Ангельские инвестиции
Мы не будем рассматривать кейсы, когда речь идет о сложной сделке, например о поглощении корпорацией крупного игрока с годовой выручкой 1+ миллионов долларов. Речь пойдет о привлечении ангельских инвестиций или посевных / предпосевных инвестиций от венчурного фонда. Обычно это от 50 до 150 тысяч долларов.
Есть такое “правило” — какой основатель, такой у него и бизнес. Не важно сколько у вас в прошлом достижений. Инвестору интересны ваши навыки и личностные качества здесь и сейчас. Только настоящий вожак и боец сможет завершить начатое и не забросит проект на полпути. Любой инвестор в прошлом — стартапер. Наверняка его тернистый путь проходил через те же этапы развития, через которые предстоит пройти стартапу, и у инвестора есть свое видение того как нужно обходить препятствия на этих этапах. Вопросы, которые будет задавать инвестор, позволят ему понять степень готовности стартапера к “борьбе” на рынке. Поэтому, рассказывая о себе, поделитесь какое количество проектов вы доводили до конца (до денег), какую марже принесли в копилку проекта, что было сложным в процессе и как вы с этим справились.
Второй важный момент — большинство прямых инвестиций имеют венчурную структуру сделки (более 90% в России в 2016/17 годах). Это означает, что входя в капитал предприятия, инвестор становится партнером стартапера. А партнерские отношения — это как жизнь после свадьбы. Очень много бизнесов разваливались не потому, что работали неэффективно, а потому что инвестор и стартапер имели разное видение на развитие компании.
Лучше договориться “на берегу”:
- Как стартапер будет расходовать привлеченный капитал.
- Как инвестор будет следить за расходной ведомостью и накладывать “вето” на отдельные статьи расходов.
- Как расходуется привлеченная операционная прибыль (от продаж продукта) и подразумеваются ли ежемесячные выводы средств в сторону инвестора.
Инвестор оценивает свою потенциальную “уживчивость” с будущим бизнес-партнером. Отсутствие подсознательной химии, или, хуже того, внутренняя неприязнь зарубит на корню всю кампанию. У меня был такой случай — один реально толковый каздевер вызвался помочь мне с упаковкой Upli Capital и выводом на московский рынок взамен на небольшую долю в предприятии. На тот момент не было ничего — ни заказов, не оффера, ни денег. Даже ю/л не было. Была только идея. Я согласился. Уже в процессе я понял, что человек как партнер не подходит (было сложно общаться). Поговорили, предложил развернуть историю в сторону обычного аутсорса — он делает спринт для первого заказчика, я — оплачиваю работы. На том и решили. И бизнесу не навредили, и отношения сохранили.
Третий момент оценки. Инвестор смотрит на перспективность и масштабируемость выбранной ниши. Очевидно, что “автосервис” или “пекарню” масштабировать будет сложно. Будет слишком высоким чек для входа в новую локацию, плюс довольно сложно будет найти толкового регионального управляющего. Но если речь про технологии — тут все проще.
Например такой кейс. Вы создали крутую SaaS-платформу. Она решает внутри себя какую то проблему рынка. Ваша задача понять как туда “затащить” своего клиента, и как дать ему внутри платформы решить свою проблему упростив пользовательский интерфейс. Как же на этом заработать? Легко. Надо сделать продажу доступа к платформе под подписке. И далее разместить рекламу о вашей чудо-платформе там, где “тусуются” ваши потенциальные клиенты в состоянии “у меня болит от этой проблемы”. Здесь не нужно открывать новые производственные цеха и СТО. Нужно качественно настроить рекламную кампанию и качественно отрабатывать входящие лиды.
Четвертый момент — это ваша команда. Инвестору вы не интересны в роли “человек-оркестр” — порветесь при увеличении нагрузки. Нужны профи которые будут закрывать конкретные задачи и роли, например продажи, маркетинг, лидогенерация, управление разработкой, аналитика, архитектура и т.п. Причем, не обязательно сразу всех вешать full-time. Многие согласятся выполнять отдельные задачи за разовое вознаграждение при достижении результата. А еще вам понадобятся менторы и эдвайзеры, которые будут давать правильные советы — ищите таких среди опытных бизнесменов. Эни в будущем могут стать вашими добрыми друзьями и помогу решить не одну проблему. Как результат — в команде не должно быть белых пятен по компетенциям. Ваш опыт в подборе персонала будет полезен, а умение замотивировать (а если придется то заставлять) людей работать — будет жизненно-необходимым. Этому в университетах не учат :)
Пятый момент — легальность и влияние государства. Ваш бизнес должен быть полностью белым. Под бизнес должно быть правовое регулирование. Если законом не регулируется — нет возможность проводить сделки по безналу — нет возможности работать с крупным сегментом — упущенная выгода. Имейте ввиду, что влияние государства на стартапы очень велико. Например. Я начинал бизнес как “эффективное продвижение в Linkedin”. А потом в 2016 году Linkedin заблокировали в России. Я испытал шок. Потом различными VPNами и прокси-серверами научился ограничение обходить, но ощутимую часть целевой аудитории мы потеряли. Сейчас активно ведется дискуссия о наложении ограничений на Facebook. Кто от этого выиграет? Тот кто смог выполнить нормы закона и разместить в России персональные данные своих пользователей — какие то местные социальные сети. Для них это будет шанс занять нишу.
Шестой элемент — финансовая модель. Распишите на 1–3 года вперед планы по развитию и косты, на это необходимые. Заложите те статьи расхода, которые реально будут задействованы. Не стройте “потемкинских деревень”, пишите как есть. Да, сложно предугадать что будет через 3–6 месяцев. Например, на блокчейн-проектах в которых мы участвовали, бизнес план часто писали на 1–2 квартала. Просто потому что может выйти такой закон, который полностью блокирует эту деятельность. Но инвестор должен убедиться, что вы мыслите стратегически. От вашего финансового планирования зависит то как будут расходоваться привлеченные инвестиции. Отдельно сделайте простой P&L, укажите в нем основные моменты из фин. модели — порой этого достаточно чтобы заинтересовать инвестора.
Отдельно про вход и выход для инвестора. Процесс должен быть взаимно-понятным. Заранее оговорите каналы вывода своей доли и доли инвестора. Например, это может перепродажа стратегичскому инвестору, или перепродажа стратегическому клиенту, без которого ваш стартап работает неполноценно. Как например, Microsoft купил Skype или Facebook приобрели Whatsup. Тогда акционеры сделали хорошие иксы :) Поверьте, если стартап развивается динамично, на него всегда будет высокий спрос в инвестиционном комьюнити.
Седьмой момент оценки. На мой взгляд наиболее важный — MVP (minimum value product), и количество лидов с деньгами, прошедшие через него. Это нужно чтобы не на словах, а на деле показать инвестору дееспособность вашей идеи. Если через MVP прошло большое количество сделок — это усилит вашу позицию в момент торга с инвестором за соотношение доли и размера инвестиций. Часто многие ангелы и венчурные инвесторы абстрагируются от бурных рассказов стартаперов о светлом будущем проекта в ярких красках и консервативно-сухо оценивают стоимость стартапа по формуле “Стоимость расходов на текущее состояние проекта” + “Стоимость всех коммитментов с текущими / будущими клиентами”. Соответсвенно, если денег прошло 200 тыс. рублей и коммитментов еще на 200 тыс. рублей, то продать долю в 10% за 3 млн не получится — стоимость вашей доли, объективно, не превышает 40 тыс. рублей.
Восьмой момент оценки — анализ рынка. Опишите количество потенциальных пользователей, средний размер сделки, перемножьте. Если ЦА несколько то повторите процедуру. Потом сложите полученные суммы. Это ваш рынок. Тут же надо быть готовым ответить на вопрос какую долю рынка вы хотите занять и какую долю рынка уже занимают ваши конкуренты.
Девятый пункт — состояние продукта. Если это технология — то сделайте инфокарту рабочих сущностей (например, страниц сайта), добавьте ссылки на публичные магазины приложений или продемонстрируйте работу личного кабинета на питче. Если это какая то уникальная разработка то выложите ссыль на Githab и прикрепите краткое описание API. Инвестор должен быть уверен что ваш продукт 1) работает исправно, 2) не нарушает авторские права, 3) запатентован если технология уникальна
Последний десятый элемент — маркетинг и продажи. Основная цель заключается в том, чтобы найти свою целевую аудиторию и рассказать ей о себе именно тогда, когда она нуждается в вашем продукте. Часто стартапы терпят фиаско, т.к сливают весь бюджет на маркетинг. Я убежден, что платить за маркетинг — это ошибочно, это слишком консервативный подход. Существуют CPA сети, позволяющие осуществлять оплату за конкретное действие за (собственно CPA), а также CPS (за сделку) или CPL (за лид). Они не берут деньги вперед. Плюс, социальные сети всегда помогут найти нужного человека в целевой компании, если работать системно — разделить процесс лидогенерации на шаги двигаться по ним 1 шаг — образ ЦА, 2 шаг — поиск людей им соответствующих, 3 шаг — касание с целевым предложением, 4 шаг — встреча, 5 шаг — пилот, 6 шаг — сделка. Так косты будут только на з/п исполнителей. А можно и вообще переложить на фриланс и платить за ЛИДы. Я совсем упростил, но смысл понятен. Инвестор спросит конверсию по текущим каналам — постарайтесь заранее посчитать цифры и понять, какой канал наиболее эффективен. Возможно, инвестиции вам потребуются именно на его расширение.
Постарайтесь оформить ваш питч в простую не перегруженную информацией презентацию на 5–7 листов, где первый — это обзор проекта. Тогда общаться с инвестором будет намного проще. Тогда вопросы у инвестора будут предметными.
Заранее определитесь какая сумма вам нужна, как вы ее получите и на что вы планируете расходовать полученные средства.
Мы убеждены, что следуя этим советам, вы легко найдете инвестиции на развитие.
Александр Визгалов и команда Upli Capital
