¿Qué es el Inbound Marketing y cómo puede potenciar tus resultados?

Estamos viviendo un gran cambio en el ecosistema de relacionamiento entre marcas y personas.

La manera en que nos informamos sobre productos o servicios que nos interesan y la manera en que tomamos decisiones de compra cambiaron bastante en estos últimos años.

Esto hace que el tipo de Marketing que estuvieron usando la mayoría de las marcas hasta ahora deje de ser efectivo, por el sencillo hecho que no acompaña más el proceso de decisión de los clientes.

Por otro lado, el marketing con enfoque tradicional, no es más atractivo para una audiencia que no quiere sentir que le estamos “vendiendo algo” y que es rápida en rechazar aquello que se siente muy promocional.

“A los usuarios no les importaría si el 92% de marcas desapareciese mañana” — BrandWatch

Claramente las marcas no estamos logrando conectarnos como quisiéramos con nuestra audiencia.

Y la verdad es que estoy convencido al cabo de estos años trabajando en el ámbito que el Marketing más efectivo es aquel que se ajusta a la manera en que nuestra audiencia se comporta y la sigue de cerca en ese proceso de toma de decisión y acción. Enamorar en vez de interrumpir.

Y así fue como nació el Inbound Marketing.

Aunque el Inbound Marketing ya tiene más de 6 años desde que el concepto se definió como tal, sigue siendo una de las grandes tendencias en lo que a Marketing Digital se refiere, y en Paraguay especialmente.

Este gráfico nos muestra el crecimiento de interés del término en Google.

Por eso, en este artículo, quiero compartir contigo qué es el Inbound Marketing, y cómo puede potenciar tus resultados como Marca.

Asi que, si te interesa mantener tu Marca en la mente de tu audiencia y estar en ese 08% de las que SI son relevantes para sus clientes, sentate, y tomate unos minutos para conocer más sobre el Inbound.

Aquí vamos.

Inbound Marketing

Dicho de manera sencilla, el Inbound Marketing es un enfoque estratégico de Marketing Digital que entiende el proceso de captación de clientes por “fases”.

Esas fases son: atraer, captar, cerrar, deleitar.

Este enfoque te permite atraer clientes a tu negocio de manera no intrusiva y “estar presentes” a medida que buscan soluciones a problemas que vos podes solucionar para luego convertirlos en clientes, con acciones y tácticas específicas para cada una de esas fases.

El Inbound Marketing, sigue lo que llamamos el “recorrido del consumidor”. Es decir, todo el proceso por el cual pasa un cliente para tomar una decisión de compra.

Pero antes de entrar en mayor detalle en lo que es el Inbound, es importante entender de qué tipo de enfoque estratégico se diferencia.

Inbound VS Outbound

El Outbound Marketing, o “Marketing hacia afuera” es lo que en general se tiene en mente cuando hablamos del concepto o término “Marketing”.

Y engloba maneras más tradicionales de hacer llegar tu mensaje:

Anuncios de prensa
Catálogos
Gigantografías
Spots de Radio
y otros similares

Pero dentro de todo, el aspecto clave a entender es que viene de la lógica de que para conseguir clientes tenemos que “empujar el mensaje y distribuirlo” de manera unilateral.

Las debilidades de este tipo de Marketing son estas:

• Es caro
• Es un poco impersonal
• La segmentación es difícil
• Es difícil de analizar y medir los resultados
• No está alineado al comportamiento de compra moderno que tenemos

Creéme, que lo último que querés es que tu audiencia te perciba desesperado diciendo “por favor comprameeee” :/

Pero muchas veces, así luce la publicidad tradicional (por supuesto que es una generalidad y he visto ejemplos excelentes de publicidad tradicional).

En general el Outbound tiene costos elevados también.

Ahora, es importante aclarar que no estamos diciendo que este tipo de métodos están mal, o que están “muertos”.

De hecho, creemos que una combinación de ambos es ideal para generar los mejores resultados.

Sólo estamos planteando algunas diferencias importantes que vemos entre los dos.

Entonces, ¿en qué es diferente el Inbound?

El Inbound Marketing se trata de darle la vuelta al tipo de mensajes y conceptos de comunicación más tradicionales que propone el Outbound.

Es una idea, metodología y filosofía super disruptiva y al mismo tiempo bastante intuitiva a fin de cuentas, a pesar que sólo se hizo más fuerte hace unos cuantos años.

Y la razón es sencilla: el Inbound no se hubiese podido implementar hace 10 o 15 años porque se sostiene en tecnologías digitales que lo hacen mucho más fácil conectar personas y marcas.

La idea básica detrás del Inbound es esta:

En vez de empujar hacia afuera tu mensaje y pedirle a tu audiencia a que te preste atención, te enfocas en crear contenido de alto valor y experiencias que realmente quiere consumir y experimentar y que van a servirle cuando necesite informarse sobre las temáticas relacionadas a tu marca o negocio y las soluciones que ofreces.

Se trata de dejar de interrumpir a nuestra audiencia de lo que le gusta y empezar a crear y ser aquello que les interesa.

Una filosofía de la cual se desprende una metodología estratégica

Por eso, el Inbound Marketing es antes que nada una filosofía de negocios y de comunicación centrada plenamente en el usuario y sus intereses, en oposición a un enfoque centrado en el producto o servicio como proponía el outbound.

Consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a vos y tu marca en lugar de salir a buscarle de manera interruptiva.

Y la mejor manera de ilustrar esta mentalidad o enfoque de comunicación es comparándola a la manera en que nos relacionamos normalmente como humanos.

Pensemos en el amor por unos segundos.

Primero existe una atracción como resultado de un contacto inicial. Después una primera cita. Si todo va bien, de esa primera cita se pasa al noviazgo que, con el tiempo, se convierte en un “si quiero” (dedos cruzados jaja).

Todos entendemos este concepto: crear una relación sólida toma tiempo y se construye en etapas y fases.

La rapidez con la que se genera ese nivel de intimidad y los puntos intermedios varían de relación a relación, pero se mantiene siempre ese proceso gradual. Esto es clave.

Pero el elemento necesario para pasar de una fase a la otra en el proceso es la confianza. Y la confianza se establece como resultado de varios contactos y experiencias positivas.

El punto central es que como humanos, compramos de gente o empresas en quienes confiamos.

No podemos esperar que alguien se case con nosotros en el primer encuentro.

Tampoco podemos esperar eso en el mundo de los negocios.

Lo que el Inbound Marketing hace enfocar su pensamiento estratégico desde ese punto de partida.

Damos valor antes de querer extraerlo. Nos enfocamos en construir una relación antes de pedirle que “se case con nosotros”.

Ya sea que esa audiencia te encuentre y entre en contacto con tu marca a través de Facebook, Instagram, tu blog, tu web, YouTube u otros canales, son tus clientes potenciales los que inician la interacción con tu maca porque en cierto nivel, están interesados en lo que tu compañía tiene para ofrecer.

Con el Inbound, la gente elige ser parte de tu comunidad en Redes Sociales, o recibir tus contenidos en su correo. Ellos te dan acceso y permiso de manera no forzada, sino como resultado de un interés real.

Este enfoque cambia un poco las cosas.

Obviamente, este hecho le da una ventaja bastante importante al Outbound.

Con el Outbound, tu marca inicia las conversaciones con tu audiencia. Con el Inbound, nos preparamos para estar “ahí” donde nuestra audiencia esté buscando activamente algún contenido de interés. Es lo opuesto. Ahí, tu audiencia es quien entra en contacto contigo.

A nivel digital, esa relación y vínculo mutuo de valor se construye proveyendo el contenido adecuado a la persona indicada.

Cuando logramos proveer el contenido justo, a la audiencia adecuada, en el formato que nuestra audiencia quiere consumir y con la consistencia correcta, logramos impulsar a nuestra audiencia hacia la acción sin “forzar” la situación.

Pero todo nace de un enfoque específico: la gente primero.

Una Metodología

El Inbound Marketing es una metodología que se desprende de esa mentalidad por otro lado, porque para poder implementarlo usamos un proceso bien concreto.

Un proceso que, a medio-largo plazo, nos permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y por lo tanto, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto/servicio.

El proceso se divide en diferentes “fases” de contacto y relacionamiento con el cliente potencial en base a qué nivel de compromiso tiene con nuestra Marca.

¿Pero esa estrategia no es muy PASIVA? ¿Qué pasa si la gente no está buscando mi solución o no está interesada en lo que puedo ofrecer?

¡Excelente pregunta! Y la respuesta es doble!

• Si la gente a la cual queres llegar no está interesada en tu oferta, producto o servicio: ¡generá interés con tu contenido, no con mensajes comerciales y promocionales solamente! La manera con la que despertamos el interés de nuestra audiencia es justamente proveyendo contenido relevante en formatos y dosis que no se perciben como muy invasivas y ganandonos su confianza poco a poco para que cuando sienta que necesita tu solución, piense primeramente en vos y tu marca.
• Es una estrategia menos agresiva que el outbound en cierta manera, pero es más efectiva a mediano y largo plazo. Si te enfocas en impulsar tu mensaje a una audiencia que no está interesada en tu producto vas a producir el efecto contrario del que te gustaría: rechazo. Si te enfocas en informar, educar y asistir te vas a ganar clientes leales para toda la vida.

Según una encuesta de Nielsen de 2016, los adultos pasan un promedio de 10 horas al día frente a una pantalla digital: computadoras, teléfonos inteligentes, tabletas y más. Cuando la gente tiene preguntas e inquietudes, Google, Siri, Facebook, Instagram y YouTube están a solo un clic de distancia.

Por otro lado, nos estamos volviendo cada vez menos tolerantes con la publicidad invasiva, y nos esforzamos por evitarla.

Una de las razones por las cuales el Inbound viene siendo tan exitoso en los últimos años es porque se alinea con la forma en que las personas consumen contenido de forma natural en estos días. Los compradores modernos pasan más tiempo en línea que nunca.

Porque, al final, de lo que se trata esto es de ayudar a tus usuarios, no de interrumpirles. Y cuando ayudas, el resultado siempre es bueno.

Esta simple vuelta de enfoque cambia por completo la dinámica del proceso de ventas: lo que sabes sobre las personas que se encuentran del otro lado y cómo planeas convertirlas en clientes.

¿Cómo te puede ayudar a vos y tu marca?

Por eso podemos decir que, con el inbound, una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen, que tienen un valor económico por sí mismos y que, además, en el tiempo, dan un rendimiento. Entre ellos, destacan los siguientes:

• Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, nos volvemos más visible en los buscadores y recibimos visitas de los canales orgánicos y directos (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos contactos para una base de datos que podemos luego trabajar.
• Base de datos: con el Inbound podemos generar una base de datos propia de gente realmente interesada en nuestro contenido (y servicios potencialmente). A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben por volverse miembros de nuestra base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen y de potenciales ventas.
• Alcance: Tus contenidos llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de tu marca, rubro y de lo que ofreces. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
• Contenido: Al generar contenidos con consistencia tu marca se posicionan como experta o referente en tu sector. Quizás el efecto no se ve tan claro al inicio, pero eventualmente el tráfico genera este contenido tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
• Branding: como resultado mejora tu imagen de marca. Gracias a una campaña de Inbound, se generan más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida.
• Proceso de automatización del marketing: Se trata del activo más complejo. No aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de prospectos cualificados o clientes.

El inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:

• Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los multiplica por 7,3 en un año y por 9,8 en dos años.
• Aumenta los registros (leads): los multiplica por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años.
• Incrementa las visitas que recibe la página web: las multiplica por 4,7 el primer año y por 24,3 en dos años.

En un próximo artículo vamos a estar compartiendo más sobre el Inbound:

• ¿Cómo empezar?
• ¿Cuál es la metodología?

¡Y otros contenidos que pensamos te van a ser útiles!

Por amor a un Marketing que todos disfruten,

Giulio Correa

PD: Si te interesa aprender más sobre Inbound Marketing aplicado a tu negocio, escribime a giulio@giuliocorrea.co