Seguir carreira de vendedor, de jeito nenhum!


Olá caro Varejista.
Bem-vindo ao nosso clube.
Depois de uma pausa na série de artigos que se dispuseram a tratar sobre “Como um vendedor de verdade deve se preparar para uma venda? ”, voltamos hoje àquele assunto para responder à segunda pergunta que levantei no primeiro artigo da série: “Como convencer o vendedor do varejo a preparar-se para a venda? ”.
A pergunta acima contém uma outra pergunta em si que, talvez, nos ajude a responde-la. Vejamos.
Tenho falado há muito tempo que, o maior problema com relação aos vendedores do varejo, é que eles não se veem como vendedores. Não pretendem fazer carreira como vendedores e construir seus sonhos assim.
A verdade é que, via de regra, essas pessoas são futuros advogados, administradores, contadores, que, enquanto não se formam, trabalham no varejo para conseguir o dinheiro necessário para custear suas faculdades.
Se isso é verdade, por que o advogado-vendedor em questão deveria esforçar-se para vender mais?
É claro que você deve estar gritando: PARA GANHAR MAIS!!! E é claro que eu concordo. Contudo a questão aqui é analisar o resultado da comparação que eles fazem entre Esforço necessário para ganhar mais x Benefício que algum dinheiro a mais traria para sua vida que, talvez, já esteja minimamente equilibrada.
Veja que, minha hipótese aqui é que, uma vez que o contador-vendedor consegue cumprir seu objetivo com o trabalho (pagar a faculdade), parece que o esforço necessário para que ele venda mais e ganhe mais com comissões, prêmios, bônus, não faz sentido para ele.
Você vai apontar que você não é assim e que conhece algumas pessoas que não são assim. E eu direi: “Que bom! ”. O problema é que você não representa todo o universo de advogados-vendedores no varejo.
Uma pesquisa publicada por Helen Carla Barbosa de Lima, Carla Sabrina Antloga e Anísio José da Silva Araujo, com o sugestivo título de “Seguir carreira de vendedor, de jeito nenhum! ”, por exemplo, aponta que vendedores de shopping centers de São Paulo apontaram como plano de carreira continuar trabalhando como vendedores, enquanto seus colegas do Distrito Federal não se viam como vendedores no futuro.
Tendo a acreditar que a realidade da maioria das cidades (principalmente as menores) parecesse mais com os brasilienses do que com os paulistas.
E o que posso fazer para mudar isso?
Longe de mim querer encerrar uma discussão para a qual confesso que não encontrei ainda uma resposta definitiva, mas posso afirmar que existem algumas questões que devem ser consideradas por você, varejistas, no intuito de reduzir esse efeito péssimo para os resultados de sua loja.
Por hora veremos apenas os principais erros cometidos por você, varejista (me desculpe a franqueza!) que podem estar contribuindo para esse cenário:
Contratar errado
Não saber quais competências exigir
Pagar mal
Não treinar
Não ter plano de carreira
Liderança ruim
Falta de alinhamento entre os objetivos da empresa e do vendedor
Falta de desafios, que não sejam exclusivamente as metas de venda
Baixo índice de novos aprendizados
A partir da semana que vem trataremos de cada um desses aspectos.
Contudo, gostaria de ouvir sua opinião sobre isso. Você discorda de algum dos itens apontados? Gostaria de acrescentar algum?
Mande seu e-mail para mim (rodrigoferreira@meuvarejo.club) e vamos aumentar essa lista, ok?
Reflita sobre o assunto durante essa semana e boas vendas.
