5 เทคนิคที่ควรรู้ ก่อนเข้าสู่การ Pitch Startup

สำหรับการทำ Startup แล้ว สิ่งหนึ่งที่สำคัญเลยคือ “การหาเงินลงทุน”
ซึ่งวิธีหลักๆเลยก็คือ การ Pitch ธุรกิจของเรา ในโครงการต่างๆหรือกับนักลงทุน

ส่วนตัวแล้ว ผมผ่านการ Pitch มาอยู่หลายครั้ง
ซึ่งตอนแรกๆ ก็ไม่ค่อยจะประสบความสำเร็จเท่าไหร่ …

แต่อย่าเพิ่งกดปิดกันนะครับ

อย่าเพิ่งด่วนตัดสินว่า คนที่ในตอนแรก Pitch ไม่ค่อยจะสำเร็จ จะมาแนะนำเทคนิคได้เหรอ
ที่การ Pitch ของผมไม่ประสบความสำเร็จและไม่ลื่นไหลเท่าที่ควร 
ส่วนหนึ่ง ก็เพราะขาดบางสิ่ง บางอย่างไป

ในบทความนี้ เลยจะพูดถึง 5 เทคนิคที่ผมได้เรียนรู้มาจากทั้งการฟัง Pitch ของ startup หลายๆตัวที่มีชื่อเสียง , จากการฟังวิทยากรในงานต่างๆ
และทั้งจากประสบการณ์ของตัวเอง

ถ้าไม่อยากพลาดเหมือนผม ก็ลองอ่านบทความนี้ดูนะครับ


อย่างแรกเลยคือ การให้ความสำคัญกับการเตรียม Pitch Deck

สำหรับการ Pitch เพื่อพิชิตใจนักลงทุนให้ได้นั้น 
ไม่ใช่เพียงการนำเสนอผ่านการพูดเท่านั้น ที่สำคัญ
แต่การทำ Pitch Deck ก็สำคัญไม่แพ้กันเลย

เผื่อใครที่ยังไม่เข้าใจว่า Pitch Deck คืออะไร
ถ้าจะอธิบายง่ายๆเลยก็คือ เปรียบเหมือน “สไลด์” ที่ใช้พรีเซนต์งานนั่นแหละครับ

ในการทำ Pitch Deck ควรเตรียมการมาอย่างดี
เพราะบางที แค่คำพูดอาจจะยังไม่สามารถทำให้ผู้ฟังเข้าใจได้เต็มที่
แต่การมีภาพหรือข้อมูลอื่นๆช่วยเล่าเรื่อง จะช่วยทำให้ผู้ฟังเข้าใจสิ่งที่เราพูดได้ดีขึ้น
โดย Pitch Deck จะต้องประกอบด้วยสิ่งที่คิดว่านักลงทุนนั้นอยากรู้ หรือประกอบด้วยหัวขัอหลักๆที่จำเป็นในการ Pitch
เช่น ปัญหา หรือ Pain Point คืออะไร แล้วสิ่งที่เราทำมีวิธีแก้ยังไง หรือสไลด์ที่พูดถึงเกี่ยวกับทีม เป็นต้น

ทีมงานหรือผู้ก่อตั้ง นี่ก็สำคัญไม่แพ้ตัวธุรกิจเลยนะครับ
เหมือนกับการที่ เรามีวัตถุดิบอาหารชั้นดี แต่เราทำอาหารไม่เป็น อาหารที่ออกมา มันก็ไม่ใช่อาหารที่พร้อมเสิร์ฟให้คนทั่วไปได้ทาน
การทำ Startup ก็ต้องมีทีมที่ดี ที่จะเป็นตัวขับเคลื่อนให้ธุรกิจมีการพัฒนาและก้าวไปข้างหน้า
ซึ่งนักลงทุนก็ไม่ได้ดูแค่ตัวธุรกิจเท่านั้น แต่จะดูในส่วนของทีมด้วยเช่นกัน

การเตรียม Pitch Deck ให้แน่นๆ มีเนื้อหาครบถ้วน จึงสำคัญ เพราะจะเป็นส่วนช่วยเสริมให้การ Pitch ของเรา มีประสิทธิภาพมากขึ้น

หากเปรียบกับการทำอาหารแล้ว Pitch Deck ก็เหมือนเครื่องปรุง หรือ ของตกแต่งจาน
ที่จะช่วยให้รสชาติของอาหารเด่นชัดขึ้น หรือ ดูน่าทานมากขึ้น

2.Start with “WHY”

Start with why เป็นแนวคิดของ Simon Sinek ที่ได้มาจากการศึกษาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งส่วนใหญ่นั้น เริ่มต้นด้วยการตั้งคำถามว่า “ทำไม” ก่อน

ในการ Pitch Startup ก็เช่นกัน
เราสามารถนำแนวคิดนี้ มาประยุกต์ใช้ได้
เช่น เราลองมาตั้งคำถามว่า 
ทำไมนักลงทุนถึงต้องให้เงินลงทุนกับผลิตภัณฑ์ของเราด้วย ?
และในการหาคำตอบ เพื่อที่จะตอบคำถามนี้ 
เราก็จะรู้ว่า เราควรทำอย่างไร และทำอะไร นักลงทุนถึงจะให้เงินลงทุนเรา

หรือในขณะทำการ Pitching 
อาจเริ่มการ Pitch ด้วยการตั้งคำถาม หรือ อธิบายว่าเรากำลังทำเพื่ออะไร
แทนที่จะเริ่มด้วยการอธิบายไปเลยว่า เรากำลังขายอะไร
อย่างเช่นในเคสของบริษัท Apple ที่ Simon ยกมาใช้ในการเล่าเกี่ยวกับแนวคิดนี้
แทนที่ Apple จะบอกว่า “เราทำคอมพิวเตอร์ที่สวยงาม และเจ๋งสุดยอด”
แต่สิ่งที่ Apple สื่อสารออกมา คือ “ทุกอย่างที่เราทำ เราทำเพราะเราเชื่อในการท้าทายสิ่งเก่าๆ เราเชื่อในการคิดต่าง เราจึงสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีไซน์สวยงาม เป็นมิตรกับผู้ใช้”

จะเห็นได้ว่า การเริ่มต้นด้วยการบอกว่า เรากำลังทำไป “ทำไม” ทำให้การนำเสนอ ดูมีพลังมากขึ้นกว่าเดิม

การตั้งคำถาม จนรู้ว่าเราทำไป ‘ทำไม’
อาจทำให้พบคำตอบว่า
เราต้องทำ ‘อย่างไร’ และ ต้องทำ ‘อะไร’

3.KISS ก่อนพูด

KISS” ในที่นี้ ไม่ได้หมายถึง จูบ แต่อย่างใด
แต่ย่อมาจาก “Keep it Simple , Stupid
หรือถ้าใช้คำบ้านๆเลยก็คือ เอาให้มัน “ง่ายๆโง่ๆ” นี่แหละครับ
ซึ่งก็หมายถึง ในการ Pitch เราต้องสื่อสารออกมา โดยใช้คำพูดที่ง่ายๆ ใครฟังก็เข้าใจ
เพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าใจธุรกิจที่คุณทำอย่างแท้จริง

สมมุติว่า คุณทำธุรกิจเกี่ยวกับวิทยาศาสตร์ หรืออะไรที่มันเป็นเชิงเทคนิคมากๆ
แล้วคุณพูดแต่ศัพท์เทคนิคที่มีแต่คุณเข้าใจ กรรมการหรือนักลงทุนก็คงไม่รู้เรื่องใช่มั้ยล่ะครับ ว่าตกลงธุรกิจของคุณทำอะไร ทำงานยังไงกันแน่
ซึ่งตรงจุดนี้ ผมเคยพลาดมาแล้ว เพราะดันไปคิดว่าคนเค้าฟังจะเข้าใจเหมือนกับเรา

สิ่งที่เราควรทำ ก็คือ ปรับเปลี่ยนวิธีการพูดให้
“เข้าใจง่ายสำหรับทุกคน” ก่อนที่จะสื่อสารออกไป

4.Storytelling : นำเสนอโดยการ ‘เล่าเรื่อง’

นอกจากจะทำ Pitch Deck ให้ดี หรือใช้คำพูดในการสื่อสารอย่างง่ายๆแล้ว
ในการนำเสนอ ก็ควรใช้การ “การเล่าเรื่อง” มากกว่าการใช้คำพูดแบบ “การขาย

ลองนึกภาพตามดูนะครับว่า คุณกำลังขายของสิ่งหนึ่งให้คนอื่นอยู่ แต่คุณเอาแต่อธิบายให้ฟังว่า ของมันดีอย่างนั้น ดีอย่างนี้
คนฟังเค้าก็อาจจะไม่สนใจใช่มั้ยละครับ เพราะเค้ารับรู้ว่ามันคือ “การขายสินค้า”
แต่ถ้าคุณเปลี่ยนวิธีการใหม่ เป็นการสร้างสตอรี่ขึ้นมาแทน คนที่ฟัง เค้าจะรู้สึกว่ามีส่วนร่วมกับเรื่องราวของคุณ และยังทำให้เกิดการจดจำได้มากขึ้นด้วย

สำหรับการ Pitch แล้ว
เราควรเป็น ‘Storyteller’ มากกว่า ‘Seller’

5.Practice Makes Perfect

ประโยคที่ได้ยินกันจนเบื่อนี้ ก็ยังใช้ได้ดีไม่เคยเปลี่ยน
การพูดที่ลื่นไหล จะทำให้ดูมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น
ลองนึกดูว่า มีคน 2 คน ทำธุรกิจเดียวกัน แต่คนนึง Pitch ออกมาอย่างติดๆขัดๆ แสดงถึงการไม่เตรียมพร้อม ตอบคำถามกรรมการก็ไม่ได้
กับอีกคนนึง สามารถเล่าธุรกิจของตัวเองออกมาได้อย่างลื่นไหล คิดว่าใครจะได้รับเงินลงทุนไปล่ะครับ ?

การละเลยการฝึกซ้อม เป็นสิ่งที่หลายๆคนพลาดมานักต่อนักแล้ว
ฝึก ฝึก และ ฝึกครับ จะซ้อมหน้ากระจกก็ได้ หรือจะทดลอง Pitch ให้เพื่อนหรือคนรู้จักฟังก็ดี
แค่ขอให้ได้ลองทดสอบดู เพราะนอกจากจะทำให้คล่องขึ้นมากแล้ว ยังอาจจะเจอข้อผิดพลาด ทั้งการพูด หรือในส่วนของ Pitch deck ซึ่งอาจไม่เข้ากันกับการพูดของเรา
ทำให้เราสามารถแก้ไขได้ทัน ก่อนการ Pitch ต่อหน้านักลงทุนจริงๆ

Practice may not make perfect
But you can’t reject it

เทคนิคเหล่านี้ไม่ได้คอนเฟิร์มว่าจะทำให้การ Pitch ประสบความสำเร็จ หรือ ได้เงินจากนักลงทุนแต่อย่างใด
เพราะยังมีองค์ประกอบอื่นๆอีกมากมาย ที่เป็นตัวแปรว่าจะช่วยให้ได้รับเงินลงทุนหรือไม่
แต่ 5 เทคนิคที่ยกมานี้ คือเทคนิคที่ผมรู้สึกว่า เป็นสิ่งที่จะช่วยทำให้การ Pitching ของเรา มีความน่าสนใจและเข้าใจได้ง่ายมากยิ่งขึ้น