Como Prospectar negócios: Guia rápido

Guilherme Cortez
Aug 31, 2018 · 3 min read

Sabemos que prospecção é a primeira etapa do processo de vendas (outbound) e contribui para alimentar o dia a dia do time comercial.

Mas você sabe exatamente como prospectar de maneira efetiva? Nesse artigo reunimos conteúdo para criar um guia que você pode começar a aplicar já!

O que exatamente é a prospectar?

Prospecção é o processo de descobrir por meio de uma breve pesquisa quem tem características para ser seu cliente.

É importante que para isso você tenha definido sua persona, assim o processo ficará mais fácil já que você conhecerá os interesses e dores do seu público.

Tendo essas informações você pode começar a aplicar algumas das técnicas de prospecção que falaremos aqui: cold calling e cold mailling.

Prospecção por cold calling

Photo by Berkeley Communications on Unsplash

É uma técnica bem antiga mas ainda sim muito efetiva. Cold calling nada mais é do que o contato que você faz com alguém pela primeira vez para apresentar sua solução ou produto.

A ideia é pegar os contatos que você pesquisou e descobriu ter um fit com sua empresa e ligar para fazer uma apresentação.

É muito importante que você execute esse método somente se for agregar algum valor para o seu contato. Caso contrário, pode ser invasivo e chato!

Nota: o processo de cold call sozinho não tem uma boa efetividade. Para garantir um bom desempenho é recomendado que se use um CRM e tenha várias etapas de contato.

Prospecção por Cold Mailling

Photo by rawpixel on Unsplash

O cold mailling é similar ao anterior só que o contato é feito por envio de e-mail. Tendo como diferencial ser menos invasivo que um contato por telefone.

Mas aqui temos um viés: pessoas que recebem muitos e-mails e podem acabar não lendo o seu ou o descartando (já que não te conhecem).

Por isso você deve usar de bons assuntos que chamem a atenção para aumentar a chance de seus e-mails serem abertos.

A prospecção por cold mail te dá uma arma poderosa: o envio em massa. Você pode reunir diversos contatos e trabalhar todos ao mesmo tempo

Nota: novamente essa estratégia não tem efetividade se feita sem um acompanhamento (CRM).

Mas então, como prospectar de maneira efetiva?

Para que o processo tenha um bom resultado recomendamos que você trabalhe com um funil de prospecção com várias etapas: por isso a importância de ter um CRM.

Você deve configurar cada etapa do seu funil como sendo os contatos que fará. Isso pode variar de acordo com o valor do seu produto (quanto maior o valor agregado, mais etapas serão necessárias).

A principal técnica é utilizar cadências de e-mails alinhadas a ligações no meio do fluxo.

É recomendável que se use um CRM justamente para não perder o tempo de retorno a esse futuro cliente, para automatizar alguns processos de envio de e-mail e guardar todas as informações importantes no histórico do contato.

Um time de vendas bem estruturado pode contar com o Agendor para isso. Se você quiser saber mais é só acessar a este link.

Alinhando ambas as técnicas a prospecção pode ser iniciada com um e-mail e partindo da resposta ou de um segundo momento com uma ligação.

Assim você melhora a efetividade e não foca só em ligações todos os dias.

Por hoje é só, espero que esse conteúdo tenha ajudado dando uma visão geral sobre as técnicas de prospecção.

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