Warum du deine Beratungen manchmal auch kostenfrei anbieten solltest (und es sich doch wirtschaftlich lohnt)

Mein BWL-Dozent würde die Hände über dem Kopf zusammenschlagen, wenn ich ihm sage, dass ich Beratungen auch kostenfrei anbiete.

„Unwirtschaftlich, weil du in der Zeit keine Bezahlaufträge machen kannst!“

Da hätte er recht. In der Zeit verdienst du natürlich kein Geld. Trotzdem kann sich kostenfreie Beratung für Solopreneure absolut lohnen, wenn man es richtig anpackt.

Bevor in dir jetzt ein ähnlicher Widerstand wächst, möchte ich dir eine Sache für diesen Artikel noch mitgeben.

Kostenfreie Beratung bedeutet nicht, dass du sie für alle Ewigkeiten machen musst. Ich biete ein paar Mal im Jahr entsprechende Termine an und ich war am Ende immer reicher, als vorher.

Was hält deine Zielgruppe nachts wach?

Sobald du Content als Marketingtool einsetzt (egal ob Blog, Podcast, Video, etc.), musst du wissen, wo bei deinen Leuten der Schuh drückt.

Im Inbound Marketing müssen die Inhalte immer ein Problem lösen. Andernfalls sind die vielleicht nett zu lesen, bringen aber sonst nicht viel. Damit du wirklich hilfreiche Sachen veröffentlichst, musst du wissen, wo die Hürden und Probleme sind.

Es reicht leider nicht, dass du davon ausgehst, dass du die richtigen Inhalte schon selber im Kopf hast. Das kann manchmal böse an der Realität vorbei gehen.

Mit kostenfreien Beratungen bekommst du sehr schnell einen Eindruck davon, denn du wirst in kurzer Zeit eine Menge dieser Gespräche machen können.

Und das aus gutem Grund.

Die Hürde zu dir ist klein

Einige Personen deiner gewünschten Zielgruppe werden vielleicht schon länger mit dem Gedanken spielen, dich zu buchen. Die Chance, kostenfrei Zeit mit dir verbringen zu können ist einfach ein zu verlockend.

Manchmal meldeten sich in meine Beratungen Leute an, die mir einfach nur mal bei mir bedanken wollten. Meist für die Zeit, die ich in meinen eigenen Content stecke und ihn hoffentlich hochwertig mache.

Das bringt dir vielleicht nicht die Menge an Infos, die du gerne hättest. Aber es ist einfach nur toll zu hören, wenn du mal live mitbekommst, dass du Spuren hinterlässt.

Solche Momente tragen dich auch in schlechten Zeiten ein Stück weiter.

Du sparst dir Recherche-Arbeit

Angenommen, du möchtest — ganz nach dem Lean-Startup-Konzept — eine Produktidee testen.

Vielleicht bist du dir in bestimmten Bereichen nicht so ganz sicher und brauchst schnelle Rückmeldungen aus deinem Tribe. Dann kannst du zu einem bestimmten Thema eine Serie von Beratungsterminen anberaumen und das direkte Feedback aus der Community bekommen.

Diese Beratungsreihe kann dir die entscheidenden Hinweise für dein Produkt geben.

Ich habe das mal mit einem kostenfreien Webinar gemacht. Das Thema war klar gesteckt und auch hilfreich, aber eine konkrete Dienstleistung hat sich dann daraus doch nicht abgezeichnet.

Das ist vielleicht schade, wenn du davon ausgehst, eine richtig coole Idee zu haben. Aber wenn sie in der Community nicht zündet, dann wärest du damit auch nicht erfolgreich gewesen und hättest eine Menge Zeit verschwendet.

Du zeigst dich als Experte

Diese Strategie ist besonders dann gut, wenn du dich noch ein wenig beweisen musst.

Möglicherweise bist du frisch auf dem Markt und in deiner Nische bist du nicht der einzige Player. Dieses Szenario ist heute absolut gang und gäbe.

Mit kostenfreier Beratung kannst du dich als Experte zeigen. Als eine Mensch, der sich traut, sich und sein Wissen zu zeigen und in der Lage ist, anderen zu helfen.

Das spricht sich rum und du baust gleichzeitig noch eine persönliche Bindung zu deinem Tribe auf. Und das viel schneller, als du es „nur“ mit Content könntest.

Achtung: Folgeaufträgte

Nicht selten nutzen potentielle Klienten die Zeit mit mir, um sich eine Meinung über ihre Idee und mich als Berater zu bilden.

Seitdem ich das mitbekommen habe, gehört eine kostenfreie Beratung vor fast jede meiner Coachings. Ich bin mir selber bewusst, dass mein Wissen wertvoll ist und ich nehme auch entsprechende Stundensätze. Die sind nicht überteuert, aber auch nicht nachgeworfen.

Damit aber niemand eine Stunde zahlen muss, um eine Entscheidung zu treffen, biete ich (noch) 20 Minuten als Kennenlerngespräch an.

Darüber und über die regulären kostenfreien Beratungen, die ich ab und an mache, kamen schon eine Menge kostenpflichtiger Beratungen zustande.

6 Tipps für produktive kostenfreie Beratungen

  1. Sei hilfreich: Bitte sei mit deinen Antworten nicht geizig, bloß weil die Beratungen kostenfrei sind. Wenn du halbherzig unterwegs bist, dann spricht sich das rum und ich bin mir sicher, dass du das nicht willst.
  2. Nur zeitweise: Ich finde, dass diese Art der Beratung ein Highlight sein sollten. Vielleicht einmal im Quartal ein paar Zeitslots dafür. So mache ich es zumindest und die Rückmeldungen waren bisher eher positiv. Es gibt einen richtigen Schwung in deinem Umfeld, wenn du wieder eine neue Runde einläutest.
  3. Automatisiere die Anmeldungen: Das Ziel ist, dass du in kurzer Zeit möglichst viel Menschen erreichst und viel Input bekommst. Bestenfalls gibt es auch eine Menge Interesse in deinem Umfeld. Dann solltest du aber dafür sorgen, dass du dich nicht die ganze Zeit um Termine kümmern musst. Ich habe das mit dem Service YOUCANBOOK.ME gelöst und die Terminvergabe ist damit nun auf Autopilot.
  4. Kleine Zeitblöcke: 20–30 Minuten sollten für einen oder zwei Impulse reichen und deswegen sollten die Terminslots auch nicht länger sein. Alles, was darüber hinaus geht, ist an Zeiteinsatz deinerseits dann wirklich nicht mehr wirtschaftlich. Immerhin möchtest du ja möglichst viele dieser Termine machen.
  5. Mach klare Ansagen: Wenn du mit deinem Klienten im Gespräch bist, dann verfliegt die Zeit. Wenn das Ende der kostenfreien Beratung gekommen ist und noch nicht alle Fragen geklärt sind, dann mach trotzdem Ende. Es geht nicht um 1–2 Minuten, die du mal überziehst. Aber wenn am Ende 40 Minuten beraten wurde und du dich nicht getraut hast, ein Ende zu setzen, dann wirst du dich ausgenutzt fühlen. Ich mache das meist so: „Ich fürchte, wir verlassen jetzt den kostenfreien Bereich. Wenn du magst, dann können wir das aber gerne in einem regulären Coaching-Termin fortführen.“
  6. Frage aktiv nach: Wenn du die kostenfreien Beratungen machst, um bestimmte Informationen zu sammeln, dann mach es auch. Wenn am Ende des Gesprächs nicht eh schon Infos kamen, dann solltest du aktiv nachfragen. Das ist meine Herangehensweise: „Du wirst dir denken können, dass ich diese Gespräch nicht komplett ohne Eigennutz mache. Ich würde gerne herausfinden, wo der Schuh bei meinen Leuten drückt. Wenn du dir also wünschen könntest, welche Themen ich in Zukunft im Blog oder im Podcast angehen soll, welche wären das?“

Im ersten Moment wirken kostenfreie Beratungen wie ein Geschäft auf das du draufzahlen musst. Das ist auch in diesem Moment der Fall.

Aber durch das Wissen, das du bekommst, kannst du viel passendere Ideen für dein Marketing und deine Produktentwicklung bekommen. Das führt dazu, dass du besser helfen kannst und sorgt dann für mehr Umsätze und mehr Abonnenten für dich und deinen Newsletter.

Dann hast du einen waschechten ROI für deine investierte Zeit.

Und damit gäbe es auch ein versöhnliches Ende mit mir und meinem BWL-Dozenten.

Wenn du erfahren möchtest, wer ich bin und wann ich wieder kostenfreie Beratungen anbiete, dann komm gerne auf meinen Blog und werde Teil der Community.