[RECAP] UAN MARKETING 101. B2

Nhân CAM. Email: hanhnhan.vir@gmail.com

1960s coffee. SG.13/05/2017

1. Phần mở đầu:

Trong #Marketing không có nguyên tắc, không bắt buộc ai phải làm theo một khuôn khổ nào, có thể linh hoạt sáng tạo, mỗi người phát triển theo thế mạnh của mình. Tuy nhiên có một hệ lý luận trong ngành. Hệ lý luận này là nền tảng cho hoạt động Marketing.

Nên học Marketing chính quy trong trường Đại học hoặc khóa học chính quy từ Đại học chính quy đi ra để có một nền tảng đúng trước khi ra làm trong ngành.

Marketing phát triển từ traditional sang internet rồi đến digital marketing, dẫn đến rất nhiều khái niệm, trường phái mâu thuẫn nhau. Chúng ta nên quay lại nền tảng, những căn bản, hệ lý luận để có một góc nhìn đúng đắn.

2. Business: Marketing&Sale

Trong một business khái quát có 3 phần: 
 — Produce (làm ra sản phẩm).
 — Operation (vận hành, tổ chức)
 — Communication (giao tiếp — truyền thông)
 Sale và Marketing hoạt động xuyên suốt trong chuỗi, tham gia tất cả từng phần.

Vai trò của Marketing và Sale:
 — Sale: Làm sao để bán được hàng? Đem tiền về.
 — Marekting: Làm thế nào để bán được nhiều hơn? Sài tiền.
 Vai trò của Sale và Marketing tùy theo đặc thù của mỗi ngành hàng. Cả hai đều quan trọng.

3. Mục tiêu của Marketing: 2 mục tiêu chính.
 

 — Xây dựng, gìn giữ mối quan hệ với khách hàng của mình.
 — Tạo ra nguồn khách hàng mới.
 Cả 2 mục tiêu đều phục vụ cho mục đích cuối cùng: Bán được hàng.

Đối với doanh nghiệp SME: Người làm marketing thực sự chính là Giám đốc điều hành.

Có rất nhiều mô hình Marketing: 4Ps, 7Ps, 4Cs. Tùy thuộc vào góc độ, quan điểm nhìn nhận.

Cơ bản: Mô hình 4Ps. 
 — 3 chữ P đầu năm trong Produce và Operation.
 — P cuối là Communication

4Ps chuyển sang 4Cs: xuất phát từ quan điểm góc độ nhìn nhận của chủ doanh nghiệp.
— Quan điểm trước đây: Doanh nghiệp có sản phẩm gì thì bán cái đó. Sản phẩm quan trọng.
 — Quan điểm hiện nay: Tập trung vào Customer value. Khách hàng mới quan trọng. Mối quan hệ giữa Doanh nghiệp và khách hàng — cái khách hàng muốn.

Trong Business, cả 3 phần: Produce — Operation — Communcation đều quan trọng. Truyền thông tốt nhưng sản phẩm không giải quyết được vấn đề khách hàng thì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng đổ vỡ. Một mối quan hệ tốt dựa trên một giá trị trao - nhận tốt. Đối với mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp thì điều quan trọng nhất chính là giá trị thực sự mà khách hàng nhận được.

Marketing là: tổng thể, dài hơn, chiến lược.

4. Business Enviroment:

Micro — Meso — Macro. Ứng với 3 môi trường: Vi mô (Bên trong — Bên ngoài) — Vĩ Mô

Quan trọng: phải biết khách hàng của mình ở đâu? Hành vi của họ như thế nào? Để hiểu khách hàng của mình cần đến gặp trực tiếp, trò chuyện với khách hàng của mình.

PR là một quá trình thay đổi nhận thức của khách hàng. Cần 1 chiến lược, không phải hứng bất đắc kỳ tử nên mà làm.

Ý tưởng:
 
 Ý tưởng rất phổ biến, hầu như ai cũng có ý tưởng. Nhưng điều quan trọng là thực thi. Ý tưởng bị giới hạn bởi nguồn lực (tiền, kỹ thuật của chúng ta). Khi thực thi ý tưởng xem xét đến người mua ý tưởng của mình: Nhu cầu của họ ở mức độ nào? Họ đang trong giai đoạn nào? Cần gì? Định vị.

Ý tưởng luôn có, ý tưởng ta nghĩ ra hôm nay có thể xuất hiện bất cứ ở đâu đó. Ăn nhau ở chỗ ai làm tốt hơn ai. Làm tốt nhất nó có thể.

5. Communication:

- Bản chất của Digital: Môi trường giao tiếp trong kỷ nguyên số.

- Đối với story: Câu chuyện không nằm ở người kể chuyện. Mà nằm ở Sản phẩm, Operation.

6. Communication Process Model:
 

 A (Tạo sự chú ý đến sản phẩm) — E (Giữ sự chú ý đó) — P (Thuyết phục người mua)

Câu chuyện về nước mắm truyền thống: Một sự thật hiển nhiên đã tồn tại từ rất lâu. Người ta đặt vấn đề, lật lại vấn đề, đưa ra một sự thật thoảng thốt. Nhưng rồi cũng thôi. Câu chuyện về nước mắm truyền thống vẫn ở đó.

Quan điểm của bản thân: trong cuốn sách 22 quy luật bất biến của Marketing có quy luật về người dẫn đầu. Nếu không làm người dẫn đầu được, hãy thừa nhận mình là người thứ 2.

Lời giải: cần một anh bự đứng ra là tôi là người bự nhất trong tất cả mấy anh nước mắm truyền thống. Thừa nhận: Hiện tại thị phần chúng tôi chỉ đứng thứ .. (không biết đến) trong thị trường nước mắm. Tuy nhiên, tôi nỗ lực. Tâm lý con người thường dễ bị đồng cảm và thuyết phục bởi sự nỗ lực, cố gắng của một người nào đó và sự thừa nhận những điều thiếu sót của họ.

Để bung được truyền thông như vậy, cũng cần quá trời tiền. Và có khi mới bung đã bị đập tè le. Nhưng suy cho cùng, Marketing là chiến lược, là dài hơi, là chớp lấy cơ hội, nên sẽ chưa biết trước được. Kiên trì thì cũng sẽ thay đổi được một phần nhận thức người tiêu dùng.

7. Bài tập thảo luận.
 
Marketing cho doanh nghiệp SME:

Điểm mạnh:
 — Can thiệp trực tiếp vào sản phẩm, có thể điều chỉnh phù hợp với phản ứng của thì trường: nhanh, không tốn quá nhiều tiền.
 — Linh hoạt trong Produce — Operation — Communication

Điểm yếu:
Nguồn lực: Tiền — Thời gian — Năng lực

Doanh nghiệp SME cần trả lời cho mình câu hỏi: Lý do khách hàng chọn bạn??
— Giá trị thực sự bạn mang lại là gì?
 — Khác biệt của bạn là gì?

Chiến lược Marketing của doanh nghiệp SME phụ thuộc vào chiến lược chung của Doanh Nghiệp.
 — Chúng ta có muốn lớn lên hay không? Lớn lên ở mức độ nào? Đối thủ của chúng ta?

Mục tiêu giao tiếp giữa SME – khách hàng :
— Phải xuất hiện trong sự lựa chọn của khách hàng.
 — Giúp khách hàng hiểu đúng về bản chất của SME: Giá trị thực sự mà họ nhận được. Mua ở đâu?..v..v.. 
 (Tại sao họ phải lựa chọn mình giữa hàng trăm mặt hàng tương tự)
 — Khi họ lựa chọn mình rồi phải làm sao để họ yêu thích, chia sẻ.

Đối với SME: hình thức marketing hiệu quả: Marketing truyền miệng.
 
Để hiệu quả, SME cần:
 — Thông điệp, hình ảnh phải nhất quản.
 — Cho khách hàng kỳ vọng vào sự lớn lên của bạn.

Bản chất của Marketing là Giao Tiếp.
 

 Để giao tiếp tốt phải biết người (Họ là ai? Họ muốn nghe gì?) biết ta (Mình có gì? Mình là ai? Mình muốn chia sẻ điều gì?)

Doanh nghiệp hãy coi sự giao tiếp với khách hàng như giao tiếp với người yêu. Chăm sóc, quan tâm, tạo sự mới mẻ. Nhu cầu dẫn dắt nhu cầu.

Trân trọng tất cả mối quan hệ mình có. Hiểu rõ mối quan hệ đó. Tất cả những điều hay ho, thú vị đều nằm ở khách hàng. Hãy đến gặp họ, nơi họ xuất hiện, tiếp xúc trực tiếp với họ.

Creative là Định hướng sáng tạo, là đưa ra một bức tranh lớn, tổng thể. Insight không đến từ Creative. Mà đến từ Planer, người làm chiến lược.

Buổi học hôm đó rất nhiều kiến thức, mới cũ đều đó. Tôi ghi chú lại đây một vài ý và trên quan điểm, góc nhìn nhận cá nhân. Rất mong nhận được sự trao đổi của bạn sau khi đọc xong bài viết này.

Cảm ơn rất nhiều.

Hạnh Nhân SO. #SimpleOrange #KeepItSimple

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.