Startups. Uma receita de bolo.

João é advogado,divorciado e tem 3 filhos entre 10 e 20 anos .

Pensa o tempo todo nos problemas e nas soluções para todas aquelas situações corriqueiras .Dizem por aí que a isso se chama mentalidade empreendedora.Sei lá, pode ser paranoia pura e simplesmente.No mínimo é um vício.

Na fila do supermercado ele só pensa em bolar uma solução para a redução do tempo na fila do caixa.Talvez um carrinho com leitor de código de barras…

Quando tem que ir a agência do banco retirar um dinheiro e está de mochila e passa o maior sufoco na porta giratória fica pensando que outros estabelecimentos comerciais poderiam ter pequenas máquinas para retirar grana. Talvez pudesse ser uma máquina que poderia ser cofre e ATM…

Inconformado, ele já imaginou uma forma de criar um SAC ( Serviço de Atendimento ao Cliente ) descentralizado e que pudesse ser uma renda extra para pessoas nas suas casas e com uma real vocação para atender bem os clientes. Por que os SAC tem que concentrar os atendentes num lugar só? Por que as empresas pagam bem aos vendedores e mal aos atendentes? Cliente novo vale mais que cliente antigo? Eu,hein?

Pois bem, observando seus filhos, todos entre 10 e 20 anos e usuários vorazes de smartfones, resolveu criar uma startup que conectasse automaticamente os aparelhos dos clientes diretamente nos roteadores wi-fi dos estabelecimentos comerciais,sem necessidade de senha .

Ora, os meninos só querem ir a lugares com wi-fi pois ficam conectados o tempo inteiro e não querem gastar seus pacotes 3/4G.

Os lugares que frequenta com os meninos não tem wi-fi ou quando tem, são senhas engraçadinhas ou dificílimas . Mais do que isso, o estabelecimento não usufrui de nada naquela conexão. Nem mesmo, uma mensagem de boas-vindas.Pior de tudo,o dono do negócio não conhece seus clientes…

Parece ser uma oportunidade legal.

Cansou de brigar por mais atenção, mas não adianta : as crianças são absolutamente viciadas na conexão,restando a ele poucos momentos de conversa e atenção.

Esse sistema,imaginou ele, traria mais clientes para os comércios participantes e,como clientes e estabelecimentos estariam cadastrados,os donos poderiam se comunicar com seus clientes oferecendo promoções.

O aplicativo seria grátis para os clientes e os donos dos comércios pagariam uma assinatura mensal.

Mas João é advogado,não conhece o varejo em profundidade e não sabe como fazer um aplicativo. Conversando com um amigo, este o recomendou que fosse a um evento de startups para talvez,encontrar com outros profissionais que poderiam ajudá-lo.

O evento foi ótimo, gente interessante e cerveja gelada . Conheceu um desenvolvedor que disse poder ajudá-lo . Não quis conversar com um mentor pois arrogantemente,achou que sabia como fazer a parada toda. Afinal, ele é advogado autônomo e sabe empreender. Além disso, tem amigos que podem apresentar os donos de alguns varejos.

Tinha um dinheiro guardado que poderia ser investido nessa iniciativa.

Voltou pra casa sonhando acordado que estava prestes a se tornar o próximo unicórnio do mercado… Quem sabe, poderia expandir o sistema para o Vale do Silício,captar milhões de uma VC (Venture Capital)….

O aplicativo levou o dobro do tempo para ficar pronto e custou 50% a mais do que o budget aprovado. João não poderia imaginar que um app custaria tão caro. A solução para Android ficou legal mas não conseguiram fazer a versão em iOS, por questões técnicas. O backend também estava funcionando bem.

Hora de testar . Falou com um amigo que o apresentou para o dono de um restaurante bastante movimentado. Beleza, vamos testar lá .Pediu para seus filhos que se cadastrassem e indicassem o aplicativo para seus amigos .

Durante 30 dias , cerca de 30 pessoas usaram o aplicativo naquele restaurante. Hora de expandir para mais estabelecimentos e mais pessoas.

Marcou uma reunião com o dono do restaurante e obteve permissão para cobrar R$ 100 por mês. Modelo de monetização resolvido. Certo ?

Como fazer para vender o app para mais estabelecimentos?

Como fazer com que mais pessoas o baixassem ?

Resolveu contratar um vendedor para visitar os varejos na região perto daquele restaurante.

Quando tivesse uns 10 restaurantes, impulsionaria um post no Facebook para adquirir mais clientes.

Plano perfeito.

Pois bem , nenhum dos restaurantes visitados resolveu aceitar o novo produto pagando uma mensalidade . A razão, descoberta a duras penas foi que os donos de pequenos comércios não costumam pagar por nada que se coloque nos seus estabelecimentos . Muitas vezes,fornecedores pagam uma mensalidade ao invés de cobrar . Os varejistas estão muito preocupados o tempo inteiro com compras,pessoal e com atendimento . Mantem despesas no mínimo patamar .Na maioria dos casos, não fazem nenhuma publicidade para captar mais clientes. Na totalidade, não fazem nenhum esforço para fidelizar os clientes.

Putz, tinha dado água . A solução era o que chamavam de pivotar .

Talvez levar o produto para agências de publicidade que veriam o sistema como uma mídia OOH ( out of home ) .

Talvez começar a cobrar bem pouquinho dos assinantes.

Nessa altura, o dinheiro da aventura tinha acabado.

Perdeu tempo e dinheiro. Falhou.Deu ruim.

Procurou um mentor bastante experiente no intuito de captar investimento. Contou a história toda . O mentor,com toda a paciência do mundo deu para ele o seguinte questionário e disse que a receita do bolo que ele costumava usar para startups não garantia o sucesso mas evita que o erro comum feito por ele aconteça.Na próxima conversa, analisaríamos as respostas em conjunto para tomar as decisões daqui pra frente.Ainda tinha muita coisa para fazer antes de pensar em investimento-anjo. Putz…

O questionário :

1) Você pretende trabalhar os próximos 3 a 5 anos neste projeto?

2) Você tem um time?

3) Nesse time, existem as funções comercial e técnica?

4) Alguém do time conhece o negócio proposto?

5) Você e o resto do time pretendem ter dedicação integral a este projeto?

6) Você tem recurso para seu sustento por pelo menos 6 meses?

7) Você tem recurso para pequenos investimentos durante 6 meses,no mínimo?

8) Sua ideia resolve um problema ou uma necessidade?

9) Esse problema ou necessidade relaciona-se com redução de gastos ou tempo do cliente final?

10) Esse problema ou necessidade aumenta a satisfação ou reduz a insatisfação do cliente final?

11) Além de você, esse problema ou necessidade afeta mais pessoas?

12) Já existe gente/site/app resolvendo o problema ou parte dele?

13) Você está adaptando uma ideia já existente para a sua realidade?

14) A solução é repetível?

15) A solução é escalável?

16) A solução é mais online do que off-line?

17) A solução serve para outras línguas desde que traduzida?

18) Agora é o melhor momento pessoal para este projeto?

19) Agora é o melhor momento para os clientes da sua solução?

20) Essa solução pode ser uma renda extra para alguém na cadeia de valor?

21) As pessoas em geral estão precisando de renda extra?

22) Se a solução fosse lançada agora, aumentaria a felicidade do cliente final?

23) Você leu o livro Business Model Generation?

24) Você leu o livro Lean Startup?

25) Você fez o canvas do seu projeto?

26) Você fez o business plan do seu negócio?

27) Você tem o pitch do seu projeto?

28) Você testou o conceito com gente desconhecida?

29) Você registrou os resultados da pesquisa?

30) Você tem certeza sobre quem é o cliente final ?

Com base nas respostas que João honestamente deu para si mesmo e para o mentor , viram em conjunto que ele havia,por preguiça,ignorância ou arrogância negligenciado vários aspectos aos quais deveria ter dado atenção .

A história não tem final feliz . João perdeu tempo e dinheiro . Falhou caro .

Responda para você mesmo . Se quiser, divida comigo as respostas que terei imenso prazer em ajudar . Fazendo isso,posso afirmar que essa metodologia diminui as chances de fracasso e caso aconteça a falha, que seja rápida e que custe pouco .Se tiver dúvidas,entre em contato comigo.

Por último,o diagnóstico das respostas do questionário indica um caminho que melhora muito suas chances de sucesso.

Essa é uma história real . Acontece com muitas pessoas que atendo como mentor.

Um abraço,

Guilherme ( guilherme@guilhermebarreira.com.br ).