Le Growth Hacking

Le concept est né en 2010, aux États-Unis. Son créateur Sean Ellis a fondé le site growthhackers.com. Le site est une plateforme collaborative servant à partager de idées et les développer jusqu’à ce qu’elles soient source de croissance pour la startup.

Plus précisément, le Growth Hacking est un ensemble de techniques, qui comme son nom l’indique, a pour objectif de faire croître une activité économique. À l’origine, ce procédé était principalement destiné aux startups.

Considéré comme un outil de pilotage marketing, il fait référence à la fois à des connaissances en programmation et de la récolte de données. C’est une technique déjà familière des géants (Facebook, Dropbox, Linkedin, Pinterest, Twitter, Airbnb, YouTube, etc).

En voici quelques exemples d’utilisation :

Hotmail a ajouté en signature de ses emails dans ses premières années : “PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail”, pour inciter les destinataires à utiliser le service, ce qui lui a valu 20.000 utilisateurs en un mois et un million en 6 mois !

Dropbox a mis en place un programme permettant à ses utilisateurs d’obtenir 500 Mo d’espace gratuit pour chaque ami qui installe Dropbox (jusqu’à une limite maximale de 16 Go).

YouTube a réussi à dépasser MySpace à ses débuts en proposant un “embed code”, permettant d’insérer une vidéo Youtube directement sur un site ou un blog.

Twitter a rapidement compris que le critère de fidélisation des nouveaux utilisateurs était leur nombre d’abonnés, c’est pourquoi à chaque fois que l’on suit un utilisateur sur Twitter, ce dernier suggère des profils similaires à suivre.

Facebook a démarré sous la forme d’un réseau fermé, limité à certaines universités américaines, ce qui lui a permis de démarrer sur une base solide d’utilisateurs déjà fortement interconnectés.

Pour comprendre le Growth Hacking, il faut s’intéresser aux cinq étapes derrière l’acronyme AARRR. Ces étapes agissent comme un filtre pour ne toucher que les “vrais” prospects.

Acquisition

Qui sont mes visiteurs? Et comment nous ont-ils trouvé? Ces questions renseignent sur l’efficacité des canaux de communication utilisés. SEO, SEM, communiqués de presse, e-mailing sont autant de canaux utilisés pour l’acquisition de prospects.

Elles permettent également d’en savoir plus sur vos visiteurs et ce, jusqu’à pouvoir éliminer les visiteurs de passage. C’est-à-dire ceux qui se sont retrouvés sur votre page un peu par hasard. A contrario, cette technique proche de l’enquête de terrain permet également de repérer les potentiels ou futurs visiteurs “engagés”.

Activation

Le visiteur est intéressé par votre produit ou votre concept et s’inscrit sur le votre site (sign up) ou s’abonne à votre newsletter. À cet instant, le visiteur devient un potentiel prospect. Que faire à cette étape pour consolider ce premier signe d’adhésion ?

Leur démarche doit leur permettre d’en savoir significativement plus sur votre offre et sur sa valeur. Il y a plusieurs techniques pour cela : une semaine d’essai, un mois gratuit, retour gratuit, un bon de réduction sur la première commande, satisfait ou remboursé etc. Au travers de ces pratiques, votre futur client découvre ce que vous proposez et décide s’il en veut plus.

Rétention

Le visiteur est déjà clairement intéressé. Il doit avoir envie et confiance de s’engager dans une relation à vos côtés. Il s’agit maintenant de fidéliser ses envies, en lui prouvant que vous êtes aptes à lui proposer de nouveaux produits en adéquation avec ses attentes et ses besoins.

Les offres-spéciales ou les systèmes de points sont efficaces pour faire découvrir de nouveaux produits à vos clients.

Revenu

Le prospect est à présent un client, il contribue à l’économie de la start-up.

Referral

Pour faire connaître la valeur de votre produit ou de vos services, rien de mieux que les recommandations d’utilisateurs. Des chiffres, témoignages, des retours d’expériences, des taux de satisfaction, etc. peuvent être de bons témoins de votre fiabilité. Vos alumnis sont les ambassadeurs de votre image et sont les mieux placés pour parler de votre produit.

C’est au travers de ce feedback provenant directement des clients que la marque diffuse ses qualités et construit sa crédibilité.

Expérimentation, observation et compréhension sont les armes du Growth Hacking. Une fois de plus les pratiques émergentes se caractérisent par la pluridisciplinarité, le traitement et l’analyse des données ainsi que la collaborativité qu’elles requièrent. Ces éléments semblent finalement être les clefs d’une bonne approche client.

Ce concept produit un nouveau modèle marketing. Désormais, ce sont les clients eux-même qui sont indirectement en charge du marketing.

Tout comme l’inbound marketing, le growth hacking est une stratégie d’acquisition qui se veut douce.

Pour aller plus loin, découvrez notre cours sur le Growth Hacking !

À retenir :

  • Les techniques traditionnelles de marketing ne suffisent plus, elles doivent désormais intégrer les apports de la programmation et du traitement de données.
  • Le growth Hacking est une méthode particulièrement utile pour les structures à faible budget comme les start-ups, cependant les méthodes d’approche client basées sur le traitement de données de manière générale ne sont pas uniquement réservé aux start-ups.
  • La recommandation de vos produit ou de vos service par vos clients est votre meilleure arme marketing.

Cet article a été initialement publié sur notre blog ; inscrivez-vous à notre newsletter pour recevoir chaque semaine tous nos articles en cliquant ici

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