O STARTUP ATL : O maior MVP da história ! Estórias deliciosas no ano da sua maioridade (1) .

Este texto traz estórias da véspera e do dia do lançamento da ATL . De uma folha de papel em branco a milhões de clientes e bilhões de reais , a ATL virou Claro . Em 10 de Dezembro de 2016 será comemorada a maioridade deste startup .

Antes de conhecermos Canva e MVP. Sem sabermos Lean Startup fizemos (e tenho orgulho de ter participado ativamente disso) aquele que foi considerado e maior MVP da história e o melhor startup de telefonia do mundo, na época .

Vejam como foco no cliente,simplicidade,equipes em estado de flow e principalmente, aproveitamento da demanda reprimida na melhor época do ano para o varejo numa atitude de muita coragem fizeram o sucesso desta iniciativa.

DIA D-1 .

Uma quarta-feira , dia 9 de Dezembro de 1998 . Lua crescente . Seis e meia da manhã .Estava saindo da garagem de casa e pensando que teria um dia duro pela frente . À noite,não haveria o tradicional chopp das quartas na Adega da Velha , na Paulo Barreto em Botafogo .Exausto…

Fui dirigindo para a ATL, na Mena Barreto em Botafogo , pensando nas tarefas do dia mas, minha cabeça estava muito ocupada com o grande lançamento , marcado para o dia 10, dia seguinte .

Ainda havia muita coisa para terminar mas a data já havia sido anunciada para a população através da maioria dos jornais .

Já estava quente e pude sentir o bafo ao sair do carro na garagem do prédio da ATL e não eram nem sete horas da manhã.

A programação do dia era checar com o José Paulo o abastecimento do varejo e das lojas próprias . Abastecimento do que chamávamos de Fast Fone que era simplesmente uma caixa com o aparelho já programado com um número, no sistema pré pago , carregador , manual de instruções do aparelho e formulário para mudança para um dos dois planos pós pago que decidimos implantar .

Tínhamos conseguido convencer a Tele-Rio, a Casa & Video, Mesbla e as Casas Bahia a embarcarem nessa onda conosco e estávamos literalmente terminando as lojas próprias do Centro, Ipanema,Downtown, Campo Grande no West Shopping , Vila Isabel, também no shopping , Norte Shopping e Plaza , em Niterói.

Abastecimento checado com o José Paulo e Jaime , no depósito que ainda escaneava caixa a caixa , saí para fazer o circuito das lojas próprias . Em cada uma delas havia algo a terminar . Uma pintura , um móvel , um painel . Eu anotava e ligava , usando meu celular da CTBC para o Celso que me dava uma posição das coisas .

Durante o circuito , liga o pessoal da Casa&Video perguntando se poderia abrir a loja da Praia de Botafogo à meia-noite . Claro que demos apoio à iniciativa .00:01 já seria 10 de Dezembro . Como se precisasse, passei a admirar ainda mais a veia empreendedora desta rede.

O pessoal da Mesbla ligou pedindo mais prazo de pagamento . Mais tarde , saberíamos que esta decisão foi errada mas essa é outra estória .

Durante o dia , falava ao telefone sem parar . Resolvia os problemas , conversando com os colegas . O pessoal das grandes redes de varejo também estava em polvorosa , muito animados , sabendo que esse Natal, no Rio de Janeiro seria o Natal da ATL . Discutiam propaganda cooperada para o final de semana , se meia ou página inteira , em quais jornais . Queriam , principalmente saber de mais entrega de caixas .

Tínhamos grande quantidade de 3 modelos de aparelhos para vender,entre outros . Todos Ericsson . Modelos 618,668 e 688 , do mais simples ao “mais sofisticado” mas todos digitais .Em contraste com a operadora da banda A , Telerj Celular ainda era totalmente analógica mas em compensação , tinha rede funcionando e clientes pagando fortunas nos planos pós pago .

Em 1995 , comprei uma linha da Telerj Celular pelo equivalente a US$ 5 mil , um aparelho StarTac da Motorola no free shop por US$ 500 e pagava uma conta que em valores de hoje deve estar em R$ 500/mês .

Terminei o circuito de visitas na Loja de Ipanema às 19 hs bastante cansado mas muito animado. Depois vim a aprender o que era estado de FLOW . Desde Julho , todos nós estávamos em FLOW [A descoberta do fluxo — a psicologia do envolvimento na vida cotidiana Autor: Mihaly Csikszentmihalyi Editora: Rocco,construindo a ATL e amanhã seria a grande inauguração

Estacionei o carro e fui andando boquiaberto ao me deparar com várias pessoas sentadas em cadeira de praia formando fila para passar a noite , esperando a abertura às 9 horas do dia seguinte .

Ainda tentei argumentar com alguns, dizendo que havia aparelho para todos mas não fui convincente . Pensei comigo mesmo que a demanda reprimida era maior do que imaginávamos .

Ao entrar na loja , vi nos olhos da Livia, a gerente ,algum desespero . Tinha pintores dentro da loja terminando 2 paredes enquanto o restante da equipe estava arrumando depósito , papelada , impressoras fiscais , sacos de malote. Ainda faltava chegar um painel . Enfim , um caos . Disse para ela ter fé que tudo ficaria pronto para o dia seguinte . Liguei para o Celso e cobrei sobre as coisas em andamento . Ele me acalmou , como sempre .

Verifiquei com a Livia e a equipe dela tudo o que precisávamos fazer para a abertura no dia seguinte e, de repente , entra o Carlos Henrique Moreira, o grande comandante desse navio e que nos trouxe todos ao seu estado de FLOW , absolutamente tranquilo , todo arrumado e saindo para jantar com a família . Fiquei mais tranquilo .

O imediato do navio era o Brian Schicker, neozelandês , que veio fazer uma consultoria para o Grupo Algar em 1995, a mando do Banco Mundial e aqui ficou . Conhecia muito sobre telefonia móvel pois havia trabalhado no ramo na sua terra natal, tanto na época de controle estatal quanto na época privatizada . Mais do que isso , conhecia um grupo de consultores do ramo de primeiríssima qualidade .

Lembro que havia um indiano que trabalhava nos planos de preços e diziam que ganhava US$ 1 mil por dia . Mal sabia que era o plano pré pago que seria vendido e que hoje , perto da maioridade ainda representa , com variações, cerca de 80% das linhas das empresas.

Quando o Carlos Henrique saiu , aproveitei para sair logo depois e ir ver com meus próprios olhos a fila na Casa&Video da Praia de Botafogo que abriria à meia-noite . Tinha uma multidão . Acho que nunca se vendeu tanta cadeira de praia quanto naquele dia. Tive a certeza que iria ser um sucesso . Infelizmente , um dos donos da rede teve seu carro roubado naquela noite e não pode ver completamente o sucesso da iniciativa .

Acima os dois primeiros clientes da ATL na Casa&Video de Botafogo .

A criatividade e a coragem iam conseguir atingir a demanda reprimida . Fizemos uma caixa que o varejo venderia como se fosse um outro produto qualquer , sem burocracia e, depois , nós no back office iríamos tratar da burocracia . A ousadia veio com a ideia de lançarmos celulares sem termos rede . Isso mesmo: a rede não estava pronta . As pessoas iriam levar as caixas para casa mas não poderiam falar durante um tempo . A rede ainda estava sendo construída.

Provavelmente, este foi o maior MVP da história !

Inserimos um crédito de R$ 50 e divulgamos que as pessoas iam nos ajudar a testar a rede a partir de Janeiro de 1999 !

A rede estava atrasada mas tínhamos enorme demanda reprimida e só um Natal no ano . A partir do dia 10 , teríamos somente 2 semanas para vender até a véspera do Natal !

Voltei a loja de Ipanema , toda a equipe de atendimento ainda estava por lá e decidimos que a equipe de obra iria ficar trabalhando até terminar o serviço , chequei mais algumas coisas e voltei para casa depois da meia-noite .

Lembro que só soube ao chegar em casa que o filme Central do Brasil havia ganho um prêmio internacional e acabou sendo indicado ao Oscar . Pensei que a ATL iria ganhar prêmios por este lançamento .

A ATL seria a terceira banda B a entrar em operação depois dos leilões de privatização . Americel entrou em 1997 e a BCP entrou em 1998, antes da gente mas algo me dizia que seríamos os melhores .

Aprendemos com alguns erros das duas primeiras , conseguimos contratar consultores internacionais maravilhosos pois já haviam terminado o trabalho na BCP ,a Accenture colocou uma grande e talentosa equipe conosco e tivemos a grande sacada de vender o Fast Fone já programado com um número , no plano pré pago e as pessoas que quisessem migrar para um dos dois planos pós pagos , preenchiam um formulário , sem necessidade de cópia de documentos, comprovação de renda , um processo fácil e rápido para o varejo e para os clientes .

A concorrente era a Telerj Celular que havia implantado a telefonia móvel desde 1990 e tinha contratos de fidelidade mútuas com os canais de vendas . Conversamos muito , tivemos muitas reuniões mas nenhum dos varejos que operavam com a Telerj Celular quis acreditar na ATL ou achou que seria melhor ficar com a concorrente . Escolha errada .

Outro fator decisivo foi a escolha de excelentes profissionais com passagens por grandes empresas como Shell,IBM,Xerox e Souza Cruz . Nenhum de nós sabia sobre telefonia móvel mas sabíamos como vender produtos, como comunicar, como atender clientes e já havíamos sido picados pela Qualidade nas empresas anteriores a ATL.

DIA D :

10 de Dezembro de 1998, 5ª feira . “Calor de bode”

Não me lembro se consegui dormir direito mas às 6 horas estava de pé e às sete, estava na loja de Ipanema .

O Carlos Henrique , o José Luiz e o Fornari alocaram cada um dos executivos , consultores e contratados para apadrinharem uma loja própria ou de varejo , de forma que tínhamos gente da ATL em TODOS os pontos de venda . A sede ficou quase vazia , exceto por um mini serviço de atendimento ao cliente ( SAC ) . Tinha gente da Accenture em Alcântara, gente de Talentos Humanos , no calçadão de Campo Grande , gente de Finanças no shopping Downtown.

Ao chegar na loja de Ipanema na Visconde Pirajá , a fila estava imensa . Lembro-me de ter visto a Polícia ajudando a organizar a fila . As pessoas que dormiram lá estavam obviamente irritadas . A fila virava na Rua Farme de Amoedo . Os funcionários e donos das lojas vizinhas ainda não haviam chegado .É normal que as lojas de rua abram às 9 hs enquanto que as dos shoppings , às 10 hs .

Livia e equipe já estavam por lá e milagrosamente , a parede estava pintada e ainda havia cheiro de tinta . Às 8 hs da manhã , chegou o painel que faltava .

Lá pelas oito e meia , chegou o Carlos Henrique . Falou com cada um de nós , perguntou sobre todos os pontos : equipamentos , folhetos etc e satisfeito , puxou uma Ave Maria com toda a equipe, formados em roda de mãos dadas . Alguns choraram .

Pontualmente , às 9 hs abrimos a porta e distribuímos senhas na fila e fomos atendendo talvez 5 clientes por vez . As pessoas nos abraçavam , agradecendo pela oportunidade de ter um celular .

Depois conto mais . Esse texto é uma gota e reflete minha memória . Tenho certeza que deixei de comentar algo importante e devo ter confundido algumas coisas .

Tem muita estória boa antes e depois desses dois dias .Fizemos história.

Se você tem curiosidade para saber mais detalhes sobre este startup, sobre empreendedorismo e encontrar pessoas que podem fazer a diferença,no dia 26/10 ( 4a ) às 19 hs haverá um evento muito exclusivo na zona sul do RJ . Teremos palestra seguida de meetup ( networking ). A palestra será sobre o startup da ATL : um bate papo sobre os bastidores . Teremos um convidado ilustre . Depois da palestra , você pode se encontrar com startups , empreendedores e profissionais de diversas áreas .Se for do seu interesse, escreva para guilherme@guilhermebarreira.com.br que te mandarei mais detalhes.

Um abraço.

P.S.: Eu sou o cara da esquerda na foto dos primeiros clientes …