NEW PRODUCTS — WHAT SEPARATES THE WINNERS FROM THE LOSERS AND WHAT DRIVES SUCCESS- Robert G. Cooper- PDMA Perú

En este trabajo se desarrolló un análisis de los factores claves de éxito acorde a la lectura NEW PRODUCTS — WHAT SEPARATES THE WINNERS FROM THE LOSERS AND WHAT DRIVES SUCCESS de Robert G. Cooper, el cual nos da pautas para no patinar frente al desarrollo de proyectos de lanzamiento de nuevos productos.
La innovación, el desarrollo de productos nuevos y mejorados y servicios es crucial para la supervivencia y la prosperidad de la sociedad moderna. Actualmente el 27,3% de las ventas de una compañía, en promedio, representan la innovación en términos de crecimiento empresarial. Sin embargo solo el 53.2% de los negocios logran sus objetivos financieros y el 44.4% se pone en marcha a tiempo.

Para ello en base a una serie de investigaciones y estudios hechos por PDMA se han identificado ocho factores de éxitos para empresas que utilizan innovación en sus productos y/o servicios. Para comenzar es importante que el producto genere beneficios únicos y una propuesta de valor al cliente. Además, se debe impulsar la voz del cliente a través del nuevo producto. En tercer lugar realizarse la planificación del proyecto antes que salga a la venta, esta puede ser la diferencia entre el éxito y fracaso. En cuarto puesto, se debe conseguir una aguda definición del proyecto y evitar que se irrumpa el alcance y principios de este para que el proyecto no sea inestable y se tenga mayor éxito y entrada en el mercado. El quinto factor de éxito está en testear, tener una fase de prueba y retroalimentación de parte del cliente. El sexto factor está en enfocar el producto a escala global, es decir, dirigirlo no solamente a mercados locales sino a mercados internacionales, esto generará mayor valor e ingresos para la empresa. El séptimo factor implica desarrollar de manera correcta la puesta en marcha. La ejecución es muy importante para lograr el éxito en los productos y servicios. Un sólido plan de marketing es el corazón del lanzamiento del producto. El octavo factor es la velocidad ya que si no se acelera el desarrollo de los proyectos es probable que se retrase el proyecto y afecta la calidad de ejecución del mismo. Esto se ve de primera mano en los proyectos de innovación denominados StartUp, el cual la mayoría adolece de propuesta de valor bien planteada así como el problema de un equipo capacitado para una correcta ejecución. Considero que la ejecución y el plan de marketing es lo más importante frente al desarrollo y lanzamiento de un nuevo producto así como establecer los procesos de cada etapa para su correcta ejecución. Es importante tener en cuenta que la etapa de testeo y feedback debe estar presente en todo momento, incluso antes de realizar el lanzamiento del producto, ya que de esa manera se tendrá información de primera mano del cliente potencial para que se pueda mejorar el prototipo para cuando sea comercializable cumpla las expectativas del segmento de clientes.

De mano con gestión enfocada en el testeo y validación del producto con el cliente, es importante convertirse en la voz del cliente (VoC), con ello nos referimos en desarrollar un enfoque en las necesidades del cliente, lo cual requiere ser competitivos y adaptarse a la naturaleza del mercado, esto es un factor de éxito para los nuevos productos. Por el contrario, la falta de adopción de un mercado con fuerte orientación en la innovación de productos, la falta de voluntad para llevar a cabo las necesarias evaluaciones de mercado, y dejando al cliente fuera del desarrollo de productos significaría un desastre en el lanzamiento de nuevos productos y estas son las razones principales por las cuales fracasan. Es por ello importante rescatar que invertir un poco de tiempo extra para el análisis de mercado puede hacer la diferencia en la tasa de éxito del producto. Sin embargo, la mayor cantidad de proyectos de nuevos productos no tienen una orientación fuerte en el mercado; lo cual debe ser foco importante en el desarrollo de todo el proyecto.

Finalmente, los ocho factores claves para el éxito en el desarrollo de nuevos productos es una metodología evaluada y estudiada que se encuentra disponible en el Manual de desarrollo de Nuevos Productos de PDMA donde permite tener una visión completa de los factores a tener en cuenta al momento de realizar un proyecto de innovación para el lanzamiento de nuevos productos al mercado enfocado principalmente en la generación de ideas; enfoque al cliente (VoC) para satisfacer las necesidades del cliente o solucionar los problemas que tengan; estudio del mercado propiamente dicho; ejecución correcta del proyecto; diseño de producto; prototipo del producto, testeo y retroalimentación con el cliente.

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