Comment la filière du conseil aux TPE/PME est affectée par le numérique ?

Après avoir encouragé les experts-comptables à s’approprier la révolution numérique en cours dans leur profession, je m’interroge ici sur son étape de maturité, ainsi que sur la façon dont la filière s’en trouvera transformée à terme.

Depuis 1945 que l’état a confié le monopole de la comptabilité d’entreprise aux experts-comptables en échange d’une mission de collecte de l’impôt, ce corps a longtemps (bien) vécu sur la tenue comptable, prodiguant gratuitement avis et conseils aux chefs d’entreprise qui le désirent. Or, du fait de l’effet conjugué de la rupture progressive du monopole, des nouvelles attentes des clients, et des possibilités offertes par le numérique (automatisation, tenue de compte partagée avec le client, offres 100% en ligne low cost), la tenue de compte devient une commodité sans valeur marchande, et ce qui était gratuit hier (le conseil) acquiert de plus en plus d’importance. Les liens entre les différents secteurs de la filière ainsi que la répartition de la valeur créée s’en trouvent modifiés.

Avant les transformations en oeuvre, la filière ressemblait à ceci — j’espère que vous apprécierez au passage mes compétences en “word-art” ;)

Quels sont ou quels étaient alors les maillons forts de la filière?

• L’Expert-Comptable? Le secteur est atomisé entre de multiples intervenants, même si on observe un effet de concentration des cabinets, ses marges sont rognées sur son coeur de métier historique, et son monopole est fragilisé. Sa force réside toutefois dans la solide formation de ses acteurs, dans la capacité de ces derniers à gérer la complexité et le changement (il en faut pour suivre les exigences de l’administration fiscale), et surtout dans leur capital confiance auprès des chefs d’entreprise de TPE/PME (95% selon une étude InExtenso datant de 2015), toujours plus en demande de conseil fiscal, patrimonial, etc.
• Les éditeurs historiques de production comptable? Le secteur est à 80% aux mains de Cegid et Sage, qui bénéficient comme barrière à l’entrée de la complexité à maintenir à jour la base documentaire nécessaire pour produire tous les documents réclamés par l’administration fiscale. Leur parc installé leur procure une rente confortable bien que fragilisée par l’arrivée de nouveaux éditeurs de portails collaboratifs qui s’insèrent au plus près du client final pour capter la donnée, et pourraient être tentés demain de lorgner sur leur coeur de métier. Les éditeurs historiques d’outils de prod entretiennent avec les experts-comptables une relation ambigüe: ces derniers ne s’imaginent pas travailler avec d’autres outils que les leurs, et fustigent en même temps leur arrogance et leur faible capacité à se renouveler pour répondre à leurs demandes ainsi qu’à celles de leurs clients.
• L’Etat? C’est lui qui fixe les règles du jeu, il dispose en la personne des experts-comptables de nombreux agents décentralisés de collecte de l’impôt, qui doivent trouver les solutions pour mettre en oeuvre les nouvelles obligations légales et réglementaires avec leurs clients (DSN, FEC, ..). Le monopole, s’il n’a pas de prix, a un coût, celui d’avoir un donneur d’ordre hégémonique et peu conciliant.
• Le client final, la multitude constituée par les chefs d’entreprise? Devant remplir différentes obligations légales (déclaration de TVA, certification des comptes, …) ils rechignent de plus en plus à payer les honoraires demandés pour une prestation standard (tenue de compte et bilan), souhaiteraient bénéficier d’une simplification des échanges administratifs et comptables (possible grâce à certaines plateformes collaboratives proposées par de nouveaux éditeurs), et bénéficier de davantage de services personnalisés pour lesquels ils sont prêt à payer (accompagnement RH, juridique, pilotage d’entreprise, fiscalité personnelle et d’entreprise, etc..).

En relisant l’article de @Nicolas Colin Les 5 étapes du déni, je trouve délicat d’établir à quelle étape de la transition numérique nous sommes. Peut-être pourrez-vous m’aider à affiner mon observation :

1. L’étape 1 du Déni, “Nous ne sommes pas concernés”, est clairement dépassée : 98% des experts-comptables tiennent compte de l’impact du digital dans leurs décisions stratégiques pour leur cabinet.
2. L’étape 2, caractérisée par “On le fait déjà” est bien entamée. De nombreux experts-comptables est équipée d’une solution de dématérialisation des factures fournisseurs, ou de devis-facture pour ses clients. De leur côté, les éditeurs historiques ont lancé des semblants de portails collaboratifs qu’ils tentent (avec peu de succès) d’imposer aux experts-comptables et à leurs clients. Enfin, des solutions 100% en ligne low cost existent, issues de pure player ou de cabinets plus traditionnels.
3. L’étape 3, correspondant à “Allons voir le ministre” me paraît amorcée, mais je ne pense pas que nous assisterons à quelque chose de similaire au bras de fer entamé entre les centrales de réservations de taxi et Uber. Parce qu’il n’y a pas d’équivalent d’Uber? Parce que les experts-comptables sont des personnalités plus posées que les chauffeurs de taxi? Ou parce qu’ils ont conscience, au fond d’eux-mêmes, de la légitimité des attentes de leurs clients et de leur besoin d’évoluer? L’avenir le dira.
4. L’étape 4 “L’arrivée des géants” n’est à mon avis pas entamée, même si l’arrivée de Quickbooks l’année passée sur le territoire national (leader américain et mondial, 8K salariés , et 4,2 Milliards $ de CA en 2015) a suscité, et suscite toujours bien des craintes.
5. La dernière étape du déni, “On aura toujours besoin de nous” alors que la boucle de valeur est clairement établie autour de la multitude (constituée par les chefs d’entreprise sur notre filière) est encore à venir.

A terme, la filière aura profondément changé et prendra à mon sens une des deux formes suivantes:

1. Une plateforme collaborative, de type Intuit, ou Fred de la compta dominera clairement la filière et captera une part essentielle de sa valeur. Quelques autres éditeurs parviendront à se faire une place au soleil pour capter les 20% restants du marché. Les experts-comptables passeront de l’assujettissement à l’état à la dépendance envers un éditeur, dont il seront devenus en quelque sorte les revendeurs ou les sous-traitants.

2. Autre option: les experts-comptables nouent un partenariat stratégique avec un éditeur de plateforme collaborative sur lequel ils s’appuient pour répondre aux attentes de leurs clients en terme de service. L’éditeur accepte de rester en retrait de la relation directe avec le client. Là, les experts comptables peuvent conserver leur indépendance, à condition de savoir faire évoluer le périmètre de leurs missions.

Dans les 2 cas, la tenue comptable est devenue une commodité et n’a plus de valeur marchande. Seuls en ont de nouveaux services qui représentent actuellement moins de 30% du CA des cabinets traditionnels.

Qui des éditeurs ou des experts-comptables prendra la position dominante sur le marché sera fonction de leurs capacités respectives à servir les besoins de la multitude (les entrepreneurs) de façon efficace.

Notre prise de position chez Evoliz favorise l’option 2 : faire confiance aux experts-comptables, leur laisser le leadership de la relation client, et être un partenaire technologique stratégique de leur succès. D’où notre stratégie de portail en marque blanche, le développement des fonctionnalités aussi bien à destination des experts-comptables que de leurs clients, la formation et l’accompagnement que nous proposons.

Mais notre succès repose en partie sur votre capacité à vous, experts-comptables, à déployer la solution chez vos clients, et à leur faire vivre une expérience que nul logiciel ou plateforme ne saurait leur proposer, grâce à votre expertise et à votre proximité.

Pour découvrir Evoliz, inscrivez-vous à l’un de nos prochains webinars, venez nous voir aux Universités d’été porte Maillot début septembre, ou sur le stand T110–116 du Congrés de l’ordre à Bruxelles fin septembre.