Stima il tuo valore prima del costo
Come puoi capire il tuo valore attuale e in relazione ad un cliente, prima ancora di decidere una determinata somma per la collaborazione.
Il tema della quantificazione del proprio costo da parte di un professionista, freelance o dipendente in questo caso poco cambia, è complesso, spesso soggettivo e già molto discusso.
Quando si cerca di stimare il prezzo per una prestazione è fondamentale partire prima di tutto da quello che puoi dare in termini di: qualità, velocità, specializzazione, unicità, vantaggi per il cliente, crescita e pubblicità.
Questi 7 parametri definiscono il valore del lavoro di una persona per un cliente, che non per forza deve corrispondere al tempo (quindi al costo) impiegato per svolgere l’attività:
È necessaria una buona dose di autocritica e capacità di analisi, su di noi e sui colleghi/competitor, per definire la propria qualità. Sono un junior, middle o senior? Sono in grado di fare proposte con buona-la-prima? Sono in grado di vincere premi di categoria? Rispetto a tutti i colleghi che ho avuto sono tra i migliori o i peggiori?
La propria velocità è quantificabile prima di tutto nei tempi tecnici di definizione di una proposta, al meglio delle nostre possibilità: Quanto ci metto a finalizzarla? 4 ore, 2 giorni, una settimana?
E in seconda battuta, ma non meno importante, è necessario capire la propria velocità di pensiero creativo (argomento trattato in questo articolo) ovvero: dato un problema (in call, via mail o di persona) riesco in tempo reale a proporre soluzioni adeguate? Mi serve invece una giornata per pensarci con calma? Oppure aspetto che siano gli altri a proporre soluzioni?
Nel lavoro digitale le specializzazioni sono sempre più precise ma è anche vero che, se si lavora nel digital da almeno un decennio, quasi nessuno ha fatto sempre la stessa attività. Chi è partito come grafico generico e ora si occupa di UI mobile, chi è partito da Flasharo e ora sviluppa app native, chi è partito da programmatore e ora è un Project Manager, ecc..
Di conseguenza per chi può suonare anche su più spartiti è importante definire il valore della propria specializzazione in maniera fluida (mai ferma) e odierna (mai storica) in base alla commissione specifica. Per le attività che mi chiedono di fare io sono molto preparato, abbastanza preparato o poco preparato? Sono un designer UI e mi chiedono anche la UX, sono in grado rispetto alle aspettative del cliente?
Lasciamo da parte la presunzione di essere unici e insostituibili ma piuttosto cerchiamo di capire analiticamente quanto la nostra figura sia necessaria per quel cliente. Il cliente è un’agenzia internazionale piena di designer di talento oppure sarò l’unico designer in un’azienda di programmatori?
Questo parametro è strettamente legato al precedente (Unicità) perché analizza quanto il cliente ha bisogno di noi e del nostro valore complessivo. La mia figura per il cliente è molto importante per il suo business? Oppure posso essere sostituito con altri già presenti al mio livello? Quanto l’inserimento della mia figura apre nuovi business al cliente?
Un qualunque lavoratore (dipendente/freelance, giovane/adulto) deve sempre considerare la propria crescita professionale e la continua, e necessaria, formazione. Il mondo digital evolve continuamente ed è impensabile e controproducente tirare i remi in barca riprendendosi dagli sforzi, e forse successi, del passato. Diventa quindi fondamentale chiedersi: con questo cliente, e con le persone che ci lavorano, io cosa posso imparare? In cosa posso evolvere, vendendo poi questo nuovo know-how ad altri clienti futuri?
I possibili futuri clienti saranno nell’immediato sicuramente più affascinati ed interessati al professionista con un portfolio di qualità e con esperienza per importanti brand e agenzie. Di conseguenza, al pari del punto precedente (Crescita), non si può non considerare il valore del cliente stesso e dei brand per i quali lavora. Se tra 5 anni dico di aver lavorato con questa agenzia la mia reputazione cresce o rimane uguale? Se dico di aver lavorato per questi brand ho più probabilità di essere interessante per altri clienti in futuro?
Se siamo in grado, in maniera molto onesta, di analizzare questi parametri potremmo avere come risultato la stima del nostro valore reale che, se dovessimo creare delle personas, potrebbe essere:
Sono Valentina, una Project Manager senior che è in grado di gestire progetti complessi. In poche ore riesco a preparare documenti completi e chiari. Durante le riunioni so essere pragmatica e veloce di pensiero. Pur non essendo un tecnico, conosco molto bene gli argomenti del progetto. Questo cliente ha estrema necessità di una figura come la mia di raccordo tra le persone. Con questo cliente non crescerò particolarmente visto che non potrò lavorare con altri PM più esperti e capaci di me. Il cliente è un’azienda locale non conosciuta a livello nazionale.
Sono Federico, ho più di trent’anni e sono un Designer junior. Ho bisogno di un paio di giorni per definire una proposta che però dovrà essere supervisionata. Mi occupo di molti settori legati alla grafica (siti, app, loghi, cartaceo). Il cliente ha già all’interno designer esperti e specializzati. Al cliente posso essere utile soprattutto come “Jolly” in vari ambiti, ma se non ci sono il mio lavoro lo possono fare altri. Con questo cliente posso apprendere molto dalle persone e finalmente diventare senior specializzandomi. Questo cliente è molto conosciuto e lavora per brand internazionali.
Il valore di queste due persone è molto diverso ed è diversa soprattutto la situazione (il cliente) che stanno per affrontare:
- Valentina potrà avere un costo elevato dovuto sia alla sua qualità ma soprattutto alla necessità del cliente nel non farsela scappare. Al contrario dovrebbe chiedere un costo leggermente minore se quel cliente avesse già uno staff di bravi PM e la nostra Vale potesse con lui crescere notevolmente, e quindi rifarsi poi su altri clienti futuri.
- Federico dovrà chiedere un costo basso viste le sue non eccelse qualità e visto che da quel cliente potrà crescere moltissimo, considerandolo così come un investimento. Se invece il cliente non avesse altri designer, e quindi il nostro Fede non potesse crescere, potrebbe anche chiedere un costo leggermente maggiore in quanto unico referente, seppur junior, di quel business.
IN CONCLUSIONE
Prima ancora di ragionare se chiedere 20€ all’ora o 60 è importante conoscersi e focalizzare il cliente per il quale stai per fare un preventivo. Tenendo sempre in massima considerazione la propria crescita professione… che in soldoni potrebbe poi farti aumentare, in maniera giustificata e non solo perché stai invecchiando, il tuo costo per altre collaborazioni.
ESPERIMENTO: CALCOLA IL TUO VALORE E IL TUO COSTO ORARIO
A valle di tutto questo discorso, rimasto però per certi versi astratto, ho provato un esperimento (ammetto un po’ forzato): un foglio di calcolo per ottenere numericamente un costo finale per il proprio valore in un’azienda.
Ho calcolato i 7 parametri, dando ad ognuno un valore da 1 a 10, ottenendo un unico valore che rappresenti il professionista nei confronti di un’azienda. Immettendo poi il proprio costo minimo e costo massimo all’ora otteniamo il costo specifico orario che quel professionista dovrebbe chiedere a quella precisa azienda.
Ci tengo a sottolineare che l’esperimento di calcolo non ha basi particolarmente scientifiche, si tratta per lo più di un gioco per cercare di mettere in numeri un ragionamento già solido in astratto.
Giovanni Ghirardi
Mi occupo di interactive design ed usabilità, attualmente con base a Roma, per diverse agenzie digitali in Italia e all’estero. Le attività che svolgo vanno dalla progettazione di prodotti digitali alla pura consulenza su come ottimizzare l’esperienza utente in un sito web o un’app.
Portfolio e contatti su www.giovannighirardi.it