Competências de um vendedor de sucesso


Quais são as competências mais importantes para um vendedor do varejo?
Para responder essa questão precisamos primeiro definir o que é uma competência.
Não é incomum encontrar em sites, blogs, livros, treinamentos, pessoas confundindo competência com papel ou com atividades, e essa confusão é fundamental para o entendimento de cada uma delas.
Vamos começar com algumas definições:
Teoria dos Papéis Organizacionais
Segundo a Wikipédia a Teoria dos Papéis Organizacionais é uma perspectiva na sociologia e na psicologia social, E considera que o comportamento humano é um reflexo das expectativas que possuímos dos outros e de nós, que os indivíduos se comportam de uma maneira previsível com base em sua posição social, atividades diárias, cargos, entre outros. Cada papel social é um conjunto de normas, expectativas, direitos e comportamentos que os indivíduos precisam assumir e cumprir. A Teoria dos papéis afirma que para mudar o comportamento dos indivíduos, o necessário é mudar os papéis que possuem diariamente. Os papéis organizacionais influenciam fortemente nas atitudes, no comportamento e nas crenças do indivíduo, pois os indivíduos alteram suas crenças para se adequar ao papel que lhe foi designado. A Teoria dos papéis organizacionais tornou-se mais conhecido das obras e discursos sociológicos de George Herbert Mead, Talcott Parsons, Jacob L. Moreno e Ralph Linton.
Ou seja, de maneira muito simplista Vendedor é um dos papéis desempenhados por uma pessoa e esse papel demanda algumas competências e a realização de algumas atividades específicas.
Competência
Quando cursei a pós-graduação em Gestão de Pessoas, dedicamos um tempo considerável apenas definindo competência. Isso demonstra duas coisas: que não é fácil definir competência e não existe um consenso sobre qual a melhor definição.
Entre todas as definições possíveis e existentes uma das que mais gosto é a de que Competência é o substantivo feminino com origem no termo em latim competere que significa uma aptidão para cumprir alguma tarefa ou função.
Note então, que uma competência é diferente de uma tarefa (algo que pode ser feito devido ao fato de que se tem uma competência) e de função (que não discutiremos aqui, mas que pode ser o mesmo que um papel — em alguns casos — ou um grupo de papéis em outros casos).
Atividade
Atividade é outro conceito que, se não for bem definido, pode ser facilmente confundindo com competência, com papel ou com função.
Uma atividade (ou tarefa) então, é algo que precisa ser feito. A noção costuma referir-se à uma obrigação ou a um compromisso.
Exemplos desses conceitos na vida real
Para entender os conceitos acima vamos a um exemplo: o varejista.
Varejista
A Função do varejista pode ser, por exemplo, a de gestor do negócio.
A Função “Gestor do Negócio” possui vários papéis, entre eles os principais (segundo Yuri Trafane) são Líder, Estrategista, Gestor e Empreendedor.
Para desempenhar seu papel de empreendedor, um varejista precisa de algumas competências entre as quais se destacam: Ver oportunidades, Criatividade, aceitar riscos, Planejar, Executar e Persistir.
A competência criatividade, por exemplo, permite ao varejista realizar uma série de atividades, entre elas, por exemplo, criar campanhas de promoção para a loja.
E o Vendedor?
Agora que você entendeu a diferença entre os termos levantados, vamos ao ponto inicial desse artigo: Quais são as competências mais importantes para um vendedor do varejo?
Levantei essa questão pois estava lendo um blog americano onde o autor dizia que foi desafiado a apontar as principais “skills” de um vendedor.
E por que eu não traduzi skills? Porque a tradução nem sempre carrega o significado real de uma palavra, por isso prefiro buscar o significado da palavra no idioma original. Vamos lá.
skill1
noun
1. the ability, coming from one’s knowledge, practice, aptitude, etc., to do something well: Carpentry was one of his many skills.
2. competent excellence in performance; expertness; dexterity: The dancers performed with skill.
Ou
Skill
noun
ability, talent to do something
Aí está a confusão feita pelo autor. A melhor tradução para skill seria competência, mas ele relacionou uma série de atividades importantes para um vendedor.
Obviamente que isso não tira a importância do artigo original, mas é fundamental essa diferenciação.
Meu acordo com você é o seguinte: vou relacionar aqui as atividades apontadas pelo americano e volto na semana que vem para falar, aí sim, de competências fundamentais para um vendedor, ok?
Atividades mais importantes para um profissional de vendas
1. Conseguir recomendações: seus clientes são seus mais naturais vendedores. Um bom vendedor deve ser capaz de coletar recomendações (e não apenas contatos) que é quando um cliente liga para um colega e de maneira ativa sugere que ele fale com você.
Como fazer isso? Veremos isso no futuro.
2. Reativar contatos: um bom vendedor não pode subutilizar seus contatos existentes. A maioria dos “vendedores” ou não entra em contato com seus clientes atuais ou faz isso apenas proforma.
Procurar em sua carteira de clientes atuais por oportunidades de reativação de clientes inativos é um grande diferencial.
3. E-mail “frio”: a capacidade de contatar desconhecidos por e-mail de maneira eficaz garantindo a abertura e a resposta por parte deles pode garantir excelentes vendas.
O conhecimento sobre como escrever um bom título, um conteúdo que venda, o que colocar ou não nas mensagens, é fundamental nos dias de hoje.
4. Agendar reuniões: conseguir que um desconhecido esteja disposto a dedicar seu valioso tempo para ouvi-lo está diretamente relacionado com “o que” você está tentando vender para ele. Para explicar melhor, um “vendedor” mediano tenta vender seus produtos ao estranho; um vendedor excelente vende a reunião para, na reunião, vender o produto.
Veremos mais à frente como conseguir isso.
5. Sentir o fechamento: um dos mais famosos conselhos para vendedores é “Always be closing”, ou seja, feche o tempo todo! Todo mundo odeia vendedores que forçam a venda e a forma mais efetiva de ser esse profissional chato é tentar fechar a venda o tempo todo. Um profissional de vendas de sucesso não faz isso, pelo contrário, ele sabe a hora certa de fechar e aí sim pressiona pela venda.
Falaremos sobre isso quando tratarmos de fechamento da venda.
Até voltarmos a falar sobre as reais competências de um vendedor, que tal ir exercitando as atividades citadas?
Conte comigo para ajuda-lo nesse desafio.
Um grande abraço e boas vendas.
