B2B業務如何進行開發與銷售?
經過一年的BD & sales經驗, 舉凡陌生開發, 線上論壇, 各類廣告, 課程活動, 如果早一點開始在網路上搜尋各種前輩的業務經驗, 或許可以少走很多冤枉路, 也能夠對於業務的這個職缺有更多的了解,一開始進入這個2B行業也是埋著頭亂做一通, 再帶著專案和問題請教前輩, 也是非常幸運遇到各類願意分享的前輩, 在這邊做一些紀錄與分享
業務的工作不是銷售, 業務的工作是發掘
銷售這件事情, 只會發生在找到正確的窗口後一切就會自然而然的發生, 發掘意思指使找到潛在客戶適合你的產品. 一旦找到了Product-market fit, 就會知道發掘的關鍵問題有哪些. 舉硬體業來說, 面對不同的對象, 會有不同的考量, 從溝通對象到專案需求, C-level, PM, RD.
- 面對C — level, 要討論的是最新市場的訊息, 案廠的建置, 預期達到的成效
- 面對PM, 要發展的訊息是專案目標, 專案規模,專案時程, 確認付款方式, 交貨時程, 保固
- 面對RD, 要確認的是產品規格與技術是否RD都會使用, 以及售後的維修,技術支援的對接
業務的第一條守則就是"安靜"
在一個好的業務電訪中, 業務的發言應該只能佔20%, 客戶的發言比例應該要佔80%, 如果沒有達到這樣的比例, 可能是我們的問題不夠精準, 或是我們有了過多的發言. 業務本質上是一個聆聽的工作, 不是發表言論. 業務是一個連結的過程, 將客戶的痛點與正確的產品和價格做連結. 為了消化客戶的痛點, 我們需要知道更多客戶目前的痛點, 還有他們目前的解決方案. 一般來說客戶並不會有產品清單在他們的腦海裡, 他們只有模糊的概念, 業務需要引導客戶說出更多資訊, 這會使我們能夠幫助找到匹配的產品來提供給客戶. 因此客戶需要更多的發言.
業務電訪架構
在每次的電訪過程中, 我覺得最好的把訪談架構寫在一張紙上或是記錄在word上. 這個架構會包含以下架構並搭配, SPIN 的四種銷售提問來做詢問,
- 開場介紹
- 目前進度
- 挖掘用戶需求
- 解決方案說明
- 下一步與時程規劃
- 跟進
銷售的第0步
在電訪前, 我們會透過各式網路資源來發掘與評估公司的潛能, 舉凡: 確認公司網站,確認公司的資本額, 確認公司產品, 確認公司的招募狀況, 從104, linkedin上了解…等,這會使我們在電訪前有更充裕的準備, 能夠聚焦問題.
進入銷售的流程
在我個人的業務經驗裡, 我會先寄信, 在進行電訪, 使對方不會覺得唐突, 即使對方再忙也會收信對你的信有印象, 在準備問題過程中, 也會從(產業, 服務, 流程, 價值) 了解到對方想了解我的價值在哪. 以及我後續要如何跟他做進一步接洽給他(線上論壇, 產業快報, 產品借測, 折扣優惠), 99%的訂單都不會在一通電話內成交, 電訪的目的為前面所提及的發掘, 讓客戶留下印象, 知道這個業務能幫助她解決問題, 透過這樣一系列的流程, 來建立自己的customer database.
相信在細部的銷售過程中或有各式不同的細節, 依據不同業務產生出不同的樣板與對客人模式, 這邊我認為沒有最佳的樣板, 不過想知道更多的細節可以參考這篇文章: Nabeel “How to sell”
銷售的本質
最後回顧一切做生意的本質, 我的老闆也提醒我要不斷記住"人性"兩個字, 只要抓住人性, 搭配上適當的溝通的方法, 就有機會把銷售完成.
