La extraña historia de los hermanos “Vendo”
Conoce a Jhonny Vendo y Jossi Vendo.
Hijos del señor Giuseppe Vendo.
Jhonny y Jossi son gemelos, estudiaron la misma carrera, hacían todo juntos, incluso, buscaban las mismas oportunidades y sólo las hacían sí eran para ambos.
Fue así que encontraron un empleador que decidió contratarlos a ambos.
Era un trabajo de ventas.
Tenían que vender productos finos para tratamiento del cabello a salones de belleza locales.
Ambos asistieron 3 meses a entrenamiento intensivo de ventas.
Un entrenamiento que no dejaba nada al azar.
Un entrenamiento con resultados predecibles, en una ruta de venta predecible.
Sí haces tu ruta (visitar los negocios programados cada día), lograrás ventas entre 500 y 1,000 dólares en ventas cada día.
Eso es lo que decía el entrenamiento.
Podían vender entonces entre 15,000 o 30 mil dólares cada mes!
Y ganar una comisión del 10% por ventas.
Jossi hizo lo enseñado por el entrenamiento.
Salió a vender, a cubrir su ruta, 5 visitas cada día.
Se apego fielmente al manual y logro el requerimiento mínimo.
500 dólares en venta cada día.
100 dólares de venta promedio por cliente visitado
El procedimiento era enfocarse en el cliente, no en vender.
Al llegar había que revisar el stand de muestra del producto.
Capacitar a los estilista en el uso del producto, haciendo aplicaciones gratuitas a los clientes, piensa, demostraciones del producto.
Vendiendo producto a los clientes, y enseñando a los estilistas a vender producto.
Esas acciones llevaban poco a poco a pasar de 500 a 1,000 dólares de venta por día.
El enfoque del sistema era enfocarse en dar valor.
A los clientes
A los estilistas
Al negocio.
Había además regalos para los clientes y estilistas, como productos gratis, kits de corte, llaveros, relojes, etc.
Jhonny era más inteligente.
Sabía que el proceso de ventas tenía algo mal.
No se enfocaba en vender.
El se creía un gran vendedor, y lo iba a demostrar.
Mientras el itinerario de Jossi era salir a vender.
El de Jhonny era prepararse para el gran día de ventas.
Los viernes.
Ohh sí, los viernes iba a hacer una promoción masiva.
Iba a vender lo de toda la semana.
Y con poco esfuerzo.
Jhonny seguía sus propios gurus, no el entrenamiento predecible y obsoleto de la empresa.
Los lunes Jhonny estudiaba marketing y ventas.
Los martes diseñaba una oferta irresistible.
Los miércoles hacia llamadas a sus clientes para crear interés y anticipación en su oferta atractiva.
Los jueves se relajaba y celebraba el gran día de ventas del día siguiente.
Además era su descanso porque el fin de semana tenía que trabajar, a diferencia de Jossi que descansaba sábado y domingo.
Llego por fin el gran día para Jhonny.
Tenía que visitar en un día 25 lugares, lo que hacia Jossi en toda la semana.
Como eran muchos lugares que visitar no había tiempo para cubrir lo del manual de procedimientos.
Revisar el stand
Capacitar vendedores
Aplicar producto
Vender producto
Sólo había tiempo para lo importante, vender.
5-10 minutos en cada local.
5 minutos para dar la oferta y 5 más para levantar el pedido.
Preparo su discurso de ventas, con su propuesta única de ventas, la que había diseñado en todo el día.
Entro al local y grito:
“Atención, atención, traigo un paquete de acondicionar, shampoos y tratamientos en 297 dólares, el valor real es de 500, incluye además todos estos obsequios”
“Sólo tienen 72 horas para reclamar al paquete, el lunes ya no estará disponible, sí levantan su pedido ahora mismo recibirán estos increíbles productos como bono”.
10 de las 25 personas aceptaron la oferta irresistible de Jhonny.
De los 15 que no compraron, 3 de los clientes se molestaron mucho con el, uno incluso llamo a la policía, otro más le pidió que no regresara jamás.
4 clientes no estuvieron cuando Jhonny recitó su oferta.
A 3 de los clientes no los alcanzo a visitar.
Quitando los clientes que no visito, los que no estuvieron y los “intransigentes” (los que lo corrieron) el porcentaje de cierre de Jhonny había sido mayor.
Había tocado el cielo.
Había ganado 3,000 dólares en un día.
500 más que Jossi quien había trabajado toda la semana.
El domingo acostumbraban a comer juntos toda la familia, Jhonny llego de rápido a casa de la abuela a presumir la hazaña, todos felicitaron a Jhonny y le desearon más suerte a Jossi para la siguiente semana.
Llego la siguiente semana, Jossi continuo con la estrategia, centrarse en dar valor.
Logro los mismos resultados.
100 dólares de venta promedio por cliente para 2,500 dólares de venta en la Semana.
Jhonny tenía que vender más.
Esta vez aumentó su oferta a 500 dólares.
Agrego más regalos
Y bonos.
Se percató que los que no levantaban el pedido al momento difícilmente lo hacían al día siguiente, así que no valía la pena trabajar 2 días más para tan pocas ventas.
Tenían que tomar su oferta sí o sí en 24 horas.
Entro como merolico a los salones y soltó su veneno.
“Atención, atención, compren este paquete de productos en sólo 497, valuado en 1,500, incluye bonos valuados en 2,500 dólares, sólo 24 horas, sí levantan su pedido ahorita recibirán además los siguientes bonos”
Esta vez jhonny hizo 4 ventas.
Los clientes anteriores aún tenía producto, no sabían como usarlo, no sabían como desplazarlo.
Los estands de productos estaban vacíos, no mostraban el producto, las personas estaban comprando y almacenando producto sólo por los regalos y bonos.
5 clientes más ya no aguantaron los modos de Jhonny y se quejaron a la empresa.
Pidieron que ya no regresara jamas o cambiarían de proveedor
Jhonny estaba destruyendo su negocio, mientras Jossi lo estaba construyendo.