性了。因為Ｂ端的產品往往複雜，而對應的窗口也可能非專業。
那麼如何用合適的語言，與清楚的邏輯講述這外星人的東西，也就仰賴於對產品的認識，而呈現面向就會是架構了。
畢竟，無論講1小時版本，或是1分鐘的簡報，邏輯自洽尤為關鍵。並且也能夠透過清晰的簡報架構，來梳理客戶的認知邏輯。
＠實作>簡報時用ppt『新增章節』是相當好用的方式，可以縮放後快速掌握哪個地方講太多，來進一步設計簡報。
2. 從執行方法而言，對解決方法的定位不一樣，而產生發展表現的鴻溝。
閱後整理心得摘要下來，如下
錯誤的目標設定與定位認知，表現出來自然會不一樣。做Ｂ端的客戶，簡報算是基本功，因為簡報後才是開始(書中第11章)，也就是如何讓簡報驅動後續的行動才是關鍵。
裡面有段話說得很好
『資訊提供者或許可以爭取到一些提案機會，但是想要成案的話，這個角色需要再升級』。
『真正成功的B2B簡報，是鋪陳出一個有價值的「後續連結」，也就是在簡報結束後雙方都採取有意義的行動，最終達到商業目的』。
也就是說，後續的跟單，與客戶簡報後跟單的節奏設定是門學問。
實作>準備一個『客戶階段表』來看目前客戶究竟在哪個階段，並且不斷地去推進。來自一位業務先進的分享，自己開始用後，覺得用類似甘特圖角度來看確實不錯，能清晰的掌握客戶階段。
3.最後，簡報之勢，不出包就要靠萬全的準備。
至於書中提到緊張、或是互動等多種方法確實相當的重要。而歸結下來，簡報既然是說出去的東西，那麼自己就要確認是『當真』、『可信』與『專業事實』，可能有相當多的技巧可以優化，但我相信以此為基礎去呈現，那麼屏除不可抗因素，對方終究會信任，並有更近一步的互動。
實作>專接頭、USB、雲端備份、場地、PDF、場地、參與者、時間，這些確認好，基本少擔心一半。
後記：
相信好的簡報很重要，因為對方可能因此看到講者熱情，或是欣賞專業，說不定就這樣被對方挖角了，這是可能的也確實發生過。所以站在自我銷售角度，那麼看待事情也就更加全面了。另外，也推薦幾本覺得相當不錯的簡報好料。
書
社群：
簡報藝術烘焙坊
BFA簡報社群
知識星球：旁友圈『PTT學習』
必備素材：美式風格
Unsplash (滿足我8成簡報素材需求)
太多了，建議自己找，並且好的簡報蒐集成範本，最後不斷地改，省事省工；或是看外商大廠的都有一定水準。
