Day 19【FBI 談判協商術】 對方不講理! 該怎麼辦?

▍話說這書

試想一下,有天你正走在路上,突然聽到前方傳來一陣喧鬧,靠近一看發現有個人拿把槍,正抵在一個人頭上,那人沒有掙扎,甚至沒有叫喊,只是呆呆地任由後面那人拉扯,這時那人正口齒不清的叫喊讓大家退後,不然他就開槍殺了那個倒霉的路人!

Q請問,這時你該怎麼做呢?(請先想一想)

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A當然是快打電話叫警察啊!

但警察來了之後,他會怎麼跟對方談呢?

這是個有趣的問題,像我這種死老百姓,實在不用硬著頭皮去跟拿著槍、情緒又不穩定的人談判,但對於警察或者是所謂的「談判專家」就沒有這麼安穩的選項了。

本書的作者就是位專門處理人質事件的談判專家,這類型的談判不同於商務談判的地方,在於沒有妥協餘地的要求「所有人質必須活著回來」,只要其中一個死了或受傷了,都會為這次談判留下污點,這種談判是沒有所謂最佳替代方案的!因此作者對於的談判的著眼點跟市面上的商業談判書有些不同,它比較沒有那麼理性、沒有那麼多的邏輯推估,取而代之的是,如何處理對方的情緒來得到最佳結果。

如果對談判有興趣,又總覺得市面上的談判書籍總是搔不到癢處,那這本書也許可以滿足你對談判的期待與想像。

聊聊作者

克里斯.佛斯 Chris Voss

在紐約警察時期曾與恐怖份子炸彈客交手的經歷,讓他就此確定了自己想往「談判專家」的方向前進,曾在FBI接受訓練並在其中工作長達24年,曾負責超過150起以上的國際綁架事件。

如今是顧問公司「黑天鵝集團」(The Black Swan Group)創辦人與主持人,平日提供財星五百大企業(Fortune 500)複雜情勢談判訓練課程與顧問服務,並於各頂尖大學授課。

塔爾.拉茲 Tahl Raz

致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者,著有《紐約時報》(New York Times)暢銷書《別自個兒用餐》(Never Eat Alone)。研究與寫作之餘擔任企業主管教練,授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教:tr@tahlraz.com,亦可造訪網址:www.tahlraz.com。

▍誰該讀這書

1.對談判溝通有興趣

2.常需要跟情緒化人物打交道

3.想了解人質談判如何進行

閱讀的好處

1.簡潔的實用訣竅:

書店裡講談判的書,跟講人際溝通的一樣,多歸多但水準總是參差不齊,有些書只是將一些小故事與名人佳句拿出來包裝一下,並搭配上一些作者的感想就拿出來賣!另外有些則是將複雜的商務談判作為基礎,條理分明的整理清楚解構出幾大步驟、幾大要點,整理成為一套完整的學說,看的時候感覺很厲害,但在生活中使用起來總是不大順手…

這本書整理了作者在面對人質事件時的談判經驗,針對其談判時的應對進退與事前準備的方向提出不一樣的看法!如果是喜歡用氣勢壓過別人的人可能會不太適應,因為這種方式不會出現在人質談判中。

2.學會如何處理不理性的人:

「如果對方太過情緒化,該怎麼跟對方談判?」

這是對學院派或說是以商業為背景的談判方式常見的質疑,我們的日常生活雖然不太會發生人質問題要你去解決,但也鮮少最透過雙方理性討論後達成共識。

情緒在談判過程中無疑是相當重要的一環,但該怎麼處理?普通的談判教導你要換個立場,用對方的角度想事情,作者確更進一步告訴我們:「重點不是感同身受,而是說出對方的痛苦」,要有戰略上的同理心。並提出了如何一步步達成的方法以及之後該如何處理!對於常與情緒化人士打交道的人,這本書也許會異常受用。

閱讀時間

6小時以上

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