გაყიდვების “დახურვის” მეთოდები

George Maisuradze
Sep 4, 2018 · 10 min read

ჩემი ბოლო 20 წლის გამოცდილება კორპორატიული გაყიდვების (B2B) წარმოების მიმართულებით განვითარდა და ამ სფეროში გაყიდვის წარმატებით დახურვა საკმაოდ კომპლექსური პროცესია, გარკვეულწილად დამოკიდებულია მეთოდოლოგიაზე თუ რას იყენებ და როგორც წესი, ეტაპობრივი წინსვლებით მიიწევ ფინიშისაკენ. თუმცა დღეს ამას არ შევეხები, დღეს მინდა საცალო გაყიდვებზე ვისაუბრო და მასში გამოყენებად დახურვის მეთოდებზე. საცალო გაყიდვების გამოცდილება UGT-მდელ პერიოდში მქონდა, ასე 4 წელზე ცოტა მეტი და ეს გამოცდილება შემდგომშიც არაერთხელ დამხმარებია და გამომდგომია, თუმცა როგორც უკვე ვთქვი — B2B გაყიდვები მაინც ძირეულად განსხვავებული სპორტია.

„დახურვა“ ანუ Closing არის გაყიდვის დასრულების პროცესი, როცა ყველაფერი გავლილია და გამყიდველი თვლის რომ კლიენტი უკვე მზადაა მიიღოს შესყიდვის გადაწყვეტილება. ამ დროს მან რამენაირად უნდა სთხოვოს კლიენტს, უნდა უთხრას რომ “ძვირფასო კლიენტო, მე მგონი უკვე მოგაწოდეთ საკმარისი ინფორმაცია და დროა შესყიდვის გადაწყვეტილება მიიღოთო”. მაგრამ როგორც წესი, გამყიდველს ხშირად უჩნდება შიში, შიში იმისა რომ კლიენტი უარს ეტყვის და არ იყიდის. ზოგიერთისთვის ეს უარყოფა ფსიქოლოგიურად იმდენად მძიმეა, რომ მისი შიშით კლიენტს გაყიდვის ბოლოში არაფერსაც არ სთხოვენ ხოლმე, უბრალოთ მის კითხვებზე პასუხობენ, ინფორმაციას აწვდიან და ელოდებიან როდის გადაწყვეტს კლიენტი შეძენას და აქეთ ეტყვის: “კარგით გასაგებია — მომყიდეთო”. მაგრამ, ასეთ დროს უფრო ხშირად ისე ხდება, რომ კლიენტი ეუბნება “კარგით, გასაგებია — მადლობაო” და მიდის სხვა პროდუქტის დასათვალიერებლად, ან საერთოდ სხვა მაღაზიაში.

ძალიან მნიშვნელოვანია გამყიდველს კარგად ესმოდეს რომ უარყოფა არაა პირადული და თუ კლიენტი “არას” ეტყვის, ამით ქვეყანა არ დაიქცევა და საერთოდ, ეს “არა” უბრალოდ კიდევ ერთი საფეხურია “კი”-მდე, რომელიც უნდა გაიარო. იმისთვის რომ ათქმევინო “კი” არსებობს უამრავი მეთოდები, რომლებსაც მარტივად “დახურვის ტექნიკებს” უძახიან. გაყიდვების, როგორც პროფესიის განვითარების გზაზე ასეთი ტექნიკები ათეულობითა დაგროვდა თუ ასეულობით არა. ინტერესის შემთხვევაში თავისუფლად შეგიძლიათ მათი დიდი ნაწილის ინტერნეტით მოძიება, თუმცა უნდა გვესმოდეს რომ ყველა ტექნიკა ერთნაირად ეფექტიანი არაა და სხვადასხვა სიტუაციაში სხვადასხვა ტექნიკის გამოყენებაა საჭირო.

ქვემოთ მოვიყვან გაყიდვის დახურვის ხუთ სხვადასხვა ტექნიკას და შევეცდები განვმარტო თუ რა შემთხვევაში და რატომ შეიძლება იმუშაოს თითოეულმა მათგანმა.

დახურვა მოსინჯვითი შეკითხვებით

საერთოდ, დახურვები შეიძლება დავყოთ 2 ტიპად, ასე ვქთვათ “რბილი დახურვა” და “პირდაპირი დახურვა”. რბილია ის სცენარები როცა კლიენტს თანდათანობით აჩვევ, გარშემო უვლი, მიმანიშნებელ კითხვებს აძლევ და ცდილობ რომ ასე გაიყვანო ბოლოში და ათქმევინო “კი,”. ხოლო პირდაპირი დახურვაა ის მოდელი, როცა ყოველგვარი მიკიბ მოკიბვის გარეშე პირდაპირ ეუბნები რომ დროა გადაწყვეტილება მიიღოს და იყიდოს რასაც სთავაზობ. მაგალითად: “რადგან თქვენთვის საინტერესო ყველა კითხვაზე პასუხი გაცემულია, ხომ არ წავიწიოთ წინ და კონტრაქტის გასაფორმებლად საჭირო დეტალებზე გადავიდეთ? რას იტყვით?”.. ეს არის პირდაპირი კითხვით დახურვის მოდელი, რომელზეც ხშირ შემთხვევაში პასუხი შეიძლება იყოს: “კი ბატონო, გადავიდეთ”. თუმცა რასაკვირველია “არა”-ს შანსიც მაღალია და თუ “არა” მივიღეთ, მაშინ უნდა შევეცადოთ ამ “არა”-ს მიზეზი გავიგოთ და გადაწყვეტა მოვუძებნოთ, რათა ხელახლა გავიდეთ დახურვის შეთავაზებაზე. საერთოდ, პირველი “არა”-ს მერე ვინც ნებდება, ის გაყიდვებში ბევრ ვერაფერ წარმატებას ვერ მიაღწევს. ამბობენ, მე-5 “არა”-ს რომ მიიღებ, მერე უნდა გაანებო კლიენტს თავი — შეიძლება მართლა არ უნდაო :), თუმცა ხანდახან მეხუთემდე არ მისულზეც შეიძლება თავის განებება, განსაკუთრებით მაშინ, თუ კლიენტის ემოციური მდგომარეობა იმდენად დაიძაბა რომ საცაა რისხვაში გადავა და თავს ვეღარ გააკონტროლებს. ეს საკმაოდ არაკომფორტული გარემოა, ამიტომ უმეტესად გამყიდველები მას მხოლოდ იმ შემთხვევაში მიმართავენ თუ სხვა არაფერი შველის, ძირითადად კი “რბილი დახურვის” ტექნიკებით სარგებლობენ.

ამის ყველაზე მარტივი მაგალითია მოსინჯვითი შეკითხვები, რომლითაც გამყიდველი ცდილობს გაყიდვის პროცესის მიმდინარეობა შეაფასოს და დაინახოს მომწიფდა მყიდველი თუ ჯერ კიდევ დასამუშავებელი ყავს. მაგალითად შეიძლება მოვიყვანოთ ასეთი კითხვა: “აბა, როგორ ფიქრობთ, ჩვენი შერჩეული ნოუთბუქი ისეთია როგორის ყიდვაც გინდოდათ?” ამ შეკითხვაზე დადებითი პასუხის შემთხვევაში, უკვე მეორე რბილი კითხვის მოსინჯვის დროა: “არის რაიმე მიზეზი, რაც გვაფერხებს შერჩეული ნოუთბუქის ყიდვისგან?”.. თუ ამ ან წინა კითხვაზე ჩვენთვის უარყოფითი პასუხი იქნა კლიენტის მიერ გაცემული, ამით გაყიდვის პროცესი არ ფერხდება და მითუმეტეს არც სრულდება, უბრალოთ გამყიდველი არკვევს ხელისშემშლელ ფაქტორებს, იძიებს მათი გადაწყვეტის გზებს და აგრძელებს რბილი დახურვის პროცესს.

დახურვა ვარაუდის დაშვებით

ეს ტექნიკა მდგომარეობს იმის ვარაუდის დაშვებაში რომ კლიენტი ყველა ვარიანტში ყიდულობს შენთან და შესაბამისი განწყობით წარმართვა მასთან კომუნიკაციის. თან პერიოდულად “ტემპერატურის გამზომი” კითხვებიც უნდა შეურიო, რათა გასინჯო რომ “კლიენტი მოგყვება”, მაგალითად ასეთი: “ეს ნოუთბუქი აღჭურვილია 8 გიგაბაიტიანი მეხსიერებით, რაც საშუალებას გაძლევთ ინტერნეტის თვალიერებისას გახსნათ იმდენი ფანჯარა რამდენიც მოგესურვებათ და ეს საერთოდ არ შეანელებს ვებსაიტების თვალიერების პროცესს, ვერც კი შეამჩნევთ რომ უამრავი ტაბი გაქვთ გახსნილი. ალბათ თქვენთვის მნიშვნელოვანია ხომ რომ ინტერნეტში ინფორმაციის ძიებისას ვებგვერდი სწრაფად იტვირთებოდეს და დიდხანს არ გიწევდეთ ლოდინი. ასეა?” — ამ კითხვაზე როგორც წესი კლიენტი გეთანხმება და “მოგყვება”..

საერთოდ, ეს პოზიტიური განწყობა გადამდებია და ხშირად კლიენტიც შენ განწყობაზე გადმოდის ხოლმე. ბოლოში კი, როცა შეატყობ რომ ტემპერატურა საკმარისია, უკვე “მზადაა” ხურავ ისეთი შეკითხვით, რომელიც თავისთავად გულისხმობს რომ მან ყიდვა უკვე გადაწყვიტა და სხვა სცენარს არც კი განიხილავს. მაგალითად: “ოპერაციული სისტემა ამ ნოუთბუქს MS Windows მოყვება და რუსული ვერსია გაგიაქტიუროთ თუ ინგლისური გირჩევნიათ?” .. კი, ინგლისური მირჩევნია — გეთანხმება მყიდველი, “ბარემ ქართული ფონტების ნაკრებსაც დაგიყენებთ, 3 წუთის საქმეა, ალბათ დაგჭირდებათ ხომ ქართული ფონტები?” — კი, დამჭირდება, ამაზეც გეთანხმება და თავისდაუნებურად ისეთ სიტუაციაში შედის რომ იქიდან უკან დახევა უკვე ძალიან უჭირს. როცა ნოუთბუქზე უკვე გახურებული ინსტალაცია მიდის მისი მოთხოვნების შესაბამისად, იმის თქმა რომ: “იცით რა, მოდი სხვა მაღაზიებშიც გავივლი, ფასებს შევადარებ და მერე გადავწყვეტო” — ცოტას თუ გამოსდის-ხოლმე, ვინაიდან უკვე საკმაოდ მაღალი ფსიქოლოგიური ბარიერია. როგორც წესი — ამ დროს კლიენტი უკვე ეგუება რომ ნაყიდი აქვს ეს ნოუთბუქი და ახლა ცდილობს მაქსიმალური სარგებელი მაინც მიიღოს — რაშიც შენც ხელს უწყობ და ხან ფონტების დაყენებას სთავაზობ უფასოდ, ხან კი ანტივირუსსაც აჩუქებ 6 თვიანი აქტივაციით — და მასაც გაუსწორდება.. მაინც ყიდვას აპირებდა და ჩუქებამ ფული დაუზოგა!

ამ დახურვის მეთოდში გამოიყენება ალტერნატიული კითხვებიც, ანუ იმის ნაცვლად რომ კითხო აპირებს თუ არა ყიდვას, შენ ავტომატურად უშვებ რომ ის ყიდულობს და ამის ფონზე აძლევ მისთვის ფასეულობის შემცველ ალტერნატიულ კითხვებს. მაგალითად: “დარბაზიდან წაიღებთ თუ გირჩევნიათ ახალი, გაუხსნელი ყუთი ამოგიტანოთ?” ასეთი ფორმით დასმულ კითხვაზე, როგორც წესი, მყიდველი სათავისო ვარიანტს ირჩევს-ხოლმე და გპასუხობს: “ახალი ყუთი მირჩევნია”.. და მსგავსი პასუხებით ნელ-ნელა თავად შედის უკანგამოუსვლელში და ბოლო ბოლო მოუწევს შემდეგი კითხვაზეც არჩევანის გაკეთება: “ქეშად გადაიხდით თუ ბარათით გირჩევნიათ”?.

ახლა ან არასდროს

დახურვის ეს მეთოდი აგებულია გადაწყვეტილების მიღების გადაუდებლობის აღქმევინებაზე და იმ სიკეთეების დაკარგვის შიშზე რაც ამ შესყიდვას ახლავს. მისი გამოყენება ხდება ხოლმე ისეთ სიტუაციებში, როცა ჩანს რომ მყიდველს კარგად ესმის ის სარგებელი რასაც მიიღებს ამ შენაძენის გაკეთებით, მაგრამ შიგნიდან რაღაც ამუხრუჭებს და არ აძლევს ყიდვის გადაწყვეტილების მყისიერად მიღების შესაძლებლობას. ეს რაღაცა ბევრი რამე შეიძლება იყოს, მაგალითად ის რომ — “ეგება სხვა მაღაზიაში ოდნავ უფრო იაფად შემიძლია ყიდვა და ხომ არ წავსულიყავი და იქაც მენახა?” ან “ხომ არ ჯობია ჯერ ცოლს ვკითხო, ემანდ არ გამიბრაზდეს ამხელა ფულს რომ დავხარჯავ” და ა.შ.

ასეთ დროს ხშირად ამართლებს ხოლმე “დანაკარგის შიშის ჩასახვა”, რომ ის რაც მას მოსწონს და რაც ფაქტიურად ხელში უჭირავს, შეიძლება დაეკარგოს, იმიტომ რომ “ბოლო ეგზემპლიარი დარჩა და ისეთი მაგარი ფასი აქვს რომ დღეში 10 ცალი ეყიდებათ და თუ ეხლა სხვაგან წავა სანახავად — დიდის ალბათობით ამის ყიდვას სხვა დაასწრებს და მას აღარ შეხვდება”.. “ვერა, ვერ გადაგინახავთ, უკაცრავად, თუ არ გინდათ შეძენა — დამიბრუნეთ, უკან დავდებ და პატრონი მაქსიმუმ ნახევარ საათში გამოუჩნდება, თუ გინდათ დაელოდეთ და თავად ნახავთ..” შეუძლია თამამი ტონით უთხრას გამყიდველმა.

დახურვის ამ მეთოდს აძლიერებს ასევე გარკვეული პრომოუშენის ან შეღავათის შეთავაზება, რომელიც ახლაა ძალაში და თუ არ გადაწყვეტს ახლა — მერე აღარ შეხვდება. მაგალითად: “დღეს პირველი დღეა და ამიტომ მოქმედებს სპეციალური ბონუსი: უფასო ინსტალაცია და ანტივირუსი საჩუქრად! სხვა დღე რომ ყოფილიყო, ეს ყველაფერი 200 ლარი დაგიჯდებოდათ, მაგრამ დღეს პრომოუშენია და გირჩევთ ისარგებლოთ, რატომ უნდა დაკარგოთ 200 ლარი?”

როგორც თავიდან აღვნიშნე — ეს მეთოდი მაშინ მუშაობს როცა კლიენტს უკვე მოვაწონეთ პროდუქტი, მას უნდა ყიდვა, მაგრამ რაღაც შიგნიდან აფერხებს.. ამ დროს “ან ეხლა ან არასდროს” მეთოდის სწორად გამოყენებით მას უფრო დიდ “დაკარგვის შიშს” გავუჩენთ, ვიდრე მისი შემაფერხებელი ფაქტორი იყო, რაც გადაწონის შინაგან მუხრუჭს და საკმარისი იქნება გაყიდვის წარმატებულად დასახურად.

დახურვა პირობის ჩამორთმევით

ეს მეთოდი აგებულია მყიდველისთვის ისეთი კითხვების დასმის ტექნიკაზე, რომელზეც დადებითი პასუხის გაცემის შემთხვევაში კლიენტი ავტომატურად იღებს ყიდვის ვალდებულებას. როგორც წესი, მას იყენებენ ხოლმე იმ შემთხვევებში, როცა კლიენტს ეტყობა რომ აპირებს ყიდვას და გადასულია ვაჭრობაზე. ჯერ ფასდაკლებაზე გამოგწურავს და როცა დაინახავს რომ მეტს ვეღარ აკლებ, მერე დაჩქარებულ მოწოდებას მოგთხოვს და თუ ვერ გაუკეთე, დაგთანხმდება ისე, რომ თავს ვალდებულად გაგრძნობინებს და სანაცვლოდ გარანტიის ვადის გაზრდას, ან უფასოდ დაყენების სერვისს, ან რაღაც მსგავსს მოგთხოვს და შენც იძულებული იქნები რომ “ვალი გაისტუმრო” და დაეთანხმო..

ხოდა ამ “დათმობების მორევში” რომ არ შეხვიდე, როცა გრძნობ რომ შინაგანად გადაწყვეტილი აქვს ყიდვა და უკვე ვაჭრობაზე გადავიდა, როგორც კი გკითხავს: “შეძლებთ დამატებით 10%-15%-იანი საფასო შეღავათი გამიკეთოთო?” — თქვენ რაღაც ამდაგვარი უნდა უპასუხოთ: “თავადაც ხედავთ რომ ფასები ისედაც დაბალი გვაქვს და ამიტომ თქვენი თხოვნის დაკმაყოფილება არ შემიძლია, მაგრამ ვაპირებ რომ შევიდე ჩვენს დირექტორთან და ყველაფერი გავაკეთო რათა დავარწმუნო ის ამ განსაკუთრებული შეღავათის მოცემაში. თუმცა სანამ ამას გავაკეთებ, თქვენგანაც ერთი დაპირება მჭირდება” — გისმენთ — “უნდა დამპირდეთ რომ თუ მოვახერხე თქვენს მიერ მოთხოვნილ დიაპაზონში დამატებითი ფასდაკლების მიღება, ასეთ შემთხვევაში დღესვე მოვახერხებთ ამ შესყიდვის დახურვას და მოვაწერთ ხელს კონტრაქტზე. მაძლევთ ამის პირობას?”

ამ ტექნიკის პლიუსები იმაშია რომ, კლიენტი ხვდება რომ მისი თხოვნის დაკმაყოფილება არაა ადვილი საქმე და განსაკუთრებულ ძალისხმევას ითხოვს თქვენგან, რაც თუ გაუკეთეთ — მანაც სანაცვლოდ რაღაცით უნდა გადაგიხადოთ. და თუ ეს იმუშავებს და დაგეთანხმებათ რომ დღესვე მოვაწერ კონტრაქტსო, მას მერე რაც შენ დაუბრუნდები დირექტორიდან დადებითი პასუხით და ახარებ რომ ძალიან გაუმართლა და სასწაული ფასი გამოუვიდა, ამის მერე პირდაპირ კონტრაქტის დეტალების განხილვაზე უნდა გადახვიდე — რომ მან პირობის თავისი ნაწილი შეასრულოს. ეს კი დამატებითი მოლაპარაკებების შესაძლებლობას მას ფაქტიურად დაუხურავს და ძალიან გაუჭირდება ახალი პირობების წამოყენება. ასეთი საქციელით არასერიოზულ მდგომარეობაში ჩაიგდებს თავს, ამიტომ როგორც წესი — ამის მერე უკვე ვეღარ ვაჭრობენ.

იმ შემთხვევაში, თუ არ დაგეთანხმა შეთავაზებულ პირობაზე, ანუ იმაზე რომ ფასდაკლების მიღების შემთხვევაში დღესვე უნდა მოაწეროს ხელი, ასეთ დროს გამყიდველი არაფერს კარგავს: დამატებითი ფასდაკლება არ აქვს მიცემული და შეუძლია გააგრძელოს გაყიდვის პროცესი. უთხრას კლიენტს რომ მოხარულია რომ ფასი არ ყოფილა ესოდენ მნიშვნელოვანი და კითხოს თუ რა არის მისთვის უფრო მნიშვნელოვანი, რა არის ისეთი, რისი დადგომის შემთხვევაშიც კლიენტი მზად იქნება დღესვე გააფორმოს კონტრაქტი. ასეთნაირი გაგრძელება იძლევა საშუალებას მართლა ის დაასახელოს კლიენტმა რაც მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია და გამყიდველმაც სწორ რამეზე გააკეთოს აქცენტი და ისე დახუროს მოლაპარაკება. თუმცა გაყიდვის შესაძლებლობა მაშინაც კი არ იკარგება, როცა კლიენტი გამოცდილი ვაჭარი გამოდგება და ბევრ მოთხოვნას ერთად ჩამოგითვლის: 15%-იანი ფასდაკლება, გაფართოვებული საგარანტიო მომსახურება და უფასო ინსტალაცია. ასეთ დროს თქვენ შეგიძლიათ უთხრათ რომ, მიუხედავათ იმისა რომ ძალიან გჭირდებოდათ დღეს კონტრაქტის გაფორმება, ამდენი მოთხოვნის ერთდროულად დაკმაყოფილება შეუძლებელია. ამიტომ არა უშავს — ნუ გავაფორმებთ დღეს კონტრაქტს, არ დაშავდება ამით არაფერი და ისევ სტანდარტულ პირობებს დავუბრუნდეთ: იყოს კონტრაქტზე ხელმოწერა კვირის ბოლომდე და სანაცვლოდ თქვენ შეეცდებით რომ მას ამ ჩამოთვლილი მოთხოვნებიდან რომელიმე ერთი დაუკმაყოფილოთ, ის ერთი — რაც მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია. და მერე კითხავთ: რომელი არის თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი პუნქტიო, რომ ხვალ შევხვდე ჩვენს დირექტორს და შევეცადო თქვენი მოთხოვნილი შეღავათის მიღწევაო..

ამ მეთოდს გაყიდვების ლიტერატურაში ქვია The Sharp Angle Close, ხოდა არ ვიცი ეს სახელი რამდენად შესაფერისია, მაგრამ ტექნიკის სათანადოდ გამოყენების შემთხვევაში ჩემი აზრით ძალიან ეფექტიანი მეთოდია, ვინაიდან ერთის მხრივ გარიდებთ მრავალჯერადი დათმობის გაკეთებას, ხოლო მეორეს მხრივ, უარის მიღების შემთხვევაში არ გიკარგავთ გაყიდვის გაგრძელების შესაძლებლობას.

შეჯამებით დახურვა

ამ ტექნიკის არსი იმაში მდგომარეობს რომ მყიდველისთვის მეტად თვალნათელი გახადო თუ რაში იხდის ის თანხას, შეეცადო დაანახო რომ ეს ყველაფერი უფრო მეტია ვიდრე უბრალოთ პროდუქტი, და არტიკულაცია გააკეთო კლიენტისთვის მნიშვნელოვან ფაქტორებზე. მაგალითად ასეთნაირად: “მაშ ასე, სულ რაღაც $1,200 დოლარად თქვენ ყიდულობთ უმსუბუქეს ნოუთბუქს ბოლო თაობის პროცესორით, აფართოვებთ საგარანტიო მომსახურებას 2 წლამდე და იღებთ ოპერაციული სისტემის, ანტივირუსის და ქართულო ფონტების ინსტალაციის სერვისს. ვერაფერს იტყვი, ნამდვილად კარგი შენაძენია. რა ვქნათ, გადავინაცვლოთ სალაროსთან?”

ამ მეთოდის ხიბლი სრული სურათის ვიზუალიზაციაშია, რასაც ხშირად კლიენტი თავად ვერ ახერხებს, ამიტომ დახმარება სჭირდება მას რომ კარგად წარმოვადგენინოთ თუ რას მიიღებს და რამდენად ფასეულია ყოველივე ეს. რის მერეც წესით ნაკლებად უნდა გაუჭირდეს შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღება. თუმცა, რასაკვირველია, ტექნიკა ყოველთვის არ მუშაობს და მიუხედავათ იმისა რომ რაც წარმოიდგინეს მოეწონათ, ზოგიერთი კლიენტი მაინც აგრძელებს ორჭოფობას და სხვა ალტერნატივების ძიებას. ასეთ დროს შესაძლებელია მოსინჯოთ ე.წ. ბენ ფრანკლინის მეთოდი. ხო, იმ ბენჟამინ ფრანკლინისა 100 დოლარიანებს რომ ახატიათ. ეს ტექნიკა მუშაობს შემდეგნაირად: როცა ატყობ რომ კლიენტს მოსწონს შეთავაზებული ნოუთბუქი, ფულის გადახდაც შეუძლია, მაგრამ ამდენის დახარჯვას არ გეგმავდა და თან შიშობს — ეგება სხვაგან უფრო იაფი დამიჯდესო — შეგიძლია მიმართო და უთხრა:

“გეცოდინებათ ბენჟამინ ფრანკლინი, ამერიკის ერთ-ერთი დამფუძნებელი მამა, როგორც უძახიან. მას ისეთ პატივს სცემს ამერიკა რომ 100 დოლარიანებს მისი პორტრეტი დაახატეს, ხოდა ამაზე დიდი პატივისცემა ამერიკელებისგან მე არც კი წარმომიდგენია :). თურმე ძალიან ჭკვიანი კაცი ყოფილა ეს ბენჟამინი, ამბობენ 160 ქონდა IQ-ო, აი ზუსტად იმდენი რამდენიც წინა საუკუნეში ალბერტ აინშტაინს და ჩვენსაში კი სტივენ ჰოკინგს ქონდათ -160!. ხოდა ასეთი მეთოდი ქონია ბენს, სანამ რაიმე გადაწყვეტილებას მიიღებდა, აიღებდა ხოლმე ქაღალდს და ფანქარს (და თქვენც აიღეთ ქაღალდი და რაიმე საწერი), და გაავლებდა ერთ ჰორიზონტალურ და მის გადაკვეთაზე ერთ ვერტიკალურ ხაზს.. (ამ ლაპარაკისას თქვენც გაავლეთ ეს ხაზები და მარცხენა მაღალ კუთხეში დააწერეთ “კი”, ხოლო მარჯვენა მაღალ კუთხეში “არა”).. და ჩამოწერდა ხოლმე ერთ მხარეს თუ რატომ უნდა მიეღო დადებითი გადაწყვეტილება, ხოლო მეორე მხარეს კი — თუ რატომ არ უნდა მიეღო, რომ ერთიანობაში დაენახა სურათი და ისე გადაეწყვიტა.. მოდი ჩვენც დავუჯეროთ იმ ჭკვიან კაცს და იგივე გავაკეთოთ — მაშ ასე, პლიუსები:

  • უახლესი თაობის პროცესორი
  • ძალიან მსუბუქი და თხელი
  • საუკეთესო ბრენდი
  • 2 წლამდე გაფართოვებული გარანტია
  • ინსტალაციის სერვისი
  • ანტივირუსული დაცვა

“ახლა კი მოდით მინუსები ჩამოვწეროთ”.. დაფიქრდი რამოდენიმე წამი და გააგრძელე: “ალბათ ცოტათი უფრო მაღალი ფასი ვიდრე აპირებდით დახარჯვას, ასე $50 ჰა-ჰა $100 დოლარით” და დაწერე მარჯვნივ $50 — $100.. მერე უთხარი რომ “მეტი მინუსი მე თავში არ მომივიდა და მოდი თქვენ გააგრძელეთო” — გადააწოდე საწერ-კალამი და შეხედე თვალებში.. როგორც წესი რამოდენიმე წამის მერე ამბობენ, “ხო — მეტი მეც არ მომდის თავშიო”.. თუ ასე თქვა, მაშინ გაყიდვის დახურვა წესით აღარ უნდა გაჭირდეს. უბრალოთ დააკვირდებით კიდევ ერთხელ ფურცელზე ჩამოწერილ ბევრ პლიუსს და ერთადერთ მინუსს და კითხავთ: „როგორ ფიქრობთ, რას იზავდა ბენჟამინ ფრანკლინი ამ ცხრილს რომ შეხედავდაო?“.. წესით რამოდენიმე წამიანი პაუზის მერე უნდა დათანხმდეს ყიდვაზე, თუ მაინც არა და ატყობთ რომ კიდევ ორჭოფობს, შეგიძლიათ ფასის შემცირების მეთოდით გააგრძელოთ. მაგალითად ასე: “მე ვიცი რასაც გადაწყვიტავდაო“ — უთხარით — „ამ სხვაობას შუაზე გაყოფდაო”.. გამოართვით კალამი, გადახაზეთ $100 და დატოვეთ მხოლოდ $50. „ანუ სამართლიან გაყოფას გააკეთებდა ბენჯამინი — ნახევარი შენ, ნახევარი მეო” უთხარით, თვალებში შეხედეთ და ხელი გაუწოდეთ. წესით 2–3 წამში უნდა ჩამოგართვათ ხელი, რაც იმას ნიშნავს რომ მოილაპარაკეთ და გაყიდვა დახურულია. ნუ დაჟე თუ ცოტათი მაინც ეთანაღრება გული, წესით ისეთ უხერხული სიტუაციაში უნდა აღმოჩნდეს, ხელგაწვდილი როცა ელოდები და ღიმილით უყურებ რომ შინაგანად უნდა შეწუხდეს და ამ სიტუაციიდან თავის დასაღწევად — უნდა ჩამოგართვას ხელი და დაასრულოს პროცესი.

თუმცა, ზოგიერთი ისეთი რთული მყიდველია, რომ შენ კი არა, ბენჟამინ ფრანკლინსაც კი არ სცემს პატივს და შეიძლება მაინც არ დაგეთანხმოს. ეს უკვე გამყიდველისთვის არის საკმაოდ უხერხული მომენტი, მაგრამ ამ დროს უნდა გაიხსენოთ რომ ეს მხოლოდ პირველი “არაა” და ჯერ წინ კიდევ 4 უარია, სანამ თავს გაანებებთ :). ასე რომ, ღრმად ჩაისუნთქოთ და დახურვის სხვა მეთოდზე გადახვიდეთ.


აი, ეს იყო დაპირებული 5 ტექნიკა, რაც ზღვაში წვეთია იმ უამრავ მეთოდში რაც მოუგონიათ და რასაც აწი კიდევ მოიგონებენ. თუმცა საცალო გაყიდვები შემოქმედებითი პროცესია და თავადაც შეგიძლიათ რამე ახალი მოიფიქროთ და გამოსცადოთ. მთავარია, როგორც იმ ფილმში ამბობენ, ყოველთვის ვეცადოთ დავხუროთ ხოლმე, ანუ — Always Be Closing..

ვისაც კარგად არ ახსოვს, ან საერთოდაც არ უნახავს და მთელი ბედნიერება წინა აქვს, აგერ ბატონო ბმული..

    George Maisuradze

    Written by

    კორპორატიული გაყიდვების სპეციალისტი, კონსულტანტი და ტრენერი

    Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
    Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
    Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade