Кадр из рекламы Apple -1984

Создайте общего врага и вместе со своими будущими покупателями объединитесь против него.

Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья.

Ваш мозг всегда пытается найти виноватого. И чаще всего мы виним экзогенные внешние факторы. Это не потому что мы такие плохие и стараемся обвинять всех, кроме самих себя. Просто мозг подсознательно пытается найти причину, почему у нас что-то не получилось.

Помните…


Вы проходите через огромный Duty Free в аэропорту после таможенного контроля, заходите в зал с огромным выбором элитного алкоголя, шоколада, аксессуаров и парфюмерии. Мы ведь думаем, что мы очень адекватно оцениваем цены. Но вот вы покупаете бутылку шампанского, и, расплачиваясь на кассе, получаете симпатичный браслет в подарок к шампанскому. В этот же самый момент в вашей голове ценность этого браслета как товара снизилась на 30%, чем если бы его купили самостоятельно.

Вдумайтесь! Он на треть меньше интересует вас теперь, на 30% меньше удовлетворения от владения браслетом.

Мозг получает удовлетворение от владения чем-то недоступным, лимитированным, или (реже) экстремально дорогим. А если браслет отдают даром, то мы не чувствуем удовольствия, а значит снижается ценность продукта.

Простой вывод…


В 2003 году компания British Airways объявила о сокращении перелетов Нью-Йорк — Лондон на самолетах Конкорд с двух до одного раза в сутки, мотивируя это НЕЭКОНОМИЧНОСТЬЮ данных полетов. На СЛЕДУЮЩИЙ день продажи билетов возросли на поразительные 25%!

Почему? Ведь Конкорды не стали летать быстрее, а сервис не стал лучше, и уж тем более цены на перелеты не опустились. Просто потому что предложение билетов было снижено, и спрос возрос невероятно на следующую же ночь. ЛЮДИ ЗАХОТЕЛИ ЭТИ БИЛЕТЫ СИЛЬНЕЕ!

Сегодня, при объявлении о своем товаре уже недостаточно просто рассказать о его плюсах и пользе. …


APPLE store 3 days before iPhone 7 sellings started.

Вы видели, что творится перед магазинами Apple за несколько дней до выхода нового iPhone!? Люди ночуют перед дверьми магазина, чтобы только первыми получить заветные (ВНИМАНИЕ — недешевые) телефоны. Это от того, что компания Apple умело пользуется триггерами и заставляет людей проводить дни в радостном предвкушении чуда.

Всемирно известный проект про Счастье автора Гретчен Рубин (Gretchen Rubin) говорит, что «предвкушение — это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то вы мысленно уже живете этим». Ссылка ниже.

Вдумайтесь!

Мозг не различает реальность от картинки, тем самым можно заставить клиента испытывать счастье от новенького гаджета или крутого фильма…


Ежедневно человек принимает до 70 решений в день. Это могут быть довольно легкие решения, вроде выбора яблок в магазине, могут быть посложнее — как при покупке машины, а количество важных решений у CEO крупных компаний и вовсе зашкаливает за 139.

Сегодняшнее разнообразие вариантов только усложняет выбор той или иной вещи, будь то банка джема в магазине, или решение, в какой стране жить. Хотя последнее понятно, конечно на Бали=)

Вы видели какой выбор в супермаркете? Он же огромен! Одной воды за 50 позиций. И принятие каждого решения — это затрата энергии, а решений становится больше день ото дня.

Было проведено исследование…


Улыбка — это впрыск эндорфинов в кровь, подсознательные позитивные эмоции, да и продажам дает больше, чем мы думаем.

Какой совет от менеджера сотруднику может стать лучшим? Казалось бы, простое и очевидное «улыбнитесь вашему клиенту» даст больше, чем мы все думаем. А как именно улыбаться ответит тип вашего бизнеса.

Ученые из Университета Центральной Флориды провели удивительное исследование. Целью было проверить, всегда ли улыбка воспринимается положительно. Участие приняли 943 интернет-пользователя в возрасте 18–65 лет. Они оценивали на специальной онлайн площадке лица моделей, которые рекламировали разные услуги и улыбались им по-разному: сдержанно или широко.

Оказалось, мозгу требуется лишь 16 миллисекунд, чтобы распознать тип…


Люди испокон веков общаются, рассказывая истории. Хорошие истории живут в поколениях, простенькие — забываются. Хорошие — создают эмоции, проникают глубоко в мозг человека, пробуждая в определенные чувства. Вы замечали, как рассказывая коллеге смешную историю, которая произошла с вами утром, начинаете сами снова смеяться? А вспоминая, как проиграла любимая команда по футболу, настроение падает и включается раздражение…

! Доказано, что мозг не отличает действительность от представляемой картинки: а значит, истории и воспоминания возрождают те чувства, о которых в них сказано.

Джералд Залтман в бестселлере «Как мыслят потребители» пишет, что 95% покупок потребитель совершает эмоционально — на подсознательном уровне.

Итак, истории активируют…


Мы все подсознательно ищем самый простой способ достижения цели — наш мозг настолько быстро анализирует информацию и выдает вердикт, как двигаться, что мы этого даже не замечаем. Мозг делает это настолько филигранно, что наше сознание не замечает, да и не хочет замечать и анализировать, откуда пришло решение.

А решение мозга — двигаться по наименее энергозатратному пути.

Если вы облегчите процесс принятия решения своему клиенту — он подсознательно будет более готов купить у вас.

1. Как: сделайте КРУПНЫЕ, содержательные и четкие надписи на вижуалах или печатной рекламе, что конкретно ваша компания продает/чем занимается: «Продаем дома. Быстро. …

Great Crew

NeuroMarketing blog by experts of multidiscipline agency of branding, marketing & web design — Great Crew. Based in Portugal, we write from all over the world.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store