BATNA: Por que é fundamental em qualquer negociação (e como preparar)
Quem já passou por algum curso de negociação, seja na sua empresa ou por conta própria, provavelmente se deparou com essa sigla.
Se você não conhece, então é uma boa hora!
BATNA é a sigla de Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa a um Acordo. É um conceito que foi desenvolvido por dois grandes negociadores do nosso tempo, William Ury e Roger Fisher, no bestseller Como Chegar ao Sim, talvez um dos mais conhecidos livros de negociação do mundo, lançado em 1981.
O BATNA é a sua melhor saída caso haja um impasse na negociação. Ou seja, é a sua melhor alternativa caso o acordo não dê certo. E ele é EXTREMAMENTE FUNDAMENTAL para qualquer negociação. Por quê?
Principalmente por dois motivos.
Primeiro, o BATNA é o maior responsável pelo seu PODER NA NEGOCIAÇÃO. Não é o seu cargo, não é a sua conta corrente e nem seu PhD. É o BATNA.
Vou explicar: imagine que você é um gestor, e seu colaborador pede um aumento. Parece estar tudo na sua mão, afinal você é quem paga o salário dele, certo? Mas ele tem uma proposta de uma outra empresa, com um salário 30% maior do que o atual. Esse é o BATNA dele nessa negociação, e é muito forte. Logo, ele tem um alto poder. Você, por outro lado, pode não ter trabalhado seu BATNA, e desse modo a única coisa que vai ganhar é o trabalho de uma nova contratação.
A situação pode ser inversa. Supondo que você é quem está pedindo o aumento, mas não tem nenhuma outra alternativa, seu BATNA é bastante fraco. Você não tem outra escolha se não aceitar a decisão do gestor. E o BATNA do gestor é ter você insatisfeito, o que não é exatamente bom, mas pode ser melhor do que prejudicar o budget da área.
O segundo motivo é que saber o seu BATNA te ajuda a avaliar o seu VALOR DE RESERVA, ou sua pior opção de acordo. Qual a faixa em que fechar o acordo (mesmo não sendo o esperado) ainda vale mais do que sair da mesa de negociacão? Quem vai te informar isso é o BATNA.
O BATNA pode e deve ser utilizado em qualquer negociação.
E como estabelecer e preparar o seu BATNA?
Para te ajudar, publiquei o e-book DESENVOLVENDO O SEU PODER NA NEGOCIAÇÃO. Nele, explico em 4 passos como estabelecer seu BATNA e aumentar seu poder nas negociações, com os seguintes exemplos:
- Negociação salarial
- Negociação de proposta comercial de clientes
- Negociação de imóvel
- Negociação de divórcio
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